Vendas de autoservizo ou prezos baseados no valor: aínda está a piques de ser a experiencia

crecemento das vendas

Onte á noite asistín a un evento organizado por PactSafe. PactSafe é unha plataforma de contratación electrónica baseada na nube e clickwrap API para Saas e comercio electrónico. É unha desas plataformas SaaS onde coñecín ao fundador mentres el estaba a subir e agora a visión de Brian agora é unha realidade, tan emocionante.

O relator no acto foi Scott McCorkle de fama de Salesforce onde foi CEO de Salesforce Marketing Cloud. Tiven o pracer de traballar para Scott en Salesforce e foi unha gran experiencia de aprendizaxe. Scott foi un deses líderes que sempre atoparon o xeito de facer avanzar o produto e a empresa a pesar de calquera obstáculo no seu camiño, humano ou tecnolóxico.

Un dos puntos que Scott expuxo durante a súa discusión foi que a pila tecnolóxica está diminuíndo rapidamente na súa importancia e experiencia do cliente está disparándose. Tivemos sesións de ruptura nas nosas mesas onde Scott compartiu historia tras historia onde isto ocorreu cos clientes de Salesforce e ExactTarget.

Prezos públicos fronte a prezos baseados no valor

A conversa converteuse nunha discusión sobre prezos públicos e vendas de autoservizo fronte a vendas de saída e prezos baseados no valor. Traballando en SaaS con ambos modelos, compartín a miña experiencia con cada un. Tamén animei á mesa a descargar e ler o libro electrónico de Mike McDerment de Freshbook, Romper a barreira do tempo (é gratis).

Os prezos fixos requiren financiamento ou un beneficio significativo para alimentar o crecemento dunha empresa. Se non ten unha marxe significativa, vai medrar de xeito orgánico. Pode estar ben se quere un crecemento deliberado e sen débeda para a súa empresa. Pero o crecemento lento leva riscos. Nun momento no que a barreira á entrada para atopar solucións máis baratas ou construír a túa propia se está facendo unha realidade máis grande, o mercado pode pasarche por alto. Se estás a executar unha plataforma SaaS hoxe, é probable que teñas que golpear mentres o ferro está quente. Como dicía Scott, tes que estar disposto a sangrar o nariz.

Prezos baseados no valor ofrece a oportunidade de obter enormes beneficios permitindo que o seu cliente valore os seus bens e servizos en lugar de fixalos en prezos. Os prezos fixos poden ser unha carreira cara ao fondo se os competidores aparecen, o que adoitan facer. Os prezos baseados no valor poden proporcionar a marxe e o capital que pode usar para o crecemento. Ás veces, a varianza do que algunhas compañías concedían a licenza ExactTarget fronte a outras compañías era exponencial. Aínda que había liñas de base, ninguén se animou a entrar, pero non había teito. Así, unha corporación global de servizos financeiros pode pagar moito máis por mensaxe que unha pequena empresa rexistrada o último día do trimestre de vendas.

A industria do correo electrónico é unha combinación de ambas estratexias. Xogadores como Mailchimp tiñan modelos de prezos públicos, mentres que ExactTarget tiña prezos baseados no valor. Ambas empresas estalaron en crecemento grazas a excelentes produtos e un servizo incrible, pero finalmente ExactTarget gañou a carreira, tragando o mercado empresarial e sendo mercado por Salesforce. Os beneficios baseados no valor e o crecemento agresivo das vendas impulsaron o investimento na empresa, e o resto é historia.

Confianza e autoridade

Xa comentei antes que o marketing en liña require tanto confianza como autoridade. No conto de MailChimp vs ExactTarget, ambos foron recoñecidos pola industria. ExactTarget traballou duro para obter recoñecemento a través de informes da industria como Gartner e Forrester. Tamén empregaron a xente que perseguía grandes ofertas de compra, Scott compartiu unha historia onde gañaron 5 de cada 5 ofertas de ofertas que resaltaron o crecemento das empresas, pero onde finalmente tiveron éxito. Como ExactTarget gañou a grandes clientes, aproveitaron esas marcas para conseguir máis marcas. E tiñan un equipo de xestión de contas espectacular que construíu relacións de confianza increíble cos líderes da industria.

No caso de Mailchimp, confiaron en vendas de autoservizo, unha interface de usuario superior, unha marca divertida e un departamento de servizos sensibles. De feito, cando abrín o noso DK New Media oficina, recibín unha espectacular caixa de agasallo de Mailchimp felicitándome. Non escoitei nada de ExactTarget (iso non é unha crítica, non estaba na súa lista de obxectivos). Mailchimp escoitaba nas redes sociais, recoñecíame como influenciador e sabía que eu correría a voz por eles.

