Por que a preventa está a punto de posuír a experiencia do comprador: unha ollada interna a Vivun

Experiencia previa á venda e ao comprador de Vivun (BX)

Imaxina se non houbese Salesforce para equipos de vendas, Atlassian para desenvolvedores ou Marketo para persoas de marketing. Esa é esencialmente a situación para os equipos de Prevenda hai só uns anos: este grupo estratéxico de persoas extraordinariamente importante non tiña unha solución deseñada para eles. Pola contra, tiveron que elaborar o seu traballo usando solucións e follas de cálculo personalizadas.

Non obstante, este grupo de persoas desatendidas é unha das persoas máis importantes e estratéxicas nas vendas B2B. Moitas veces mal entendido como o jockeys de demostración, o equipo de PreSales exerce unha poderosa influencia sobre a capacidade do equipo de vendas para xerar un pipeline e pechar negocios. Son nos que realmente confían os compradores a proba de vendas actuais: os que teñen un profundo coñecemento do produto, que poden guiar aos clientes potenciais e axudalos a realizar os seus casos de uso únicos. 

E as empresas non poden contratalos o suficientemente rápido.

Aperturas e crecemento de emprego en preventa en 2022

Hai máis de 320,000 empresas que empregan a máis de 1.8 millóns de profesionais de Prevenda. Os equipos de preventa creceron máis dun 300% só no último ano en empresas como Folerpa de neve, zoome Autodesk.

LinkedIn Insights

O poder das prevendas

Un equipo de Preventa ofrece poderosas vantaxes a empresas como estas, permitindo ás organizacións:

  • Crear un aliñamento perfecto entre investigación e desenvolvemento (I + D) e vendas, garantindo que as lagoas dos produtos articuladas polos potenciais compradores estean vinculadas aos ingresos e que se remitan rapidamente ao equipo do produto para que actúe.
  • Ofrecer experiencia durante todo o ciclo de compra, proporcionando responsabilidade e transparencia
  • Permite aos compradores comprender as capacidades do produto o máis rápido posible
  • Asegurar unha transición ininterrompida á posvenda, onde o valor sexa facilmente realizado polo cliente

En moitos aspectos, debido ao seu desexo de gañar un valor rápido e unha autonomía total no proceso de compra, os compradores están moito máis investidos na súa relación cos membros do seu equipo de Preventa que o seu executivo de contas. Como resultado, son as Prevendas as que están mellor equipadas para ofrecer unha excelente experiencia de comprador.

Entra Vivun

Dirixei o equipo de Preventa en Zuora a través da nosa IPO multimillonaria, e sabía o que eran un recurso sen explotar e como os compradores de hoxe en día só confían e responden á experiencia en solucións que ofrecen. Por iso creei o primeiro da industria Experiencia do comprador (BX), aproveitando a intelixencia artificial (IA) para axudar ás empresas a satisfacer as demandas do comprador a proba de vendas desde o interese inicial ata a avaliación, a decisión de compra e a expansión continua.

Vivun Hero

O noso produto emblemático, Heroe, axuda aos líderes de PreSales a xestionar os seus equipos como unha empresa con datos e coñecementos críticos, mellora a previsión de vendas cun Hero Score impulsado pola IA e aliña o campo e o produto a través dos coñecementos capturados por PreSales no campo.

Vivun Eval

O noso segundo produto, Eval, permite ás empresas asociarse cos compradores en avaliacións prácticas con transparencia e confianza. Produtos adicionais tamén están no horizonte.

Estudo de caso: Puppet pon a prevenda no centro da influencia

Un excelente exemplo de como PreSales pode beneficiarse dunha plataforma creada para as súas necesidades pódese atopar nun dos clientes empresariais de Vivun. Títere. Puppet é unha empresa de automatización que ofrece, protexe e opera infraestruturas e aplicacións mediante a infraestrutura como código.

