Asustado Salesless

Chamadas de vendas asustadas

Esta semana senteime cun empresario co que traballei nalgúns proxectos. É moi talentoso e ten un negocio en crecemento que vai ben. Como un pequeno negocio pequeno, está desafiado a equilibrar coidadosamente o seu calendario e orzamento.

Tivo un importante compromiso planeado cun novo cliente que se atrasaba inesperadamente. Puxo en perigo a saúde financeira da súa empresa porque fixera algúns investimentos nos equipos necesarios para o traballo. Nunca imaxinara que estaría atrapado ... non só sen ingresos, senón co pago do equipo.

Hai un par de semanas descoñecía a súa situación. Preguntoume o meu consello sobre o seu sitio porque non se estaba a converter ben e paseino polo PERÍODOS exercicio. Traballou no contido e tamén ía desenvolver unha pequena introdución en vídeo.

Cando seguín con el esta semana, el falou sobre a súa situación. Preguntei que facía respecto diso. Dixo que estaba traballando no sitio, traballando nun vídeo e traballando nunha campaña de correo electrónico aos seus clientes.

Chamalos

Pregunteille: "Chamaches aos teus clientes?".

"Non, vou facer un seguimento despois de enviar esta campaña por correo electrónico", respondeu.

"Chamalos agora.", Respondín.

“De verdade? Que digo? ”, Preguntou ... preocupado por chamar de súpeto.

“Dilles a verdade. Chama-los, avísalles que tes un oco na túa axenda dun cliente imprevisto que abandona. Fágalles saber que lle gustou traballar con eles en compromisos anteriores e que hai algunhas oportunidades que ven para traballar con eles. Pídalles unha reunión presencial para falar desas oportunidades ".

"De acordo".

"Agora".

"Pero ..."

"AGORA!"

"Estou preparándome para unha reunión aquí dentro dunha hora, chamaré despois".

“O teu negocio ten problemas e estás a desculpar. Podes facer unha chamada telefónica agora mesmo antes da túa reunión. Sábelo e eu séino ".

"Teño medo", dixo.

"Tes medo dunha chamada telefónica que non fixeches mentres o teu negocio está en perigo?" Preguntei.

“Está ben. Estou a facelo ".

Uns 20 minutos despois, enviei un mensaje para ver como ía a chamada. Estaba emocionado ... chamou ao cliente e estiveron abertos á oportunidade de traballar xuntos de novo. Esta semana fixeron unha reunión de seguimento na súa oficina.

Fai a chamada

Como o meu colega anterior, confío nas miñas habilidades para axudar aos meus clientes, pero o proceso de negociación e vendas segue sendo algo que non me gusta ... pero fágoo.

Hai anos, meu adestrador de vendas, Matt Nettleton, ensinoume unha dura lección. Fíxome coller o teléfono que tiña diante e preguntarlle a un cliente. Obtiven un enorme contrato con esa chamada que me disparou empresa de consultoría de mercadotecnia.

Encántanme os medios dixitais ... contido, correo electrónico, redes sociais, vídeo, publicidade ... todo ten un gran retorno do investimento ... mañá. Pero non che vai pechar un acordo hoxe. É posible que poida vender algúns widgets, entradas e outras pequenas ofertas a través de medios dixitais. Pero se a súa empresa non está conectando persoalmente cun cliente potencial por teléfono ou en persoa, non vai pechar as grandes ofertas comerciais que precisa a súa empresa.

Hai uns meses, atopábame nunha situación similar. Tiven un cliente importante que me avisou de que perderan financiamento e teríamos que reducir o noso orzamento significativamente. Non tiven ningún tipo de problema financeiro ... e tiña unha lista de empresas que xa estaban en contacto comigo buscando axuda. Pero os novos clientes son difíciles de aumentar, difíciles de establecer relacións e non teñen o mellor retorno do investimento. Conseguir un novo cliente non era algo que agardaba.

Como alternativa, reuninme con cada un dos meus clientes actuais e fun honesto sobre a brecha de ingresos que esperaba compensar. Dentro da semana renegociei un contrato cun cliente clave e tiven unha segunda oferta doutro cliente para ampliar o seu compromiso. Todo o que levou foi conectarme persoalmente con eles, facerlles saber a situación e poñer unha solución sobre a mesa con eles.

Non foi un correo electrónico, un vídeo, unha actualización social ou un anuncio. Foi necesario unha chamada telefónica ou unha reunión con cada un para facelo realidade.

Tres folgas ... A continuación

Un seguimento disto. Debe ter coidado investindo todo o seu tempo nunha perspectiva que pode que nunca se peche. Podes gastar un tempo desmedido en vendas que non producen.

Se ten unha relación persoal co cliente ou o cliente potencial, pode ser peor. Gústanlle e queren facer negocios contigo, pero é posible que non sexan capaces de facelo. Pode ser o momento, o orzamento ou calquera outra razón. Son demasiado agradables para facerche saber que non vai pasar. O último que queres facer é molestalos e poñer en risco a relación.

Un bo amigo meu que fai vendas empresariais díxome que ten unha regra de tres folgos. Chamará ou atenderá a un cliente potencial, identificará a necesidade e proporá unha solución. Despois fai tres toques persoais para intentar chegar a un "non". ou pecha o acordo.

Se non pecha, infórmaos de que segue adiante e poden chamarlle se hai necesidade. Finalmente regresará e fará un seguimento, pero se non pecharán nunhas reunións, non estarán preparados para facer negocios ... hoxe.

Se precisas negocios agora mesmo, tes que facer a chamada agora mesmo.

Faino.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.