3 razóns polas que fallaron os equipos de vendas sen analíticas

análise de vendas

A imaxe tradicional dun vendedor de éxito é alguén que parte (probablemente cunha fedora e un maletín), armado de carisma, persuasión e crenza no que están a vender. Aínda que a amabilidade e o encanto seguramente xogan hoxe un papel nas vendas, analítica converteuse na ferramenta máis importante na caixa de calquera equipo de vendas.

Os datos están no núcleo do moderno proceso de venda. Aproveitar ao máximo os datos significa extraer as ideas adecuadas para descubrir o que funciona e o que non. Sen analítica no lugar para facelo, as vendas e os comerciantes operan esencialmente na escuridade, guiados pola intuición. Como adopción de analítica segue crecendo e, a medida que as ferramentas se fan máis sofisticadas, o carisma non é suficiente; non integrarse analítica ao longo do ciclo de vendas representa unha desvantaxe competitiva paralizante.

Investigación de McKinsey, publicada nun libro electrónico titulado Big Data, Analytics e futuro de mercadotecnia e vendas, descubriron que as empresas que usan efectivamente Big Data e analítica amosan taxas de produtividade e rendibilidade que son entre un 5 e un 6 por cento superiores aos seus compañeiros. Ademais, as empresas que poñen os datos no centro das decisións de mercadotecnia e vendas melloran o seu mercadotecnia rendemento do investimento (MROI) entre o 15 e o 20 por cento, o que suma un valor adicional de entre 150 e 200 millóns de dólares.

Exploremos os tres motivos principais polos que os equipos de vendas fallan sen analíticas.

1. Unha caza do tesouro na escuridade

Sen analítica, descubrir como converter clientes potenciais en clientes está enraizado en gran parte nas suposicións e / ou o boca a boca. Confiar no seu intestino, máis que en datos, significa perder unha cantidade significativa de tempo e enerxía en persoas, temas, formatos de presentación equivocados ou todo o anterior. Ademais, os representantes de vendas non só se esforzan por converter clientes potenciais, senón por convertelos en clientes valiosos a longo prazo. 

Isto non se pode facer manualmente porque hai demasiadas variables e sutís correlacións. Non hai dúas pistas iguais e o seu interese pode variar e evolucionar do día a día. Os representantes de vendas, por moito que o intenten, non lles importan aos lectores. Afortunadamente, analítica pode arroxar algo de luz.

A analítica pode dar datos de participación, revelando o que funciona e o que non, polo que os vendedores entran preparados en cada reunión. Aprender das conversas de vendas máis valiosas permite aos representantes mellorar constantemente. Por exemplo, analítica pode determinar se certas diapositivas de presentación obteñen unha resposta máis forte que outras, se o interese cae despois de transcorrido certo tempo. Esta visibilidade permite aos representantes aumentar as súas taxas de peche e acurtar os ciclos de vendas. A análise tamén pode descubrir tendencias e aumentar a precisión da canalización, usando datos para comprender que ofertas son susceptibles de pechar.

2. Atrapado no barro

Os comerciantes adoitan quedar atrapados nun modo de produción constante. Tentan xerar o maior número posible de clientes potenciais, envíanos ás vendas para perseguilos e logo céntranse en comentarios anecdóticos sobre o que supostamente funciona. Non obstante, como se mencionou anteriormente, unha maioría significativa destes leads nunca se converte. Sen analítica, o "por que" segue sendo un misterio e os comerciantes non aprenden dos seus erros.

compromiso analítica Proporcionarlles ás vendas e aos comerciantes comentarios cuantitativos para que poidan comprobar o que realmente vai importar. Ofrecen unha visibilidade sen precedentes nas preferencias dos clientes e isto permite aos equipos ser máis intelixentes e eficaces co paso do tempo. O que un equipo de vendas pensa que é o punto de venda máis forte pode que non sexa o punto de venda máis forte e, como resultado, os seus esforzos poderían estar paralizados. Compromiso analítica son unha poderosa ferramenta para descolgar cambiándoos de POV e proporcionando datos difíciles sobre que contido e estratexias teñen o maior impacto. Unha vez que entenden a viaxe do cliente, poden optimizar o seu proceso de conformidade.

3. Comercialización masiva

Se está a vender camisetas ou software de contabilidade empresarial, a personalización reforza o seu ton de venda. Os compradores hoxe están tan inundados de parcelas que non teñen nin tempo nin interese en produtos que non son directamente relevantes e adecuados ás súas necesidades únicas. Non obstante, cada empresa e incluso todos os compradores son diferentes, o que fai que comprender as súas necesidades e personalizar os lanzamentos en consecuencia sexa unha fazaña case imposible a escala, polo menos sen analítica axudar.

As vendas e os comerciantes teñen ao seu alcance unha gran cantidade de datos procedentes de fontes internas e externas que poden axudar a descubrir o que os clientes potenciais queren e necesitan escoitar. Usando Big Data, analíticae a aprendizaxe automática, as empresas poden adaptar a súa mensaxe a cada cliente potencial. Deste xeito, analítica distingue o seu ton da multitude e aumenta as posibilidades de pechar un acordo.

Durante todo o proceso de venda, analítica fai que os equipos de vendas e mercadotecnia sexan máis intelixentes, eficientes e eficaces, sen esquecer que están máis aliñados, que está ligado á produtividade das vendas. É unha necesidade no panorama competitivo actual e como predictivo analítica despega, só se fará máis esencial.

As empresas dependen cada vez máis do predictivo analítica para sintetizar datos, optimizar as súas operacións e mellorar a toma de decisións. De Gartner Ciclo de hype para vendas de CRM (2015) fixa Sales Predictive Analytics como tecnoloxía de alto valor nos próximos dous a cinco anos e Forrester Research descubriron que case dous terzos dos comerciantes están implementando ou actualizando o método predictivo analítica solucións hoxe ou planea facelo nos próximos 12 meses. Preditivo analítica leva os equipos de venda de reactivos a proactivos. Sen botar man destas ferramentas, as empresas quedarán no po.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.