Vender en liña: detectar os desencadeantes de compra da súa perspectiva

disparadores de compra en liña

Unha das preguntas máis frecuentes que escoito é: Como sabes que mensaxe usar para unha páxina de destino ou unha campaña publicitaria? É a pregunta correcta. A mensaxe incorrecta dominará o bo deseño, a canle correcta e incluso un gran agasallo.

A resposta é, por suposto, que depende de onde estea o seu cliente potencial no ciclo de compra. Hai 4 pasos principais en calquera decisión de compra. Como podes saber onde está a túa perspectiva? Debe identificar os seus compra de disparadores.

Para profundar neses disparadores de compra, imos utilizar un exemplo co que todos podemos relacionarnos: mercar no centro comercial.

Aprender sobre a compra de gatillos no centro comercial

As mellores experiencias de compra están no centro comercial. Son moi bos para convertelo nun alma perdida e errante en cliente. Vexamos como interactúan contigo e aprendemos algunhas leccións sobre como identificar os disparadores de compra.

Considera que ves unha tenda na que nunca antes estiveches e quedas fóra mentres a miras. Quizais esteas no centro comercial mirando o cartel intentando descubrir quen son e que fan. Antes de tomar a decisión de participar nese negocio en particular, es basicamente vagar.

É un termo forte, pero é bo para explicar esa parte inicial de calquera interacción. Este termo aplícase ás persoas que acaban de chegar ao teu sitio web e despois volven a aparecer de novo; o termo "alta taxa de rebote" úsase para describir esta ocorrencia. Estes son Loiterers, nin sequera hai perspectivas nesta fase. Son persoas que só están a pasar un tempo para pasar o rato, e así comezamos a crecer clientes con esa fase.

Como interactuar cun Loiterer: "Máis información"

A primeira chamada á acción en calquera estratexia de mercadotecnia para o potencial máis non cualificado é saber máis. Esta invitación básica está deseñada para ser o nivel máis baixo de compromiso que se lle pode pedir a un cliente potencial; simplemente dedique un tempo a saber máis.

o saber máis a chamada á acción é tamén unha das estratexias en liña máis empregadas para conseguir que os potenciais proporcionen información. Todo o marketing de contido é esencialmente un saber máis estratexia. Calquera oferta gratuíta que ensine ao seu cliente potencial algo que antes non coñecían é unha saber máis chamada á acción.

Estes saber máis as chamadas á acción poden expresarse en relación co que estás ensinando. Por exemplo, Páxina web de CrazyEgg di Amósame o meu HeatMap que realmente está a ensinarlles ás súas perspectivas algo novo que antes non sabían.

O disparador de compra que buscas é que alguén responda ao teu saber máis chamada á acción. Están levantando as mans e dándolle permiso para seguir comercializándolles.

Ten en conta que o teu cliente potencial responde porque realmente quere aprender algo, así que non ocultes material de vendas detrás dun saber máis chamada á acción. Se pensas que o teu cliente potencial está listo para mercar, entón dálles un mercar agora ou solucionalo chamada á acción que se axusta moito máis ás súas expectativas.

Lección: Necesitas algo claro e atrevido para explicar o que es a Loiterer.

De volta ao centro comercial

Supoñamos que algo sobre a tenda te atraeu. Este é o momento no que entras na tenda porque só intentas ter unha idea do que está a suceder ou do que venden.

Xa sabes o que pasa despois. Un vendedor achégase a vostede e pregúntalle se está a buscar algo. A túa resposta é case automática,

"Estou a buscar".

Eu chámolle a Mirador.

Alguén que comeza a dedicarse ao seu negocio pero que non sabe realmente se ten ou non algo que mercar só busca.

Pero só están a buscar porque aínda non descubriron o que queren ou necesitan. O traballo da tenda é organizar todo de xeito que o poida descubrir vostede mesmo, porque é probable que neste momento non vaia colaborar cun vendedor.

A Mirador está realmente interesado nas primeiras impresións. As cousas son moi emotivas e visuais nesta etapa. É por iso que unha tenda coloca a cama con colchas, mesas de noite e mobles, para que poidas imaxinalo na túa casa.

Non só apilan as camas contra a parede e fan que as atraveses.

Ti tamén terás que axudarche Mirador visualiza a súa vida despois de usar o teu produto ou servizo.

Un vendedor que se comprometa demasiado cedo (e con moita forza) nesta fase non vai aumentar os clientes. Estarán perseguíndoos.

Pero o que é máis importante, a non ser que se poidan imaxinar camiñando con algo nesa tenda, marcharán pronto. O seu tempo é valioso e, a menos que algo nesta tenda teña impacto, seguirán adiante.

