É hora de poñer a cara de guerra

cara de guerra

Hai unha diferenza entre un vendedor e un máis próximo. Creo que son un estupendo vendedor, pero un terrible máis próximo. Sei que vendín moitos compromisos grandes, pero nunca fun o tipo que impulsou pintura (a sinatura do contrato). Non me gusta recuar o tamaño do contrato nin aplicar a presión para que un cliente firme antes. Afortunadamente, estou rodeado de talento no meu traballo que disfruta desas oportunidades.

Os nosos pechadores poden recoñecer rapidamente as oportunidades cun cliente, os beneficios da nosa aplicación e aplicar a presión necesaria para completar a venda. Pode parecer manipulación; estaría de acordo se non pensase que realmente cambiaríamos o éxito dos nosos clientes.

Identificamos que canto maior sexa o compromiso e canto máis pronto comecemos, máis rápido será o retorno do investimento para o noso cliente, polo que os dous estamos felices a longo prazo. Tamén identificamos o contrario: os nosos clientes máis pequenos requiren a maior atención e os resultados non chegan tan pronto. Un cliente grande pode ver o valor en semanas, o pequeno pode levar meses.

Co peso dunha recesión sobre nós, estamos desafiados con empresas que teñen dólares para pechar o ano, pero realmente teñen que verse obrigados a confiar en nós co seu investimento. As empresas prefiren non gastar nada e non arriscan a crecer que gastar cartos coa posibilidade de perdelos.

É cando precisa un máis próximo. Un achegador non cortar prezos para conseguir a venda, puxeron a súa cara de guerra e desafíe a posibilidade de pechar a venda.

Esta semana vina en acción. Traballamos cun cliente potencial que se beneficiaría absolutamente da nosa plataforma de blogs, pero estiveron arrastrando os pés ao asinar. O tamaño do contrato é unha fracción do seu orzamento global, polo que é unha obviedade. O retorno do investimento será moitas veces máis que os seus outros esforzos.

O noso máis preto puxo o seu cara de guerra e foi á batalla. Investigou a súa estratexia actual e lembrou a perspectiva de que xa investiran moito tempo e enerxía nunha estratexia que non lles trouxo resultados ... nada ... e que fomos a diferenza. Canto máis preto deixou a conversa coa pregunta correcta: "¿Quere continuar a súa estratexia fallida ou investir nunha estratexia gañadora connosco?". Pechar!

Parece duro, pero son tempos difíciles. As empresas están esgotando os seus orzamentos de 2008 neste momento, polo que pode estar tranquilo de que as vendas están chegando e a recesión non é un gran problema.

En 2009, é mellor que enfrentedes a guerra porque teredes que loitar por uns orzamentos que quizais nin sequera existan. Asegúrese de contratar pechadores e non vendedores e pode saír ileso. O talento do noso persoal de vendas é unha parte importante do que está impulsando o noso crecemento récord neste momento e proporcionaranos un crecemento continuo no 2009.

6 Comentarios

  1. 1
    • 2

      A armadura corporal non axudará a pechar unha venda, SBM! Non quero que un prospecto se asuste ou se intimide. O medo é unha emoción paralizante, especialmente nas empresas.

      Pola contra, quero que estean tranquilos. O problema que estamos a ver con esta economía é que as empresas están freando, mesmo cando lles convén seguir adiante. As vendas deben loitar contra ese medo.

      Grazas por engadirte á conversa.

  2. 3

    Vaia, é xenial escoitar a alguén falar de negocios no mundo REAL. Todo o que escoito é Twitter isto, e FriendFeed iso, e marketing a través de sitios de redes sociais. Déixame un descanso, a maioría dos empresarios están demasiado ocupados con Twitter, xa que as empresas cun produto para vender, tes que entender o proceso de venda dun extremo ao outro, e iso inclúe o peche, e pechar é unha arte, onde non pode ter medo. Lembra que o peor que poden dicir é que non, e iso é só un non máis preto de SI!!!!

    Preston Ehrler

  3. 5

    A miña pregunta para todos os gurús do marketing que inclúen a Seth Godin é que se pode facer para comercializar o seu produto que chegue ás pequenas e medianas empresas locais? Agora, permíteme darche un pouco de información sobre min, traballei na industria de servizos financeiros durante uns 17 anos en Nova York. O meu traballo consistía en recadar cartos e xestionalos. Recaudei millóns xestionados a través de dúas vías: organizando seminarios para investidores individuais e chamando en frío a executivos de empresas que cotizan en bolsa. A miña conta máis grande era de 45 millóns... non é broma. Agora, teño unha empresa de deseño web que deseña sitios que custan uns 3,000 dólares ou máis. Cal sería o consello que me permitiría coñecer e pechar máis empresarios? Intentei pagar por clic, inútil. Redes de redes sociais... si certo, iso é o que eu chamo de G a G (Guru to Guru). As chamadas en frío trouxo case todos os meus clientes, excepto o boca a boca. Dáme un novo e fresco...

  4. 6

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.