MailChimp e ExactTarget traballaron para crear experiencias de clientes únicas. A tecnoloxía era intranscendente. Ambas compañías envían unha mensaxe electrónica. O rendemento e a entregabilidade de ExactTarget desde o principio foron enormes atractivos para a empresa dos clientes empresariais, pero nos últimos anos foi a xestión de contas e a capacidade de elaborar solucións case imposibles para os clientes globais. Tiñan autoridade e logo construíron confianza facendo o traballo.

Autoservizo fronte a equipos de vendas

O autoservizo é unha experiencia totalmente entrante e require unha marca incrible e unha marea de conciencia en liña. Se tes un produto moi superior, podes gañar o mercado. Eu creo Neglixente fixo isto. Dado que temos contratistas cos que traballamos que están dentro e fóra dos proxectos, quedei sorprendido a primeira vez que recibín unha nota de Slack de que me devolveron cartos aos usuarios que non se rexistraran. Que guai? Esquece a aplicación; Estaba namorado da experiencia. (Sen mencionar engadir a integración giphy que mantén as risas fluíndo todo o día).

Slack tamén penetrou na empresa. Iso é sinceramente algo que non adoitamos ver cunha plataforma de autoservizo. O C-Suite adoita ser difícil de penetrar co marketing social e de contido. Se os nosos clientes queren vender a C-Suite, normalmente estamos a ver oportunidades en persoa como ceas, conferencias e outras oportunidades. Slack é unha excepción, pero tiña unha trifecta de propósito, unha excelente experiencia de produto, prezos e valor e unha tonelada de investimento que creou unha onda de relacións públicas que arrasou en liña. Iso é un acto difícil de seguir.

Equipos de vendas ter evolucionou. Debatemos amplamente sobre a venda social e pronto veremos un libro branco con algunhas oportunidades para adestrar. Hai que lembrar que a viaxe do cliente hoxe en día empuxou o momento da verdade ás portas da empresa. Algúns comerciantes creen erroneamente que fai que os vendedores fagan pedidos. Pola contra, os vendedores teñen que ser claros como sempre, porque cada cliente potencial fixo a súa investigación e só contacta con eles ao final do ciclo de compra. Os vendedores non están para educar ao cliente; iso a miúdo xa está feito. O seu equipo de vendas está aí para superar os retos máis difíciles.

Os equipos de vendas adoitan ser unha combinación de talento.

  • Os equipos contan con xente nova e nova de vendas, tenaz e que non toman o non por resposta. Dado que non me gusta negociar, odio estar confrontado con esta xente. Ignorarei as súas chamadas e correos electrónicos durante todo o día porque a miúdo convértenme en produtos ou servizos que non necesito. Estas vendas poden facer o seu trimestre, pero co paso do tempo son destrutivas para a experiencia da súa marca.
  • Sabios, líderes da industria que teñen un Rolodex completo de clientes aos que poden vender unha e outra vez porque construíron confianza cos compradores de todas as empresas nas que traballaron. Estes vendedores son os meus favoritos porque recoñecen o valor que pode aportar a súa solución e confío en que a valoren segundo as miñas necesidades. Non arriscarán a venderme algo que non necesito porque non violarán esa confianza. E son un recurso de rede se me poden vender algo ou non.

Experiencia

Todo se reduce á experiencia que está a crear o teu negocio. Pode ser unha experiencia virtual a través dun produto superior ou pode ser unha experiencia persoal a través dos recursos humanos que ten internos. Na maioría das veces, os produtos de autoservizo requiren unha chea de investimentos na experiencia do usuario e hai pouca ou ningunha marxe de frustración porque os teus usuarios te escolleron porque non o fixeron querer falar con alguén.

Aínda que podes aforrar cartos reducindo a túa forza de vendas humanas, terás que investir moito en crear unha experiencia superior, fomentando o bo a boca e fomentando a sensibilización a través das relacións públicas para dar a coñecer. Iso non é barato. E se estás a prezo agresivo da túa plataforma para competir no mercado, é posible que non che quede o suficiente para investir na mercadotecnia necesaria.

Unha experiencia de produto realmente superior pode superar os gastos de mercadotecnia, pero ese é o santo grial da comercialización de produtos. O máis probable é que precise ter unha boa marxe para aportar os recursos humanos necesarios para superar as deficiencias e garantir o éxito dos seus clientes. Os prezos baseados no valor poden ser unha mellor opción en moitas situacións.

2 Comentarios

  1. 1

    Estupendo post, Doug. Encantounos terte, e estou de acordo, tamén creo que parte diso se reduce á complexidade dos prezos e á vontade de evolucionar para as empresas que comezaron dun xeito pero poden ter un produto máis adecuado ao outro.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.