O novo mandato de mercadotecnia: ingresos ou outros

Ingresos crecentes

Desemprego caeu ao 8.4 por cento en agosto, mentres América recupérase lentamente do pico de pandemia. 

Pero os empregados, especialmente os profesionais de vendas e mercadotecnia, volven a un panorama moi diferente. E é diferente de todo o que vimos antes. 

Cando entrei Salesforce en 2009, estivemos ao paso da Gran Recesión. A nosa mentalidade de comerciantes estivo directamente influenciada polo endurecemento económico do cinto que acababa de producirse en todo o mundo. 

Eran tempos magros. Pero non foi coma se todo o noso mundo estivese envorcado. 

Hoxe en día, mentres as compañías abocan e cambian os recursos, os equipos están baixo máis presión que nunca para conseguir ingresos. E a diferenza de 2009, o mundo non o é o mesmo que en febreiro. Desde o punto de vista práctico, xa non existen as tácticas de alto toque que historicamente se empregaron para pechar ofertas, como eventos, entretemento e reunións en persoa. 

Ao mesmo tempo, as cotas de vendas aínda o fan. Cando es unha empresa B2B, quizais apoiada por ambiciosos VC, non podes coller un mulligan en 2020. Debes descubrilo.  

Prácticamente, iso significa que todos dentro dunha organización son agora responsables dos ingresos dalgunha forma ou forma. Isto é especialmente certo para os comerciantes, que agora terán niveis de control sen precedentes para impulsar o ROI. E iso vai cambiar as composicións organizativas para un futuro previsible. 

A 3a era do mercadotecnia 

Tempo para unha lección de historia rápida: o oficio de mercadotecnia reflectiu durante moito tempo o consumo de medios. Onde queira que os clientes potenciais consuman medios, os comerciantes inventaron xeitos de usalos para chamar a súa atención. 

Todo comezou coa 1a Era do Marketing, á que me gusta chamar Era Mad Men. Este período de posguerra foi impulsado case na súa totalidade por compras creativas e caras de anuncios. Aínda non existían analíticas e medicións sofisticadas e o éxito percibido adoitaba depender tanto das caprichos das redes dos vellos como da eficacia. O vello dito de "a metade do gasto en publicidade é desperdiciado, simplemente non sabemos cal é a metade" que certamente se aplicaba aquí. 

Despois veu internet. O Demand-Gen Era ou 2a era de mercadotecnia. comezou a principios do século XXI. Isto abriu a porta a canles dixitais que crearon resposta instantánea e captura de datos, permitindo aos comerciantes medir o impacto do seu traballo de novas formas. 

Isto deu comezo a un novo mundo de rendición de contas, o que levou ao establecemento da función CMO e á propiedade do funil de compra. Durante os últimos 20 anos, probamos cada clic, vemos e compartimos, facendo campañas a medida para obter a máxima eficacia. 

E despois entregamos esas pistas ás vendas para pechar o acordo. 

Post-COVID, eses días acabaron. A mercadotecnia xa non pode cortar o funil medio. Os representantes de vendas non pechan eses clientes potenciais en persoa. Os métodos de alto toque desapareceron ata novo aviso. 

Quizais o máis importante é que as perspectivas non esperan que as cousas se normalicen antes de mercar cousas. Tamén están sometidos a unha maior presión, e iso significa que, se están a explorar o seu sitio web ás 3:XNUMX da mañá buscando incorporarse a unha solución esa mesma semana, ten que estar diante deles, con información a medida que poida pechar o acordo. 

Esta é a 3a Era do Marketing, onde o cliente, non a marca, dita cando se realiza a compra. Xa ocorreu en B2C, onde podes mercar calquera cousa en calquera momento. Por que non tamén o B2B? É unha excelente oportunidade para que os departamentos de mercadotecnia intensifiquen e se fagan propietarios do funil completo, non só en termos de novos negocios, senón en renovación e expansión. 

Para os comerciantes, trátase dunha situación de afundimento ou natación, e as implicacións son claras: aceptar os ingresos agora ou consolidar o risco coas vendas. 

Ingresos, ou non 

Alcanzamos un punto de sacudida para as CMO: estás ao servizo das vendas ou es un compañeiro?

Moitos CRO dirían que o primeiro. A mercadotecnia mediuse durante moito tempo mediante métricas suaves como conciencia, clics e clientes potenciais, mentres que os equipos de vendas viven e morren pola súa capacidade de acadar cotas mensuais. 

Peor aínda, algúns CRO poden incluso quedar perplexos polos esforzos de mercadotecnia. Que proporcionará realmente esa campaña de televisión nacional? Cantas pistas nutrirá ese contido periférico? De verdade paga a pena patrocinar ese evento virtual? 

Son conversas ás que moitos comerciantes non están afeitos a ter ingresos vis-a-vis. Pero é mellor que comecen a sentirse cómodos. Con vendas e mercadotecnia xa non marchan ás súas propias métricas e comparten o obxectivo común de ingresos, xa non hai espazo para siloes. Ambos os departamentos son responsables non só dos novos negocios, senón da retención e venda de clientes existentes. A realidade é que ambos equipos necesitan as habilidades e coñecementos proporcionados polo outro. 

o Era dos ingresos trata de mapear o ciclo de vida completo e optimizar cada punto de contacto, independentemente de onde veña. Non podes centrarche no cliente durante todo o ciclo de vida a menos que teñas adquisición, compromiso, peche e datos baixo un mesmo teito. 

Ao final do día, son os comerciantes os que precisan espertar e cheirar o café. Os que aliñan os seus esforzos cos ingresos gañarán un asento na mesa. Aqueles que non o fan entrarán no departamento de vendas ou ben sacarán os seus currículos.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.