Como participar cun mirador: "Mellor vida"

Esta chamada á acción é a que máis nos resulta familiar nos anuncios de televisión. Debido a que non é probable que te levantes do teu sofá e compres algo de inmediato, a maioría das grandes marcas intentan facerche sentir mellor ao mercar o seu produto, cando finalmente che achegas.

Pensa en case todos os anuncios de cervexa que viches. Serás máis sexy, terás máis amigos, máis rico ... tes a idea.

Por suposto, o mellor vida está a resolver un problema, aínda non identificaches aínda.

A estratexia de mercadotecnia aquí consiste en marcar un produto como unha vida mellor, o que iso signifique para o seu cliente perfecto. Entón, esta chamada á acción céntrase no seu erro necesidades, algo que necesitas, pero aínda non o verbalizaches nin sequera pensaches. Opera a nivel emocional.

o Mirador responde mellor ao mellor vida chama á acción porque queren o que mostras, aínda que non pensaron que o querían antes de coñecerte. É un xeito crítico de axudar ao seu cliente potencial a identificar a súa necesidade, aínda que non se fale.

Non penses que esta chamada á acción só é útil na publicidade televisiva. Tamén é fundamental no marketing directo.

Se o teu cliente potencial non sabe ou cre de inmediato que ten a necesidade que estás dirixindo, terás que amosar como o teu produto ou servizo creará unha vida mellor.

Dependendo da rapidez con que poida convencer ao seu cliente potencial de que pode proporcionar unha vida mellor, pode ter un Consegue unha vida sen estrés or Ten máis cartos en gasto chamada á acción. Este é o equivalente ao comercializador directo do comercial da cervexa.

O activador de compra aquí responde ao seu mellor vida chamada á acción. Ao responder a iso, levantaron as mans e indicaron que realmente queren o que está a ofrecer. Por suposto, non teñen nin idea de como funciona nin canto custa; aínda tes que gañar o dereito a pechar a venda, pero de momento estás no bo camiño.

Lección: Debe pintar a visión ao Mirador cunha descrición de como podes cambiar a súa vida.

Navegando no Mall's Store

Agora imaxina que estás a buscar nesta nova tenda e de súpeto algo chama a atención.

Decátaste de que é algo que che pode gustar ou necesitar. Este sería o momento no que podes coller algo do andel examinándoo.

Neste momento está a comparar e contrastar. Mires o prezo, miras a etiqueta e miras o que hai nela.

Agora es un comprador, realmente comprometido e listo para tomar unha decisión sobre se isto é algo que necesitas.

É importante ter en conta que antes deste punto, probablemente non estivese interesado nunha conversa cun vendedor. E definitivamente non estarías interesado nas características do produto.

A tenda realmente pode comezar a participar Os compradores facilitando a aliñación da túa necesidade cos beneficios dos seus produtos. Fácil de ler e de atopar.

Mellor aínda, proporcione ferramentas e servizos personalizados que conecten a necesidade do seu cliente potencial cos beneficios que ofrece. Canto máis personalizado, mellor.

Interactuar co comprador: "Fix It"

Antes de que un cliente potencial estea listo para mercar, moitas veces só queren solucionar os seus problemas, o que por suposto pode animalos a mercar.

o solucionalo a chamada á acción está orientada a facer desaparecer o problema do seu cliente potencial.

Sprout rápida ten un xenial solucionalo chamada á acción na súa páxina de inicio.

Identifican o problema: non tes o tráfico suficiente.

¿Queres solucionalo? Despois rexístrate.

o solucionalo a chamada á acción pode levar a unha venda, pero é máis frecuente que a preceda.

Verás moitas empresas que usan un solucionalo chamada á acción case de inmediato. Está ben se o problema que intentas resolver é tan evidente que é preciso introducilo.

Pero para moitos empresarios, ese problema pode ser escuro. Moitas veces as nosas perspectivas senten a dor, pero non sabemos de onde vén esa dor. Se tes que explicarllo aos teus clientes potenciais, quizais esteas saltando ao solucionalo a chamada á acción demasiado rápido.

o comprador sabe cal é o seu problema e quere solucionalo. Calquera idioma que o anime a solucionar ese problema é cualificado.

É unha forte chamada á acción e moitas veces pódese empregar para descubrir que tipo de perspectiva ten e como mellor axudalos.

Moitas veces, solucionalo as chamadas á acción veñen en grupos coa posibilidade de escoller a que se axuste á súa necesidade. Aquí, a estratexia de mercadotecnia consiste en ordenar os clientes potenciais por segmentos necesarios para que poidan dirixilos cara á solución correcta.

O disparador de compra aquí está interactuando co seu solucionalo chamada á acción. Ao facer clic nela, o seu cliente potencial levantou a man e indicou que si, de feito teñen a dor que está describindo e queren un xeito de desaparecer. Agora é hora de discutir como fas iso.

lección: Debe presentar o beneficios do seu produto ou servizo dun xeito que corresponda á súa necesidade comprador - só os feitos neste momento, pero non antes.

