Estudos de caso para mercadotecnia: podemos ser honestos?

Mentiras de estudo de caso

Traballando na industria SaaS durante tanto tempo, sigo xemendo mentres descargo e leo estudos de casos. Non me malinterpretes, realmente traballei en varias empresas nas que descubrimos a un cliente que facía cousas incribles coa nosa plataforma ou que obtivo resultados incribles ... e impulsamos e promovemos un estudo de caso sobre elas.

Non obstante, a mercadotecnia non é unha adquisición. A mercadotecnia consiste en identificar grandes clientes potenciais, proporcionarlles a investigación que necesitan para facer unha compra e despois manter clientes excelentes que maximicen o seu retorno sobre o investimento en mercadotecnia.

Establecer expectativas insanas por parte dun cliente sen acerto non é un gran mercadotecnia, equivale a iso publicidade falsa - a non ser que estea escrito de forma construtiva e honesta.

Consellos para escribir un gran estudo de caso

Non digo para evitar estudos de casos que para clientes que obtiveron excelentes resultados. Creo que é absolutamente unha gran estratexia para compartir historias dos teus clientes que se beneficiaron ou se serviron ben dos teus produtos ou servizos. Pero ao escribir o estudo de caso, ten que ter coidado ao establecer expectativas co seu próximo cliente ... ou cun cliente que use o estudo de caso para influír na decisión de compra do seu equipo interno. Aquí tes algúns consellos:

  • Fondo - proporcionar algúns antecedentes sobre o cliente e o que intentaban acadar.
  • Recursos Humanos - falar cos recursos de talento internos e externos que aplicou o cliente que axudaron a acadar os resultados sorprendentes.
  • Recursos orzamentarios - falar co orzamento interno que se aplicou á iniciativa.
  • Cronometraxe - a estacionalidade e as liñas de tempo a miúdo xogan un papel no ben que unha iniciativa pode acadar resultados. Asegúrese de compartilos no seu estudo de caso.
  • media - Establecer expectativas sobre os resultados medios que acadarán os clientes sen o talento, o orzamento e a cronoloxía que este cliente aplicou.
  • Viñetas e chamadas - asegúrese de precisar todo os elementos que levaron aos resultados superiores.

Declarar que un cliente recibiu un retorno do 638% do investimento é un bo estudo de caso para compartir ... pero é aínda máis importante establecer expectativas sobre como o conseguiron máis aló dos seus produtos e servizos.

escenario expectativas é unha estratexia crítica para aumentar os comerciantes retención eo valor da vida de cada cliente. Se tes expectativas ridículas que o cliente medio non pode alcanzar, terás algúns clientes irritados. E con razón, na miña opinión.

Mitos, equívocos e despilfarros

Realmente espero que goces do Mitos, equívocos e despilfarros serie na que estivemos traballando! Están recibindo unha gran atención nas nosas canles sociais e encántame o esforzo que están a realizar os nosos socios de produción en Ablog Cinema.

Aquí tes unha transcrición:

AJ Ablog: [00:00] Doug, compróbao. Entón vin este estudo de caso e merquei estas fabas máxicas.

Douglas Karr: [00:06] Xudías máxicas?

AJ Ablog: [00:06] Estes grans de café máxicos, si. Suponse que curan o cancro.

Douglas Karr: [00:10] Tes grans de café que curan o cancro?

AJ Ablog: [00:12] Teño grans de café, si. Ver? Basta con lelo, basta con lelo.

Douglas Karr: [00:16] Holy fuma. Cura o cancro. Calvície masculina. Disfunción eréctil. Estreñimiento. Medo escénico.

AJ Ablog: [00:23] Tamén resolve a conta [Choculitis [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] Aracnofobia?

AJ Ablog: [00:27] Non, iso é unha película. Está patrocinado pola película.

Douglas Karr: [00:30] Velocidade de internet lenta? Pregúntome quen escribiu ese estudo de caso.

AJ Ablog: [00:34] Non sei, acabo de velo, lin e, obviamente, é certo.

Douglas Karr: [00:37] Como funciona?

AJ Ablog: [00:39] Aínda non o tentei.

Douglas Karr: [00:41] Imos facer un café.

AJ Ablog: [00:43] Está ben, fagámolo.

AJ Ablog: [00:51] Benvido a Mitos-

Douglas Karr: [00:52] Ideas erróneas-

AJ Ablog: [00:53] E Rants, o programa no que a Doug e a nós gustámoslles falar de cousas en internet que realmente nos molestan.

Douglas Karr: [00:59] Si, e o programa de hoxe trata de promesas, promesas que fan as compañías con estudos de casos.

AJ Ablog: [01:05] Igual que as promesas que fixo teu pai e nunca cumpriron.

