Habilitación de vendas

Non precisa un título de empresa para entendelo

Está ben, é hora de despistarse. Esta semana fun golpeado un par de veces e estou realmente perdido de que algunhas destas persoas o conseguiron sempre que o fixeron na empresa. Quero ter algunhas cousas claras cando vaias a negociar e mercar servizos da túa próxima axencia.

O prezo é o que paga, non o que obtén

Este é o custo do produto ou servizo que queres mercar. Aínda que o custo de dous produtos ou dous servizos pode ser exactamente o mesmo, o produto ou servizo real que estás a recibir non será o mesmo. Como resultado, non pidas unha lista de compras de merda nin pidas presupostos finitos... sabemos o que estás facendo. Vai tomar a lista da compra e solicitar presupostos finitos e mercalos a todos os demais. Non somos todos os demais. Por moi detallada que sexa a lista da compra, repito, non somos todos os demais. O que che proporcionemos será diferente. Diferentes características, diferentes servizos, diferentes cronogramas, diferentes actitudes e, en definitiva, diferentes resultados comerciais.

Se compras unha axencia en función do prezo, perdes e non entendes o negocio. Alí, dixenllo. A mercadotecnia en liña non é Wal-mart. Paralo.

Pagar menos non significa que aforraches cartos

O que decidiu e acordou pagar está, esperemos, ligado ao valor que prevé que recibirá co produto ou servizo. Se recibiu unha licenza de software anual e o software axudoulle a facer as cousas de forma máis eficiente (tamén coñecido como Return on Investment), axudou a manter máis negocio (aka: Return on Investment), axudou a adquirir máis negocios (tamén coñecido como Return on Investment) ou axudoulle a aumentar a rendibilidade (tamén coñecido como: Retorno do investimento) e despois o valor do que recibiches superou o prezo que pagaches. Isto é bo. Isto é o que queres facer.

Pola contra, pagando menos o diñeiro e non obter un retorno do investimento é malo. Isto significa que perdeu cartos ... non salvo cartos. Entón ... vai mercar o logotipo nun sitio de crowdsource en lugar de contratar unha axencia de marca e gastar seis díxitos para parecer unha corporación de miles de millóns de dólares en lugar dunha tenda de licores do centro. Debería esperar resultados diferentes e un valor diferente para o diñeiro que investiu.

Pagar máis non significa que te arrincasen

A televisión da miña nai rompeu esta semana. Mirou atrás e tiña 7 anos e custoulle 2,200 dólares cando o comprou. Hoxe, miña nai pediu un televisor moito mellor cunha pantalla máis ancha por 500 dólares. Ela quedou abraiada de como a tecnoloxía evolucionou tan rápido e do accesible que podía comprar un televisor novo e mellor. Non estaba enfadada porque a estafaran hai 7 anos. Ela estaba feliz de ter algo fantástico agora. Isto é bo.

Hai pouco informes automatizados de análises de sitios que tardaba unha semana en completarse manualmente por dúas persoas. O que nos levou preto de 60 horas laborais cunha serie de aplicacións de software que licenciamos agora leva menos dunha hora. Falei a algúns dos nosos clientes que quedaron satisfeitos cos nosos informes pasados ​​se o novo esforzo fíxolles saber desde entón os nosos custos agora son unha fracción do que eran, estabamos a pasar estes aforros aos nosos clientes. É significativo: o que pagaron por unha vez podería agora recibir un ano enteiro de informes.

A maioría inscribíronse, pero un escribiume de novo e dixo que estaban molestos de que si arrancado que pagaron tanto polo informe anterior. Por suposto, cando entregamos o informe, estaban extasiados... non cabreados. Utilizaron o informe como modelo para desenvolver a súa estratexia de mercadotecnia en liña para o próximo ano. Uns investimentos de miles de dólares no informe darían lugar a centos de miles de dólares a cambio. Iso é exactamente o que pensaron, ata que baixamos o noso prezo. Cando baixamos o prezo, dalgunha maneira pasamos dun gran valor a unha estafa.

Ugh.

Agora que rematou a diatriba, vou dicir isto. Traballaremos do xeito máis eficiente posible para asegurarnos de que o valor do traballo que facemos supere o prezo que estás pagando. Cando o fagamos, obterás resultados comerciais superiores. Cando consiga resultados comerciais superiores, apreciará o traballo que estamos a facer por vostede. Se non conseguimos eses resultados, tamén podemos discutir iso.

Douglas Karr

Douglas Karr é CMO de OpenINSIGHTS e o fundador da Martech Zone. Douglas axudou a decenas de startups exitosas de MarTech, axudou na debida dilixencia de máis de 5 millóns de dólares en adquisicións e investimentos en Martech e segue axudando ás empresas a implementar e automatizar as súas estratexias de vendas e mercadotecnia. Douglas é un experto e relator de MarTech en transformación dixital recoñecido internacionalmente. Douglas tamén é autor publicado dunha guía de Dummie e dun libro de liderado empresarial.

artigos relacionados

Botón de volta ao principio
preto

Adblock detectado

Martech Zone pode fornecerche este contido sen ningún custo porque monetizamos o noso sitio mediante ingresos publicitarios, ligazóns de afiliados e patrocinios. Agradeceríamos que elimines o teu bloqueador de anuncios mentres visitas o noso sitio.