As vendas son ciencia ou arte?

ciencia ou arte de vendas

Esta é unha pregunta tan estupenda que decidín plantexala a dous profesionais que sei que traballan todos os días cos principais departamentos de vendas. Bill Caskey de Formación en vendas de Caskey é un experto en vendas e adestrador recoñecido a nivel nacional, así como Isaac Pellerin de TinderBox - unha plataforma de propostas de vendas que estoupou en crecemento. Os dous son clientes.

De Isaac: A arte das vendas

Isaac Pellerin de TinderBox en Martech Radio | Martech ZoneEsta semana fun a un concerto para ver a Mumford and Sons facer un espectáculo enérxico. Estes rapaces interpretan as mesmas cancións noite tras noite, teñen as mesmas bromas coa multitude e usan as mesmas bromas, pero dalgún xeito conseguen actuar dun xeito que fai sentir ao público como que realmente é a súa parada favorita na xira. Hai aspectos dun concerto que son ciencia simple e cando os elementos se xuntan coa intención, é unha arte.

Creo que isto se correlaciona coa venda. Ten que sentirse como arte mentres permanece arraigado na ciencia, algo que eu chamo "Espontaneidade calculada". Debes comprender a túa audiencia e saber cara a onde vas mentres respondes ás súas necesidades mentres recibes comentarios ao longo do proceso de compra.

O que separa a arte da ciencia é a intención. Hai algunhas leis científicas que rexen o proceso de venda. Como o número de clientes potenciais que cómpre chamar para obter clientes potenciais que se convertan en oportunidades ou a rapidez con que debería seguir os clientes potenciais entrantes antes de que pasen fríos. Do mesmo xeito que a terra xirando no seu eixe crea un patrón de amencer e solpor, estas cousas teñen que suceder cunha consistencia interminable para manter o motor de ingresos en funcionamento.

Un bo representante de vendas comprende a ciencia detrás destes comportamentos. Un gran representante de vendas sabe como entregar a mensaxe ao cliente potencial dun xeito que se adapta a un único. Saben como aproveitar a información recollida no proceso científico para crear unha experiencia de compra personalizada. Así, as grandes vendas pódense elevar a unha forma de arte (concretamente unha arte de performance) cando se entenden ben as leis científicas que rexen o seu universo de vendas para que se poidan introducir matices en cada actuación que sorprenderán e deleitarán a súa perspectiva.

De Bill: A ciencia das vendas

bill-caskeyA xente de grandes vendas é como corredores olímpicos: corren os quilómetros de adestramento antes da carreira. Nunca só saen a competir. No día da competición, xa están listos, mental e fisicamente. Normalmente, a xente de vendas négase a facer as cousas necesarias por adiantado para ter éxito. É por iso que o volume de negocio desa profesión é tan alto. A ciencia da venda prepárase para competir. A arte está na comprensión da natureza humana unha vez que estea no xogo.

Para obter algúns consellos excelentes e unha análise máis profunda dalgúns dos métodos de venda artísticos e científicos máis valiosos de hoxe, podes descargar o último libro electrónico de Velocify - Buscando o perfecto equilibrio entre arte e ciencia.

Infografía de debate de vendas

Un comentario

  1. 1

    Calquera pode tomar as tres cores primarias e facer as cores secundarias, pero só un artista pode convertelas nunha obra mestra que paga a pena mirar e que é interesante, aínda que algúns a consideren unha obra mestra, outros poden non vela.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.