Quere axuda coa conversa de vendas que debería seguir solucionalo chamada á acción? Descarga este guión gratuíto de venda de entradas gratuítas e enche os espazos en branco para pechar máis ofertas de servizos de billetes altos:

Descarga o guión de venda de entradas elevadas

Dirixíndose á caixa rexistradora

Se esa decisión é positiva, o seu potencial pasa de ser comprador a ser comprador.

Un comprador é alguén que está preparado para facer unha compra.

Aquí é onde o comercio polo miúdo separa aos gañadores dos perdedores. Como te sentes nunha tenda cando estás preparado para mercar pero non atopas a caixa rexistradora? Ou peor, o atopas, pero non hai ninguén que te axude?

Algunha vez saíches das tendas porque non podías mercar o que querías?

Os comerciantes que fan obvio atopar a caixa rexistradora fan ben. Ou está nun lugar evidente ou está acompañado por un vendedor que o levará alí persoalmente.

Calquera outra cousa é un fracaso da experiencia. Non podes crecer clientes se non che poden mercar.

Isto pode ser obvio se tes un sitio de comercio electrónico. Pero ás veces os nosos produtos ou servizos requiren algúns pasos para pechar o acordo.

Se é así, non "ocultes a caixa rexistradora". Asegúrese de que o seu cliente potencial se converta en cliente.

Interactuar cun comprador: "Comprar agora"

A chamada á acción máis directa e común é a que espera que o potencial saque a carteira: mercar agora

Podes ver mercar agora formulou diferentes xeitos en diferentes áreas de produtos. Nun catálogo de comercio electrónico, esa chamada á acción primeiro pode dicir "Engadir ao carro". Pero, fundamentalmente, pedímoslle ao cliente que compre o que engaden ao seu carro.

Outras veces, mercar agora pode expresarse en termos do produto que quere mercar. Como ser socio ou construír o meu plan. Este tipo de redacción é moito máis relevante e específico para a situación e pode elevar a resposta personalizando a solicitude.

Ás veces mercar agora non implica cartos, senón que require a posibilidade de comezar co produto de balde. Esta variación é común entre os modelos de negocio "freemium", os produtos que teñen un período de proba gratuíto ou unha garantía de devolución do diñeiro.

En todos estes casos, o mercar agora a chamada á acción está dirixida a un potencial listo para comprometerse.

Dependendo do seu produto ou servizo, isto pode tardar moito en desenvolverse. No caso do comercio electrónico, a miúdo pode ir o usuario Loiterer a comprador moi rápido, así que un Engadir á cesta Carro de compra ten sentido.

Pero ás veces cómpre xerar confianza co seu cliente potencial e mercar agora a chamada á acción na primeira interacción é demasiado, demasiado pronto.

En vez diso, constrúa unha estratexia de mercadotecnia que xere confianza primeiro e logo bote co mercar agora chamada á acción despois de que o cliente potencial indicase que pasaron por todas as fases de compra.

O disparador de compra aquí é o último de todos os disparadores de compra; premendo no botón mercar agora botón. Por suposto, como sabes, o teu traballo non está feito. Debe ter un proceso de transacción limpo e nítido, xestionar as últimas obxeccións e cumprir dun xeito que facilite o negocio con vostede.

Moitas empresas resultaron danadas polas "longas colas no caixeiro" virtual, incluso cando non tes unha tenda física.

lección: Cómpre explicalo como facer negocios co seu comprador; teña claro como mercar o seu produto e executalo de forma eficiente.

Mestura das 4 chamadas á acción para detectar activadores de compra

Todas as chamadas á acción deben empregarse co público adecuado. Estamos construíndo confianza e credibilidade (lentamente) con cada comunicación ou contido. Debes combinar o contido coa chamada á acción.

É tan malo facer unha chamada á acción demasiado cedo como para permitir que o seu cliente potencial pase de diapositivas.

Non anime ao comprador a mercar e despois siga cun Aprender máis chamada á acción.

Este proceso de ir desde Loiterer a través Mirador, A comprador, A comprador é o que eu chamo migración. É a capacidade dun cliente potencial para optar por relacionarse cunha empresa nun nivel cada vez máis profundo ata que elixen converterse en cliente.

Nalgún sentido, non estás crecendo en clientes, senón que están a desenvolverse. Todo o que podes facer é proporcionarlles o que precisan, exactamente cando o precisan, e detectar o sinal de migración, os disparadores da compra, no momento en que ocorran.
Mentres aprendes a usar cada unha das 4 chamadas á acción co público adecuado, descubrirás que dirixes o teu cliente potencial no proceso de vendas sen problemas e coa máxima confianza.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.