A importancia da habilitación de vendas

Que é a habilitación de vendas?

Aínda que se demostrou que a tecnoloxía de habilitación de vendas aumenta os ingresos nun 66%, O 93% das empresas aínda non implementaron unha plataforma de habilitación de vendas. A miúdo isto débese a que os mitos de que a habilitación de vendas son caras, complexas de despregar e con baixas taxas de adopción. Antes de mergullarnos sobre os beneficios dunha plataforma de habilitación de vendas e o que fai, mergullámonos primeiro en que é a habilitación de vendas e por que é importante. 

Que é a habilitación de vendas? 

Segundo Forrester Consulting, a habilitación de vendas defínese como:

Un proceso estratéxico e continuo que equipa a todos os empregados de cara ao cliente a capacidade de manter de forma consistente e sistemática unha valiosa conversa co conxunto adecuado de partes interesadas en cada etapa do ciclo de vida de resolución de problemas do cliente para optimizar o retorno do investimento da venda. sistema.

Consultoría Forrester
Que é o "Habilitación de vendas" e como foi Forrester ao definilo?

Entón, que significa iso? 

Se pensas na túa forza de vendas no contexto dunha curva de campá, imaxina que moverás os teus vendedores medios desde a parte inferior da curva de campá ata a cima cos mellores artistas. O obxectivo da habilitación de vendas é mover os vendedores medios de abaixo a arriba para que comecen a vender como un dos mellores. Para os vendedores novos ou medios, é posible que non teñan coñecemento nin carisma para executar as presentacións de vendas baseadas no valor que fan os mellores artistas con todos os compradores. Contar coa tecnoloxía adecuada de habilitación de vendas permite aos vendedores novos e medios ver o que está a funcionar cos máis vendidos para axudar a elevar o seu éxito de vendas. En Mediafly chamamos a esta evolución dunha organización de vendas Evolved Selling ™.

Por que precisas habilitación de vendas?

Simplificando, os compradores cambiaron. Ata O 70% da información que ven os compradores B2B é descuberta por si mesma en liña, que non lles deu un representante de vendas. Cando un comprador conecta cun vendedor, as expectativas son altas. Non queren escoitar un ton sobre as funcións e funcións do produto. Pola contra, buscan experiencias de compra personalizadas e atractivas que lles permitan comprender os desafíos únicos que resolve o seu produto ou servizo e como lles axudará a acadar os seus obxectivos financeiros. 

Con este cambio no comportamento dos compradores, os vendedores deben ir máis alá dunha presentación estancada de PowerPoint. Pola contra, necesitan ter a tecnoloxía para poder pivotar no acto, proporcionando información en tempo real para xerar confianza co comprador e, finalmente, pechar o acordo. A tecnoloxía de habilitación de vendas fai iso.

Segundo Forbes, as solucións de habilitación de vendas son o principal investimento tecnolóxico para aumentar a produtividade das vendas. Os datos do informe demostran que 59% de empresas que superaron os obxectivos de ingresos e o 72% que os superan nun 25% ou máis teñen unha función de habilitación de vendas definida. 

Que debería facer unha plataforma de habilitación de vendas?

Aínda que hai moitas capacidades nunha plataforma de habilitación de vendas, nós Mediafly, creo que unha plataforma de habilitación de vendas debería proporcionar aos vendedores o seguinte:

  • A capacidade de atopar facilmente contido relevante actualizado, incluíndo vídeos, ferramentas interactivas, diapositivas para o seu uso en conversas con compradores 
  • A capacidade de pivotar rapidamente na conversa de vendas para satisfacer as necesidades exactas do comprador, creando unha experiencia personalizada e única para o comprador 
  • Ferramentas interactivas que inclúen calculadoras de ROI, TCO e de venda de valores e configuradores de produtos, capturando a entrada do comprador para axudar a guiar as discusións sobre vendas
  • A capacidade de extraer datos en tempo real de varias fontes, axudando a abordar os desafíos únicos do comprador
  • Datos e análises sobre o rendemento do contido, datos específicos do comprador baseados en datos para avanzar nas ofertas e información sobre como o contido está a ser aproveitado polas vendas e consumido polos clientes potenciais
  • Integración con CRM para axudar a elaborar sen esforzo o seguimento de reunións e os materiais de referencia empregados en reunións anteriores 

Estas capacidades axudan aos compradores a calquera nivel para o éxito. Desafortunadamente, a tecnoloxía de habilitación de vendas adoita percibirse como cara, complicada e arriscada. Pero non ten por que ser. Todos os equipos de vendas ou organizacións de vendas están na súa propia viaxe de habilitación de vendas. Sen ninguén por igual, as organizacións deben dedicarse ao traballo co seu provedor de habilitación de vendas para crear unha plataforma que sexa específica das necesidades da súa organización. 

plataforma de habilitación de vendas

Recentemente, Mediafly acquiiPresent vermello para axudar a proporcionar habilitación de vendas a todos. Con esta adquisición, podemos ofrecer a solución de habilitación de vendas máis completa e áxil a empresas de calquera tamaño, eliminando os custos a nivel empresarial e os obstáculos de implementación que moitas empresas se senten intimidados ao mercar tecnoloxía de habilitación de vendas. 

Se estás debatendo sobre a compra de tecnoloxía de habilitación de vendas pero estás preocupado pola implementación, o tempo dedicado, etc. dá pasos menores cara ao teu obxectivo. Lembre sempre que esta é unha viaxe. Ao incorporar tecnoloxía de habilitación de vendas, podes deixar de ver como os teus vendedores medios loitan por cumprir os seus obxectivos e, á súa vez, ver prosperar a todo o teu equipo de vendas.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.