Cal é a percepción do teu valor?

gráfico de prezos de valor

gráfico de prezos de valorÁs veces creo que estou tolo comezando o meu propio negocio hai 2 anos (pero non o tería doutro xeito). Pouco despois de comezar o negocio souben que tiña problemas porque tiña un gran produto pero non tiña nin idea de como vendelo. Configuraría un presuposto estimando canto tempo me levaría e logo multiplicaríao pola miña tarifa horaria. O resultado foi que as cousas tardaríanme catro veces máis e gañaba menos do que tería en estampillas ... e sen durmir.

Non foi ata que me coñecín Matt Nettleton e conseguiu algún adestrador de vendas que vin o erro dos meus camiños. I estaba a determinar o valor do meu servizo, como o presentaba a miña estimación, en lugar de permitilo o meu cliente valora o servizo. Podería traballar en dous sitios de clientes diferentes e xirar os seus esforzos de mercadotecnia entrante, e un podería gañar centos de dólares máis e o outro podería gañar centos de miles de dólares. O mesmo traballo ... dous valores diferentes.

Ese cambio no xeito de facer negocios disparou o meu negocio. Aínda teño moitos clientes pequenos, pero iso foi eclipsado polos grandes clientes que valora máis o meu servizo debido ao impacto da súa liña de fondo na súa organización. A ironía é que os compromisos máis pequenos que temos agora son en realidade os máis difíciles porque un incremento do 10% a cambio non pode nin cubrir o noso compromiso mensual.

Alguén me preguntou o outro día se pensaba que era unha boa idea abertamente no mercado os prezos dos servizos no seu sitio. Pensaron que era un gran sinal de transparencia e infundiría confianza aos seus clientes potenciais. Digo que non. Respondín en tweet que cando publicas o teu prezo, o prezo agora é unha característica que toda a túa competencia competirá contigo. O problema coa publicación do teu prezo é o mesmo que eu e as miñas primeiras cotizacións. Non ten en conta o valor do seu servizo á perspectiva.

Se estás Deseños 99, funciona. Só estás competindo con outros servizos de baixo custo. Pero sería estúpido que algúns dos meus compañeiros de deseñador gráfico mencionen o que custa un logotipo sen comprender o valor que un logotipo pode aportar á empresa. Hai novos logotipos definido empresas! Un logotipo barato pode percibirse como barato, xunto coa empresa que representa. Un logotipo de calidade pode cambiar esa percepción e atraer moito máis a atención da industria.

A túa mercadotecnia é unha mostra exterior da percepción vostede ten da túa marca. Se parte do valor é o prezo, por suposto, engade "barato" ao nome da marca e lanza algúns prezos competitivos alí. Non obstante, se o valor que aportas é experiencia, intelixencia, ideación, sofisticación e resultados ... mantén os prezos fóra do sitio e deixa que os teus clientes potenciais decidan o valor estás traendo. Cando asinamos a un cliente 10 veces o tamaño do contrato doutro cliente, non o cuantificamos traballando dez veces máis. Cuantificámolo intentando acadar 10 veces os resultados ou obter os mesmos resultados nunha décima parte do tempo.

Teña coidado tanto no seu enfoque de mercadotecnia como de vendas cando se trata valor fronte a prezo. Non son o mesmo! O prezo é o que cobra, o valor é o que lle vale ao cliente. A túa mercadotecnia debería promover o valor que aportas e non o que custas. E se o teu equipo de vendas reclámalle que perde vendas en función dos teus prezos, consegue novos vendedores. Significa que non entenden e non están a axudar ao cliente potencial a darse conta do valor que aporta.

Nota secundaria: Neste momento de crise, engadiría que o noso sistema de emprego ten este mesmo problema. A xente adoita esperar un aumento en función do seu esforzo de traballo, nivel de vidaou cambio no custo da vida. Ese é o seu valor percibido de si mesmos. Ningunha destas importa a unha empresa. Con base neles, algúns esaxeran o seu valor ... e moitos máis o subestiman. En toda a miña carreira (fóra da Mariña), sinceramente nin rexeitouse por subir. Foi porque en vez de falar COLA ou estándares da industria, Falei de resultados e beneficios. Foi unha burla para unha empresa darme un aumento do 20% cando os aforraba ou facía o dobre desa cantidade.

5 Comentarios

  1. 1

    Ola Douglas

    Non podería estar máis de acordo. Hai ano e medio atopeime con varios libros de Alan Weiss que me fixeron entender todos os erros que estaba a cometer á hora de fixar o prezo dos meus servizos. Como di tan acertadamente: "A principal causa dos baixos honorarios de consultoría é a baixa autoestima". Nos servizos, *non ten ningún sentido* vender tempo, coma se o valor que aportamos a un cliente estivese correlacionado co tempo dedicado. Se o cliente equipara claramente o prezo co valor recibido, entón todo é bo para todos. Ninguén se foda. Engádese a isto que tende a crear relacións de compromiso máis produtivas, xa que ambas as partes están felices. 

    Persoalmente, prefiro de lonxe dicir si a un cliente que dicir non...

  2. 4

    Así de certo: os teus puntos resoaron en min xa que estou aprendendo as mesmas leccións que ti fixeches, e da mesma maneira. Non é nada malo se seguir os teus pasos me pon no mesmo pé que ti hai uns anos no camiño! Grazas por un artigo moi perspicaz.

  3. 5

    Así de certo: os teus puntos resoaron en min xa que estou aprendendo as mesmas leccións que ti fixeches, e da mesma maneira. Non é nada malo se seguir os teus pasos me pon no mesmo pé que ti hai uns anos no camiño! Grazas por un artigo moi perspicaz.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.