É hora de poñer a cara de guerra

cara de guerra

Hai unha diferenza entre un vendedor e un máis próximo. Creo que son un estupendo vendedor, pero un terrible máis próximo. Sei que vendín moitos compromisos grandes, pero nunca fun o tipo que impulsou pintura (a sinatura do contrato). Non me gusta recuar o tamaño do contrato nin aplicar a presión para que un cliente firme antes. Afortunadamente, estou rodeado de talento no meu traballo que disfruta desas oportunidades.

Os nosos pechadores poden recoñecer rapidamente as oportunidades cun cliente, os beneficios da nosa aplicación e aplicar a presión necesaria para completar a venda. Pode parecer manipulación; estaría de acordo se non pensase que realmente cambiaríamos o éxito dos nosos clientes.

Identificamos que canto maior sexa o compromiso e canto máis cedo comecemos, máis rápido será o retorno do investimento para o noso cliente, polo que os dous estamos felices a longo prazo. Tamén identificamos o contrario: os nosos clientes máis pequenos requiren a maior atención e os resultados non chegan tan pronto. Un cliente grande pode ver o valor en semanas, o pequeno pode levar meses.

Co peso dunha recesión sobre nós, estamos desafiados con empresas que teñen dólares para pechar o ano, pero realmente teñen que estar obrigados a confiar en nós co seu investimento. As empresas prefiren non gastar nada e non arriscan a crecer que gastar cartos coa posibilidade de perdelos.

É cando precisa un máis próximo. Un achegador non cortar prezos para conseguir a venda, puxeron a súa cara de guerra e desafíe a posibilidade de pechar a venda.

Esta semana vina en acción. Traballamos cun cliente potencial que se beneficiaría absolutamente da nosa plataforma de blogs, pero estiveron arrastrando os pés ao asinar. O tamaño do contrato é unha fracción do seu orzamento global, polo que é unha obviedade. O retorno do investimento será moitas veces máis que os seus outros esforzos.

O noso máis preto puxo o seu cara de guerra e foi á batalla. Investigou a súa estratexia actual e lembrou a perspectiva de que xa investiran moito tempo e enerxía nunha estratexia que non lles trouxo resultados ... nada ... e que fomos a diferenza. Canto máis preto deixou a conversa coa pregunta correcta: "¿Quere continuar a súa estratexia fallida ou investir nunha estratexia gañadora connosco?". Pechar!

Parece duro, pero son tempos difíciles. As empresas están esgotando os seus orzamentos de 2008 neste momento, polo que pode estar tranquilo de que as vendas están chegando e a recesión non é un gran problema.

En 2009, é mellor que enfrentedes a guerra porque teredes que loitar por uns orzamentos que quizais nin sequera existan. Asegúrese de contratar pechadores e non vendedores e pode saír ileso. O talento do noso persoal de vendas é unha parte importante do que está impulsando o noso crecemento récord neste momento e proporcionaranos un crecemento continuo no 2009.

6 Comentarios

  1. 1
    • 2

      A armadura corporal non axudará a pechar unha venda, SBM. Non quero que un prospecto se asuste nin se intimide. O medo é unha emoción paralizante, especialmente nas empresas.

      Pola contra, quero que se tranquilicen. O problema que estamos vendo con esta economía é que as empresas frean, incluso cando é do seu mellor interese avanzar. As vendas deben loitar por ese medo.

      Grazas por engadir á conversa.

  2. 3

    Vaia, é fantástico escoitar a alguén falar sobre negocios no mundo REAL. O único que escoito é Twitter isto, e FriendFeed iso, e mercadotecnia a través de sitios web de redes sociais. Dáme un descanso, a maioría dos empresarios están demasiado ocupados en Twitter, xa que as empresas cun produto para vender ten que entender o proceso de vendas dun extremo ao outro, e iso inclúe o peche e o peche é unha arte, onde non podo ter medo. Lembre, o peor que poden dicir é que non, e iso é un máis que non máis preto de SI !!!!

    Preston Ehrler

  3. 5

    A miña pregunta a todos os gurús de mercadotecnia, incluído Seth Godin, é que se pode facer para comercializar o seu produto que chegue ás pequenas e medianas empresas locais? Agora, déixame darche un pouco de experiencia sobre min. Traballei na industria de servizos financeiros durante uns 17 anos en Nova York. O meu traballo consistía especialmente en recadar cartos e xestionalos. Levantei millóns xestionados a través de dúas vías: seminarios de hospedaxe para investimentos individuais e executivos de empresas en bolsa. A miña conta máis grande era de 45 millóns ... sen bromas. Agora teño unha empresa de deseño web que proxecta sitios que custan máis ou menos 3,000 dólares. Cal sería o consello que me permitiría coñecer e pechar máis empresarios? Tentei pagar por clic, inútil. Redes de redes sociais ... si, é o que chamo G a G (Gurú a Gurú). A chamada en frío trouxo a case todos os meus clientes, agás o boca a boca. Dáme unha nova e fresca inclinación….

  4. 6

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.