Marketing de ContidoComercio electrónico e venda polo miúdo

As cinco posicións rendibles en calquera mercado

Na miña antiga vida corporativa, quedei sempre abraiado coa brecha de comunicación entre os que fabricaban os produtos e os que os comercializaban e vendían. Como retocador e solucionador de problemas sociais, sempre intentei salvar a brecha entre os creadores e os comerciantes. Ás veces, estes esforzos tiveron éxito; ás veces, non o eran. Non obstante, mentres intentaba resolver o funcionamento interno das corporacións nas que traballei, atopeime co que creo que son algunhas verdades universais sobre a marca e o desenvolvemento de produtos.

A primeira verdade, Enfoque de marca, explícase aquí.

A segunda verdade, Categoría Posición, é como as empresas compiten no mercado e como a posición no mercado determinará o éxito. A continuación unha breve explicación deste concepto, xunto con exemplos de cada posición.

Nota do autor: creo que a base desta verdade veu dun libro lido no curso do meu desenvolvemento persoal, polo que, se isto soa familiar, se vostede é o autor do libro, avíseme. Levo case dúas décadas intentando atopar a miña fonte orixinal.

A Categoría

Microsoft, sendo unha enorme empresa multinacional, compite en todas partes. Posúen a cota de mercado e case todo o mercado en moitos dos seus produtos. Con todo, nalgunhas áreas, son un segundo, terceiro ou cuarto distante. Por que isto? Aínda que a resposta completa é longa e técnica, a resposta a nivel de consumidor é moi sinxela: as categorías, non as marcas, definen o éxito no mercado.

Unha categoría defínese como o que o seu usuario clasificaría o seu produto. Se che preguntara que tipo de produto é Windows XP, probablemente me dixeses un Sistema Operativo. Entón, o sistema operativo sería a categoría do produto, e Microsoft dominaría claramente a categoría.

Pero cando che mostro un Zune e pregunto pola categoría, o máis probable é que me dixeses MP3 Player. Microsoft está perdendo esta categoría ante Apple. Por que Microsoft elixiría competir aquí, cando Apple domina tan claramente? Ben, resulta que hai cartos por gañar sendo un bo número dous aínda que o número un sexa colosal. De feito, hai cinco postos diferentes nunha categoría que son rendibles se sabes como utilizalos.

Cinco cargos rendibles2

As cinco posicións de categoría rendible

As cinco posicións rendibles para calquera categoría de mercado son O líder do mercado, O Segundo, A Alternativa, A Boutique, Ea Líder de nova categoría. En cada unha destas posicións, é posible gañar cartos e é probable que medre. Pero pasar dunha posición a outra é case imposible sen axuda externa.

Na imaxe superior, cada posición debúxase na súa posición e tamaño de cota de mercado respectiva. Como pode notar, os tamaños fanse moi pequenos rapidamente. Entón, por que é case imposible moverse? Porque cando cada posición é significativamente menor que a que ten diante, o investimento necesario para cambiar de posición supera con moito os beneficios derivados do cambio.

Agora, vexamos cada posición individualmente para ver en que se diferencia cada posición. Para este exercicio, podemos utilizar a categoría de cola, porque a maioría da xente a entende ben.

Primeira posición: o líder do mercado

O líder do mercado1

Coca-Cola, por suposto, é o líder. Están en todas partes, e a súa rendibilidade é lendaria. Son un excelente exemplo de líder. E como teñen un competidor tan forte en Pepsi, non poden ter máis cota de mercado. Entón, a súa única opción real para crecer é entrar en novos mercados. Por que? Porque é significativamente máis barato abrir a distribución en China que sacar a Pepsi de Safeway.

Posición dous: o segundo

O segundo1

Pepsi é un segundo forte. Tamén están en todas partes e realmente considéranse como a única alternativa á Coca-Cola. Entón, como medran? Quitar accións de Coca-Cola é caro e desafiante, pero entrar en China un ano despois de Coca-Cola é moito máis sinxelo e barato. Sacan do crecemento da categoría de Coca-Cola.

Posición tres: A alternativa

A alternativa1

Nalgunhas zonas do país, RC Cola é a Alternativa. Pero non están en todas partes e non teñen a potencia de lume de mercadotecnia que teñen os dous grandes. Entón, como medran? Zona por zona. Diríxense a canles específicos onde se poden ver como locais ou únicos e crecer de porta en porta.

Posición Cuarta: A Boutique

A Boutique1

Jones Soda é unha boutique por excelencia. Venden cola, pero Jones é menos sobre a cola e máis sobre a experiencia. A cola só vén en botellas de vidro con azucre de cana puro, ilustracións personalizadas na etiqueta e un prezo elevado. Esta non é unha competición habitual para os maiores. Con todo, son rendibles e teñen uns seguidores leais. Por que? Porque entregan obsesivamente a un determinado subgrupo de consumidores de cola.

Posición cinco: O líder da nova categoría (NCL)

O líder de NC

Entón, se queres interromper unha categoría, como o fas? Preguntaríalle aos xenios do mercado detrás de Red Bull. Construíron un imperio enteiro dicindo a todos que eran non cola, senón enerxía. Por suposto, Red Bull non puido competir con Coca-Cola cando comezaron. Pero podían dicirlle á xente que a súa categoría, Enerxía, era mellor. E iso non é competir con Cola de todos os xeitos? Aproveitaron a súa nova categoría para sacar aos estantes das tendas esa coca cola xa gañando. E fixérono sen competir nunca con Coca-Cola ou Pepsi cabeza a cabeza.

Estupendo, entón por que importa isto?

Boa pregunta. E a resposta redúcese a isto: se coñeces a túa posición, sabes competir rendible. Se non sabes onde estás, o máis probable é que lle vendan un negocio, mercadotecnia ou plan de crecemento que desperdiciará moito diñeiro intentando trasladalo a un lugar que non pode capturar. Máis importante aínda, unha vez que coñezas a túa posición, podes desenvolver plans comerciais e de mercadotecnia que ancoran as túas posicións de beneficios e obteñan altas taxas de retorno.

Grant Lange

Grant Lange é un dos membros fundadores de Interfaces de evidencia, un colectivo de marca e desenvolvemento de produtos. Traballa con empresas grandes e pequenas para desenvolver plans de desenvolvemento de produtos e marcas eficaces.

artigos relacionados

Botón de volta ao principio
preto

Adblock detectado

Martech Zone pode fornecerche este contido sen ningún custo porque monetizamos o noso sitio mediante ingresos publicitarios, ligazóns de afiliados e patrocinios. Agradeceríamos que elimines o teu bloqueador de anuncios mentres visitas o noso sitio.