As tres claves para resolver o masivo problema tecnolóxico do marketing

axudar

Con demasiada frecuencia, a tecnoloxía convértese na personificación do éxito. Eu tamén fun culpable diso. A tecnoloxía é fácil de mercar e, polo tanto, parece unha actualización instantánea. A primeira década da década de 2000 foi todo entrante, polo que corremos cara a automatización de mercadotecnia cos brazos abertos, nun po de pedidos de compra e guías definitivas. Estabamos fóra e funcionando coa nosa nova plataforma. Bofetamos as persianas cando se trataba de estratexia porque a estratexia parecía lenta; non era sexy.

O mercadotecnia ía sentarse na mesa de ingresos por calquera medio necesario: era un berro de batalla. Pero cando os anos pasaron e as medidas de ROI que se prometeron simplemente nunca chegaron, eses berros transformáronse en bágoas reais. É doado chorar por Martech cando miras os rendementos que está a xerar - menos do un por cento de todos os clientes potenciais de marketing que actualmente se converten en clientes. Isto é un fracaso abraiante. E se non resolvemos a causa fundamental deste síntoma, a profesión de marketing corre o perigo de ser erradicada, case antes de que xamais comezase.

É fundamental que atacemos este problema pola causa fundamental, xa que os vendedores de tecnoloxía ben financiados inclínanse por trasladar a culpa a algo que permita mercar máis software, como cambios no comportamento do comprador. O único verdadeiro cambio que ten que ter lugar é o enfoque de mercadotecnia. Para ter éxito na mercadotecnia e realmente nos negocios, tes que pensar de xeito igual e intencionado nos tres compoñentes que rexen ese éxito: a túa estratexia, a túa tecnoloxía e as tácticas. E todos necesitan estar aliñados de xeito transversal.

Entón, como é iso? Encantado de preguntar. Aquí está a miña idea.

Estratexia: O primeiro dominó

Non importa o título do traballo, cómpre entender a estratexia xeral da súa organización. En termos profanos, cales son os obxectivos finais do negocio? Comerciantes, vendedores, atención ao cliente ... todos os membros do seu equipo deben saber a resposta a esta pregunta crítica. Debería ser o primeiro que todo o mundo sabe, comprende e se preocupa. Se isto non está claramente definido, pregunte: Que estamos a intentar conseguir? Cales son as nosas palancas clave de crecemento? Loxicamente, o seguinte paso consiste en comprender o que podes facer a diario para axudar a alcanzar esa estratexia de crecemento. En resumo, sexa o cambio que queiras ver na empresa.

Isto ten dous propósitos:

  1. Para asegurarte de gastar o teu tempo traballando en cousas importantes.
  2. Deixar de facer calquera cousa que non o faga. Parece sinxelo, pero sorprenderíache coa cantidade de ruído que existe na maioría das empresas debido a unha desconexión fundamental entre estratexia e tácticas. Verá un cambio dramático unha vez que comece a operar desde un lugar de estratexia primeiro. En vez de mercadotecnia emocionarse cunha actividade puntual, como organizar un evento, e despois correr con el sen ningún obxectivo claro á vista ... pararás. Preguntarás: que queremos conseguir? A quen queremos participar? Por que este evento en lugar doutra iniciativa?

Moitas veces escoitamos falar de empresas B2B que seguen unha estratexia de valor para o cliente, na que pretenden aumentar os ingresos e o compromiso dos clientes existentes en lugar de adquirir outros novos. O fío do tecido de toda a súa organización debería entón influír na influencia negativa. Cando definas a túa estratexia e logo fixas unha folla de ruta correspondente desde o principio, comezarás a eliminar ata os teus obxectivos máis altos un carallo moito máis rápido do que farías doutro xeito.

Proceso: como se elabora a salchicha

Despois da estratexia chega a execución, e a luz guía para a execución é un proceso ben pensado. Se a súa estratexia é sobre o valor da vida do cliente, como no exemplo que usei anteriormente, pode que estea centrado no láser nun proceso de habilitación e conta de clientes forte e repetible. Descubrirás como comercializar aos teus clientes existentes en todas as etapas de madurez e indicarás como podes custodialos durante a viaxe que pensas para eles.

Por exemplo, despois de que alguén compre as túas solucións, que é o seguinte? Aquí é onde descubre o aspecto de cada chanzo da súa viaxe de cliente. Digamos que un cliente compra o produto X e o seguinte paso é ofrecer formación sobre como ter éxito con el. Despois diso podería chegar a educar ao cliente sobre por que poden necesitar o produto Y e preparalos para a compra e implementación. Cando trazas un proceso claro e aliñas ao teu equipo ao redor del, e está baseado na túa estratexia global, o teu cliente recoñecerá mellor o teu valor. Isto require unha intención e un duro compromiso para manter a súa estratexia na vangarda.

Tecnoloxía: o reforzo

E, finalmente, a túa pila de tecnoloxía (sei, esperabas que chegásemos a esta parte). Primeiro, observe que a súa tecnoloxía é a terceira nesta liña. Segue formando parte do dream team, pero non é o xogador inicial. En segundo lugar, recoñéceo polo papel que debería xogar: a que apoia papel. Jill Rowley, o xefe de crecemento de Marketo famoso reflexionou sobre que:

Un parvo cunha ferramenta segue sendo un parvo.

Daría un paso máis e argumentaría que a realidade é aínda máis grave, xa que esa persoa é agora perigoso parvo.

Un mal proceso, desconectado da estratexia, é unha receita infalible para o fracaso cando se suma a escala e automatización da tecnoloxía. Irás máis lonxe da pista, máis rápido e danarás a túa marca. A súa pila de tecnoloxía debería reforzar a medición do éxito da súa estratexia e metodoloxías. Os teus sistemas deberían capturar os teus datos para que poidas analizalos e despois tomar decisións intelixentes sobre se queres seguir o rumbo no que estás ou o correcto.

Para que isto funcione, o marketing precisa unha visión clara doutras plataformas de datos de clientes. Non é suficiente para que cada departamento use simplemente a súa tecnoloxía; tamén debe arquitecturarse de xeito que os datos poidan transmitirse entre os departamentos dun xeito significativo. Cando arquitectos os teus sistemas para reforzar a túa dirección e metodoloxías estratéxicas, maximizas o seu propósito. Pode que non sexa tan chamativo como facer da tecnoloxía a estrela, pero axudarache a facer moito máis e a obter resultados.

Moitas organizacións involuntariamente acaban por centrarse nun destes tres compoñentes e deixar que os outros dous se esvaezan ao negro. Ou, peor aínda, intentan manexar os tres, pero en silos. Cando se produce calquera dos dous escenarios, o seu equipo non está preparado para o éxito. Pola contra, podes acelerar os teus ingresos poñendo a estratexia en primeiro lugar, seguida de procesos e tecnoloxía, nesa orde e como tres partes do mesmo equipo aliñado. Este é o punto doce e onde realmente atoparás o éxito tomando forma e acelerando.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.