Douglas Karr: [01:10] É unha especie de escuro. Pero ves isto todos os días, especialmente estou no software moito, así que axudo ás empresas de software. E toman ao único cliente, obtiveron un resultado excepcional e incrible usando o seu software e din: "Oh, Deus, temos que escribilo nun estudo de caso". Obtén este estudo de caso, e é como este software aumentou o retorno do investimento nun 638% ou o que sexa. E o certo é que é posible que teñan miles de clientes, e un cliente obtivo ese resultado. Non o permitiriamos noutro sitio. Non permitiríamos a unha compañía farmacéutica que houbese un paciente oncolóxico que tomase aspirina unha vez que desapareceu o seu cancro e dixese: "Ei, esta aspirina cura o cancro". Non o permitiríamos nunca, pero por algún motivo, con estudos de casos, permitímolo todo o tempo. E o problema é que hai empresas e consumidores que van por aí e len o estudo de caso, e eles-

AJ Ablog: [02:15] Realmente non o saben.

Douglas Karr: [02:16] Si, senten que é a verdade, como se non se lle permitise a unha empresa mentir.

Orador: [02:21] Non é mentira se o cres.

Douglas Karr: [02:24] E a compañía non mente.

AJ Ablog: [02:27] Pero non che están a dicir toda a verdade.

Douglas Karr: [02:29] Certo. Están usando un pouco este mellor escenario. Quizais fose unha plataforma de mercadotecnia ou algo así e tiñan un gran equipo de mercadotecnia, e foi a tempada na que obtiveron un maior número de negocios e o seu competidor acabou de funcionar e os seus prezos poderían caer. Así, todas estas cousas combinadas aumentaron os seus resultados nun 638%.

AJ Ablog: [02:52] Ben, ou é como unha empresa de vídeo que di: "Ei, mira, mira como foi esta campaña", agás o feito de que esa marca xa ten un gran número de seguidores. Fixeron o que tiñan que facer en redes sociais. Non é o vídeo en si, pero as outras cousas combináronse con el e logo eles tomaron crédito dicindo: "Ah, mira o que o meu vídeo fixo por ti".

Douglas Karr: [03:12] Certo. Entón, só diría que, como empresa, un dos problemas que atopas río abaixo é cando fixas esas grandiosas expectativas cun cliente, que agora ese cliente entra a bordo despois de ler ese estudo de caso e espera ese tipo de rendemento.

AJ Ablog: [03:31] Ese mesmo resultado, si.

Douglas Karr: [03:32] E por iso, estas empresas arroxan moitos casos ese estudo de caso, están realmente orgullosos diso, comezan a sacarlle o negocio e logo quedan clientes desilusionados. O meu caso é que, se vai facer un estudo de caso, non digo que non use un que alguén obtivo resultados excepcionais.

AJ Ablog: [03:47] Ben, e hai moitos bos casos de estudo por aí.

Douglas Karr: [03:49] Si, pero sexa honesto no estudo de caso. "Oes, este non é o tipo de resposta que recibimos. Non son os resultados típicos. Aquí hai tres factores que levaron ao crecemento á parte da nosa plataforma ou á parte do software. "

AJ Ablog: [04:04] Certo. Sexa honesto e estableza expectativas.

Douglas Karr: [04:06] Si, sé honesto. Creo que un estudo de caso é unha oportunidade incrible para educar o seu próximo cliente ou o seu próximo cliente sobre o que é posible, pero non cal será a norma.

AJ Ablog: [04:20] Ben, non es un deses comerciais ás 3:00 da mañá dicindo: "Isto vai pasarche cada vez porque iso é o que facemos".

Comercial: [04:29] E o bonito destas prácticas de katanas ... oh, iso doe. Oh. Iso fíxolle moita pena. Un anaco diso, só a propina, Odell.

Douglas Karr: [04:40] Para os consumidores e empresas que lean estudos de caso, tómalos cun gran de sal ou empúxalos cara atrás. Se alguén di: "Obtemos un 638% de ROI", retroceda e di: "Cal é o ROI medio que está a recibir cos clientes?" E logo para as empresas que están a publicar estes casos de estudo, poña en consideración que este foi un resultado excepcional que obtiveron estes rapaces, pero temos que contarllo porque foi moi creativo e aquí están os demais factores que o mentiron. E agora o que estás facendo é axudar ao teu próximo cliente e dis: "Ei, encantaríame obter os resultados que obtiveron. Sei que probablemente non os imos conseguir, pero mira, cando fixeron isto, isto, isto e isto- "

AJ Ablog: [05:24] "E poderiamos facer algo moi similar-"

Douglas Karr: [05:26] "Poderiamos facer algo semellante e aumentar os nosos resultados", e creo que iso ... así que bótate deste carro só amosando os teus mellores resultados excelentes e fixando as expectativas perdidas cos teus clientes e outras cousas. E logo para as empresas e os consumidores que están a mercar, sé escépticos. Sexa escéptico respecto destes casos.

Orador: [05:49] Podo abrir os ollos. Podo abrir os teus ollos.

AJ Ablog: [05:57] Algunha vez houbo rapaces nos que se deixara enganar por un estudo de caso ou publicidade en algún tipo de sentido así? Encantaríame escoitalos nos comentarios a continuación. Se che gusta este vídeo, asegúrate de que che gusta e subscríbete e verémonos no seguinte vídeo.