Formación en vendas e mercadotecniaHabilitación de vendas

A competencia sa é boa, pero é hora de rematar coa disputa de vendas e mercadotecnia

Aínda que quizais non o admitas HR, ás veces xorde un pouco de rivalidade entre as vendas e o marketing. Estes dous equipos comparten proximidade, pero ás veces parecen vir de planetas diferentes, falando idiomas diferentes e con obxectivos e expectativas diferentes.

Pode ser un reto descubrir esta rivalidade, máis aínda recoñecer e admitir que unha cultura da diferenza está a prosperar na túa organización. Pero presta atención, e verás que a culpa é común nos equipos en silos. Os equipos de márketing culparán aos equipos de vendas por contidos desaxustados e de mal rendemento. Os equipos de vendas culparán aos equipos de mercadotecnia de clientes potenciales mal nutridos (MQL contra SQL). Ademais destes asuntos internos, tensións económicas e culturais socavar os esforzos de mercadotecnia e vendas e afastar os equipos aínda máis.

Aínda que o negocio diario dos equipos de márketing e vendas implica tarefas moi diferentes, ambos os grupos de persoas deberían traballar cara a un obxectivo común. Os equipos de vendas e mercadotecnia deben esforzarse por traballar xuntos para axudar á súa empresa a manter o crecemento, obter ingresos e superar as expectativas dos clientes. Non obstante, este obxectivo común adoita esquecerse e moitas organizacións necesitan axuda para atopar aliñamento — ou polo menos un punto común — entre vendas e marketing.

Que ten que gañar a súa empresa co aliñamento de vendas e mercadotecnia?

En primeiro lugar, aliñar as súas estratexias de vendas e de mercadotecnia pode axudar á súa organización a lograr o éxito de vendas. Se non estás seguro de como, desglosámolo un por un, comezando polo marketing.

O traballo do teu equipo de márketing é conseguir que os ollos e os oídos apunten á túa organización e aos seus esforzos, atraer clientes potenciales ao mundo dos teus produtos e servizos e emocionar aos clientes co que tes que ofrecer. Para que isto funcione, o equipo de márketing debe dirixirse ao público correcto e proporcionarlles o contido e as mensaxes necesarios para provocar o compromiso cun produto ou servizo en particular. Non obstante, sen un aliñamento co equipo de vendas, esta orientación adoita ser vaga e imprecisa.

O teu equipo de vendas pode axudar ao marketing a crear clientes potenciales máis cualificados e perspectivas listas para vender. A experiencia en vendas tamén pode proporcionar a información necesaria para aliñar o contido co teu público obxectivo e garantir que tes un aliñamento completo das mensaxes.

Como pode o marketing apoiar as vendas a cambio? O marketing ofrece un fluxo constante de clientes potenciales. A medida que o teu equipo de vendas cualifica e nutre máis eses clientes potenciales, os comentarios devólvense ao equipo de marketing. Despois, todo o ciclo comeza de novo, volvéndose cada vez máis refinado.

Unha maior unión entre vendas e mercadotecnia tamén garante que ambos os equipos traballen xuntos para impulsar conversións para que o equipo de vendas poida concentrarse en pechar ofertas en lugar de tratar con clientes potenciais non cualificados.

O aliñamento entre os equipos de vendas e mercadotecnia pode xerar un 32 % máis de ingresos e axudar ás empresas a manter un 36 % máis de clientes.

Grupo de Marketing Abstrakt

Cun mellor aliñamento, os equipos de vendas tamén poden pechar grandes ofertas e aumentar a base de clientes para incluír máis persoas, o que contribuirá ao crecemento da marca en xeral.

Cando os equipos de marketing e vendas traballan xuntos, poden desenvolver e ofrecer unha experiencia de cliente máis unificada. Xuntos, crean unha experiencia de cliente que ten máis sentido e conduce á xente de forma máis definitiva a unha venda. O aliñamento nos procesos de vendas e mercadotecnia axuda a crear unha fronte unida e unha mensaxe cohesionada, o que pode aumentar a conciencia da marca e a confianza cos potenciais compradores.

Como podes unir vendas e mercadotecnia para un mellor aliñamento da empresa?

Polo tanto, quere acadar un maior estado de harmonía no seu equipo e beneficiarse do impulso empresarial que pode traer a verdadeira colaboración. Unha forma importante de facelo é promover un mellor aliñamento entre os equipos de vendas e mercadotecnia. Facilita a división, rompe os silos e mira canto poden aprender os teus talentosos empregados cando traballan xuntos.

As seguintes tres estratexias poden axudar aos equipos de vendas e mercadotecnia a deixar de lado as súas diferenzas e combinar os seus talentos cara a proxectos máis intuitivos e exitosos:

1. Establecer un conxunto de metas e obxectivos compartidos.

Establecer obxectivos claros e completos é unha das áreas que históricamente separan os equipos de vendas e marketing. É probable que esta división débese a que os obxectivos de vendas e de mercadotecnia adoitan ser bastante diferentes, polo que esixe métricas, puntos de referencia e KPI distintos que se fagan e que se celebren varias vitorias. Pero se podes animar a cultura de compartir obxectivos na túa empresa, os equipos de vendas e mercadotecnia poden atopar un maior cruce no seu traballo e facer que o traballo dos outros sexa máis fácil e gratificante.

Establecer estes obxectivos compartidos pode levar máis tempo e esforzo que establecer obxectivos do equipo interno porque os diferentes roles terán que compartir primeiro as súas propias prioridades. As conversas permitirán que cada equipo comprenda as necesidades do outro e explique por que certas KPI son esenciais para os seus procesos.

