Por que non sabes quen son?

son rei

É importante precalificar as nosas perspectivas de mercadotecnia para garantir que estamos a conseguir o cliente axeitado. Se asinamos aos clientes equivocados, sabémolo de inmediato porque a nosa produtividade atrasa, o volume de reunións aumenta e cada vez entra máis frustración na relación. Non o queremos. Queremos clientes que entendan o noso proceso, valoren a nosa relación e vexan os resultados que estamos obtendo.

Esta tarde tiven que facer a chamada a un amigo e colega meu, Chad Pollitt en Kuno Creative. Chad ten unha gran relación cun gran vendedor ao que queremos mercar. Co alcance do noso blog, a estreita asociación que temos coa súa industria e os clientes clave que temos ... Estou bastante seguro de que os líderes da súa empresa agradecerían facer negocios con nós.

Por desgraza, teñen un proceso de incorporación que requiriu falar con un vendedor, responder a varias preguntas de precualificación, falar cun xestor de canles, ver algúns vídeos enviados polo xestor de canles, responder a unha folla de cálculo cunhas 50 preguntas ... e Deus sabe o que despois.

¿Non saben quen son?

Non quero dicir iso no sentido egocéntrico. Estou sinceramente frustrado de que realmente non sei quen son! A súa organización creceu ... ao igual que o seu proceso ... e agora teñen unha capa de xente interna no seu proceso de vendas que descoñecen tan ben a industria que realmente non saben que teño un bo nome e reputación. Tampouco creo que tomasen o tempo en mirar. Eu son simplemente un número máis no seu funil de vendas.

Estou frustrado porque traballei moito para crear recoñecemento e o enorme número de seguidores que teño. Non son Steve Jobs ... pero dentro do seu pequeno nicho de industria, estou seguro de que me presento entre as 25 mellores persoas que entenden o que intentan lograr, falan diso e comparten o tema. O noso blog ten un enorme alcance dentro a súa industria, pero a xente no seu proceso de venda non sabe.

Este é un gran exemplo das vendas proceso fallou. O primeiro que fago cando unha empresa contacta comigo para un posible negocio é ir investigándoos. Ás veces facemos negocios porque van ser un gran cliente ... pero moitas veces facemos negocios porque vai ser unha enorme oportunidade para nós.

Probablemente non vou encher a folla de cálculo. Agardarei ata que o contacto de Chad vexa se lles gustaría ou non ser socios doutro líder da industria. Será decepcionante que non o fagan desde que me sentou nunha demostración e vin ferramentas que podería empregar para os nosos clientes ... pero se prefiren poñerme nun proceso de 42 pasos para descualificalo en lugar de comprender quen son, Non estou seguro de querer facer negocios con eles.

Todo o que faga unha empresa non debe ficar nun proceso. Os procesos son excelentes para as máquinas, pero os humanos somos capaces de pensar e tomar decisións decisións incribles que non sempre caben nun proceso. Os teus clientes potenciais non son entradas nunha folla de cálculo ... son persoas reais. Deberías ter excepcións para todo o que fas ... desde as prazos, o orzamento e os recursos aplicados. Quero que todos os meus perspectivos ideais teñan a sensación de comprender quen son, por que son importantese como podemos axudalos.

Este vendedor tamén debería.

4 Comentarios

  1. 1

    Bravo Doug! Son novo no teu blog e ata agora atopo a túa información moi valiosa. Estou de acordo contigo, ás veces hai que deixar de lado os bots e as partes pertinentes dirixen os negocios. período.

  2. 2

    O proceso é importante. Normalmente axuda tanto ao comprador como ao vendedor. Pero, ás veces, hai que deixalo de lado para favorecer o diálogo. Unha parte importante da venda é saber cando desviarse do proceso e só falar coa xente.

    E coincidiu en que "a investigación é fundamental". Sempre sabe con quen está a falar.

    Grazas polos comentarios, Douglas. Poñerás os teus comentarios en práctica.

  3. 3

    Ola Douglas,
    A primeira vez aquí e encantado de saber de ti aquí. Todo o que escribiches aquí parece acolledor 
    e informativa. Sigo volvendo aquí.

  4. 4

    Se se refire ao crecemento dunha empresa ou só ao
    implementación de novas tecnoloxías, calquera ten o impacto de deshumanizar e
    desconsiderando as relacións de persoa a persoa. E é realmente para un marketing
    beneficio do executivo para descubrir un xeito de enfatizar persoa a persoa
    relacións, independentemente do tamaño da empresa e do tipo de tecnoloxía que el ou el
    ela implementa.

    Na miña área de servizos profesionais, se non desenvolvo un
    relación cun consumidor, tanto se estou a prestar servizos a unha gran empresa
    ou un pequeno, normalmente non vou a vender eses servizos. É
    moi raro que acabe de cubrir un formulario, dar un cuestionario, facer unha entrevista
    e logo consegue un proxecto. Simplemente non ocorre na miña liña de traballo; sempre o fixo
    tratar de relacións. Para min, cada cliente debería sentir que sabes quen
    Eles son. Esa é a relación. E se non sabes como facer
    os clientes se senten especiais, vai perder o negocio.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen e Murphy LLP

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.