O seu vicepresidente mundial de vendas previas, Martyn Storey, buscaba un proceso de vendas previas consistente e eficaz en todas as rexións, así como visibilidade do que foi exitoso para que puidese utilizar os datos de forma eficaz cando adestra ao equipo. Tamén quería unha forma cuantificable de mostrar a súa perspectiva na previsión de vendas.

Puppet ten produtos altamente técnicos: necesitabamos elevar o perfil estratéxico dos membros do noso equipo de Preventa e facer escoitar a súa voz. Temos unha visión técnica de cada oportunidade que os nosos homólogos executivos de contas non teñen, e esa perspectiva pode influír enormemente no compromiso de vendas para o trimestre.

Martyn Storey, títere

E, finalmente, Martyn quería unha forma de proporcionar aos equipos de I+D de Puppet información sobre as lagoas dos produtos. Martyn sabía que o seu equipo estaba a capturar información sobre o produto inestimable no momento en que o cliente potencial deu comentarios durante o proceso de compra, pero quería asegurarse de que a súa empresa estaba a ter unha forma baseada en datos de manter unha conversación sobre a folla de ruta do produto.

En lugar de que as discusións sobre o produto fosen dirixidas pola voz máis alta da sala, queriamos proporcionar mellores datos ao equipo do produto.

Martyn Storey, títere

Co seu equipo usando Vivun, Puppet obtivo resultados espectaculares. A captura de actividade automatizada en Hero agora ofrece a Puppet unha vista en tempo real da participación en Prevendas.

Agora podemos ver claramente a proba de conceptos (POC) e pilotos que está a executar o equipo de Preventa e canto tempo está a dedicar o equipo en reunións internas e externas. Sabemos que patróns conducen a resultados exitosos e podo adestrar ao meu equipo en consecuencia.

Martyn Storey, títere

Ademais, as fases específicas de Preventa e a puntuación Hero permiten que Puppet PreSales achegue a súa perspectiva técnica á previsión de vendas.

Comentamos as puntuacións Hero de Vivun xunto coas puntuacións de CRM durante a previsión para garantir que os membros do equipo de Preventa e os executivos de contas estean aliñados en cada acordo.

Martyn Storey, títere

No que se refire a aliñar o equipo de campo co equipo de produto, as integracións con Salesforce e Jira permiten que os comentarios dos clientes circulen de forma eficiente por Puppet. Os seus equipos de Produto, Enxeñaría e Éxito do Cliente poden revisar as lagoas de produtos rexistradas en Hero, e o impacto nos ingresos das lagoas de produtos é claramente visible para todos eses equipos.

Martyn é capaz de poñer números reais ao ter este tipo de datos.

Antes, os comentarios sobre os produtos eran anecdóticos e agora son reais. Ter conversas regulares sobre os datos que reunimos en Vivun foi incriblemente útil para nós: achegou aos equipos de enxeñería de vendas e I+D e deu unha inmensa cantidade de información útil. Só por poñer un exemplo: ao capturar as lagoas de produtos con Vivun, descubrimos que unha única solicitude de función estaba a afectar os ingresos de 1.1 millóns de dólares en tres clientes. Levantamos isto ao noso equipo de produtos e I+D acordou pechar a brecha".

Martyn Storey, títere

Escoitar este tipo de ROI dos clientes é incriblemente gratificante para min. Valida a visión inicial que tiña para Vivun, que é rescatar aos líderes de PreSales do tipo de ambiente non soportado e non querido no que a miúdo me atopaba cando estaba construíndo e escalando o meu propio equipo global en Zuora. E con máis de 130 clientes, unha rolda recente da serie C liderada por Salesforce Ventures, E un Premio Cool Vendor de Gartner, Sei que Vivun está só comezando a nosa viaxe para desbloquear o verdadeiro potencial estratéxico de PreSales e capacitalos para ofrecer experiencias de compradores incribles.

Solicita unha demostración de Vivun

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.