Transformar as túas vendas a través dun enfoque multi-threaded

gráfico de Qvidian

Invitáronme a participar nunha recente mesa redonda na Conferencia de produtividade de vendas da Sales Management Association en Atlanta. A sesión estivo centrada na transformación das vendas, cos panelistas achegando as súas ideas e ideas sobre as mellores prácticas e os factores críticos de éxito.

Un dos primeiros puntos de discusión intentou definir o termo en si. Que é a transformación das vendas? ¿Está en exceso e posiblemente publicitario? O consenso xeral foi que, a diferenza da eficacia ou habilitación das vendas, que ten definicións e interpretacións amplas de incredibilidade, a transformación das vendas deduce a realineación material da organización de vendas fronte a pequenos cambios incrementais para mellorar o rendemento.

material neste contexto normalmente afectaría a múltiples facetas da organización, incluíndo:

  • A estratexia de mercado (canles, mercadotecnia, produtos, prezos, público obxectivo)
  • A infraestrutura de apoio (operacións de venda, procesos, tecnoloxía)
  • Factores relacionados coa xente como a venda de habilidades e os plans de contratación

Na maioría dos casos, os proxectos de transformación esténdense a esforzos de 1-2 anos e poden expoñer a unha organización a un risco significativo no proceso. Por exemplo, mentres unha organización experimenta unha transformación, seguen cumprindo os obxectivos trimestrais. Pense nisto como se trata de cambiar os pneumáticos do seu coche mentres aínda está conducindo. Outro problema que moitas empresas atopan con proxectos plurianuais é a posibilidade de que os motores empresariais subxacentes detrás da transformación poidan cambiar, o que pode facer que os resultados sexan irrelevantes.

Que é o que realmente impulsa a transformación dentro dunha organización de vendas?

O panel identificou a grandes liñas dous factores principais detrás da transformación: externo e interno. Os factores externos inclúen cousas como cambios na compra, cambios tecnolóxicos e novos participantes competitivos. Novos produtos, fusións e adquisicións e un cambio de xestión representan factores internos. O panel acordou que os cambios no comportamento do comprador son un dos desencadeantes máis comúns dunha transformación.

O cambio no comportamento de compra é un síntoma de:

  • O maior acceso dos compradores á información
  • Maior participación das partes interesadas nas decisións empresariais (que normalmente é por consenso)
  • Os grupos de contratación están máis activos
  • Os compradores aumentan as expectativas dos vendedores en termos de aproveitar a súa experiencia e experiencia para acelerar os resultados comerciais

Para moitas organizacións de vendas, someterse a unha transformación de vendas é un problema. Ao final, estamos a falar de cambiar o xeito de vender os representantes de vendas, o que significa cambiar comportamentos de venda profundamente arraigados. Isto pode ser difícil de iniciar e aínda máis difícil de soster. Se tes en conta intentos previos de inculcar cambios na organización de vendas (quizais mediante un programa de adestramento ou introducindo unha nova tecnoloxía, unha das razóns máis comúns polas que fracasan é a mala adopción do representante de vendas.

Por que a forza de vendas non adopta a tecnoloxía?

Porque poucos líderes de vendas póñense na pel do representante de vendas e responden á pregunta Que hai para min? Se o representante de vendas non ve o valor directo de cambiar a forma de facer negocios, só é cuestión de tempo que volvan aos vellos hábitos.

Isto vai da man doutra forte crenza que se pasa por alto: o xestor de vendas é unha parte crítica da solución. O xestor de vendas debe ser capaz e equipado para comunicar e reforzar os cambios que se están a implementar. O por que é dicir, a motivación empresarial detrás do cambio é un compoñente clave.

Pero aquí está a fricción. Mesmo se o representante entende a motivación, se o cambio de comportamento é demasiado difícil de asimilar e consumir, xa sexa para cubrir plans de conta, actualizar un sistema CRM ou seguir un proceso diferente, pode converterse nunha profecía autocumplida e vostede ". volve á praza antes de que o saibas. Esta é unha das razóns polas que se informa que o 87% de todos os coñecementos impartidos nun programa de formación son esquecidos ou ignorados despois de 30 días.

Para agravar isto, nunca é un escenario único. A aplicación de calquera proceso, aprendizaxe ou tecnoloxía é completamente situacional. É complexo. Como involucras a cada parte interesada dun xeito significativo? A conversa está influenciada por:

  • O que está a vender
  • A quen está a vender
  • En que sector da industria
  • Para resolver que requisitos empresariais
  • Contra o (s) competidor (s)

Que facer un líder de vendas?

Non hai bala de prata. Un enfoque multi-fío é a túa mellor aposta. HAI que educar, HAI que adestrar, HAI que implementar novos procesos e entregar novos contidos, HAI que proporcionar novas ferramentas, axustar territorios e plans de organización, etc. Pero illadamente estes investimentos corren o risco de non entregar o ROI esperado . Deben dirixirse en concerto. Adestramento reforzado cun adestrador eficaz. Proceso apoiado por contidos e ferramentas eficaces. E todo adaptable para asegurar que os representantes personalicen o seu enfoque para cada situación de venda única.

Un comentario

  1. 1

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.