O máis importante dos obxectivos compartidos é que abren outros modos de compartir. Os obxectivos compartidos significan compartidos analítica, experimentación e avaliación compartidas, e mesmo éxito compartido cando as cousas funcionan. Este sentido de realización colaborativa funciona para unir e unir ao teu equipo nunha maior unión no futuro.

Ao crear metas e obxectivos compartidos, os equipos de vendas e de mercadotecnia poden traballar xuntos para asegurarse de que están na mesma páxina e traballan para conseguir o mesmo resultado.

2. Organiza reunións regulares do equipo interfuncional.

As divisións entre as funcións de vendas e de mercadotecnia poden crecer e estancarse porque as rutinas diarias dos equipos son tan diferentes. Raramente interactúan, excepto cando algo vai mal. En consecuencia, non desenvolven a linguaxe compartida necesaria para traballar xuntos de forma eficaz nin sequera queren facelo.

As reunións periódicas axudarán a cultivar esta linguaxe compartida. Unha reunión de rexistro semanal ou incluso diaria mantén aos empregados de vendas e mercadotecnia na mesma páxina sobre quen é o seu cliente e lémbralles aos dous equipos os seus obxectivos compartidos e non compartidos, así como as súas accións prioritarias para ese día. Estas reunións tamén darán aos equipos unha maior visibilidade sobre as áreas problemáticas. Un check-in regular ofrece a oportunidade de detectar un problema, solucionalo de cando en vez e cortalo de raíz antes de que a xente teña a oportunidade de ofenderse e comezar o xogo de culpa.

As reunións interfuncionais tamén poden seguir dando mesmo despois do feito. Podes usalos para crear un boletín semanal ou un informe resumo para manter os equipos conectados durante a semana laboral cando as cousas se axitan. Que poderías compartir das túas reunións entre equipos? Novas? Ideas? Problemas e puntos de dor? Bromas dentro?

As reunións serven como formas de permitir que os equipos se concentren sobre a estratexia e discutan os medios para o éxito. Tamén xogan un papel vital para unir á xente culturalmente. Ofrécelle aos comerciantes e vendedores unha parada social onde poidan compartir historias de traballo, noticias da vida, queixas, celebracións e outros temas para fomentar a comunicación no lugar de traballo.

3. Colaborar no intercambio de datos para informar a estratexia.

Ao aproveitar os datos, ambos os equipos poden comprender mellor as necesidades e preferencias dos clientes, así como o que funciona e o que non. Estes datos pódense empregar para informar as estratexias futuras e axudar aos equipos a tomar mellores decisións.

Se hai algo no que tanto as vendas como o marketing poden coincidir, son os datos. Os datos son fundamentais para ambos os roles e conectan aos equipos de vendas e mercadotecnia con maiores graos de precisión e control sobre os seus resultados. Para os equipos de vendas, os datos engaden detalles ás chamadas e relacións dos clientes, axudándolles a converter clientes potenciales. Para os equipos de mercadotecnia, os datos engaden contexto ao contido, axudándolles a crear máis campañas que funcionan.

Imaxina o ben que podes facer pola túa empresa reunindo datos de vendas e mercadotecnia, utilizando un para ilustrar o outro.

A colaboración de datos pode axudarche a desenvolver unha estratexia multifuncional. Unha estratexia de mercadotecnia apoiada en vendas é un documento de traballo que define como funcionarán as vendas e o marketing, o que medirán, que ferramentas usarán e cales serán os seus obxectivos para facer crecer o seu negocio e aumentar os ingresos. Este documento facilita traballar xuntos e seguir traballando xuntos. Ademais, pode diminuír os tipos de malentendidos e queixas que se derivan de non ter unha autoridade clara para traballar.

Creando traballo en equipo entre vendas e mercadotecnia por fin

Os equipos están tan afeitos a estar desconectados, a pasar os seus respectivos días, a progresar ao longo das súas diferentes liñas de tempo, a traballar para acadar os seus obxectivos individuais e a celebralos, por separado. Pero só porque así fixeran negocios ata agora non significa que sexa a forma en que deban seguir traballando no futuro.

Coñecer como os equipos de vendas e mercadotecnia poden axudarse mutuamente para o ben xeral do negocio é o primeiro paso. Fomentar o aliñamento pode facer que as tarefas de márketing sexan máis manexables, permitir que as tarefas de vendas teñan máis éxito, alimentar clientes potenciales de maior calidade e proporcionar unha experiencia máis unificada e agradable ao teu público, visitantes e clientes. A conclusión é que este tipo de aliñamento ten un impacto inmediato e duradeiro nos seus ingresos.

E se fose tan bo en recoñecer o que as vendas e o mercadotecnia teñen para ofrecerse uns aos outros que comezases a trazar toda a túa estratexia de marca tendo en conta o aliñamento? E se a xente de vendas e mercadotecnia chegase a traballar esperando coñecerse para tomar un café e falar sobre o proxecto combinado no que están a traballar? Por suposto, un pouco de rivalidade saudable pode ser divertido, pero non o perderás cando teñas un ambiente máis colaborativo e solidario que esperar cada día.

Amie Milner

Amie Milner é a vicepresidenta executiva de habilitación de vendas de Abstrakt Marketing Group, unha empresa de crecemento empresarial que ofrece solucións de xeración de leads.

artigos relacionados

Botón de volta ao principio
preto

Adblock detectado

Martech Zone pode fornecerche este contido sen ningún custo porque monetizamos o noso sitio mediante ingresos publicitarios, ligazóns de afiliados e patrocinios. Agradeceríamos que elimines o teu bloqueador de anuncios mentres visitas o noso sitio.