Cal é o ROI das dores de cabeza?

canso do ordenador

As compañías de software e as empresas de servizos como software pensan que venden tecnoloxía. Vender tecnoloxía é sinxelo ... ten dimensións, ocupa espazo, ten características definibles, límites, capacidades ... e custos. O problema é que a maioría da xente non compra tecnoloxía.

xente-tecnoloxía

Dálle tempo a unha excelente organización de vendas e poden manipular calquera solicitude de proposta nunha estratexia gañadora e rendible para unha empresa. Traballo para unha empresa que ten como principal competencia (na opinión dos nosos clientes, non a miña) o software de código aberto. Se vendésemos software caro que competía directamente co software libre, non teriamos máis de 300 clientes. A razón pola que estamos crecendo é que en realidade non o somos venda de software - Estamos a ver resultados.

As nosas perspectivas cren que o valor de pasar á nosa plataforma de blogs é que terá como resultado sen dores de cabeza pola estrada. Sen dores de cabeza en tempo de inactividade, sen dores de cabeza en mantemento, sen dores de cabeza en cuestións de seguridade, sen dores de cabeza en escalabilidade, sen dores de cabeza no desempeño, sen dores de cabeza na educación dos usuarios, sen dores de cabeza porque é difícil de usar ... e sobre todo sen dores de cabeza do fracaso.

Quizais a nosa verdadeira competencia sexa Tylenol.

Algunhas perspectivas gozan da oportunidade de sufrir dores de cabeza ... está ben ... non estamos aquí por elas. Preferimos traballar con clientes que se concentren nos resultados. Resultados definidos por elesnon, us.

Sempre que a súa empresa inviste en tecnoloxía, non están a mercar o hardware e o software (perdón enxeñeiros!), Por moi interesante que sexa. O que realmente inviste a súa empresa é a xente que está diante e detrás do produto. A súa empresa inviste no vendedor de confianza. A súa empresa inviste no empresario que creou a empresa que vostede coñece como líder. A súa empresa inviste en persoas: persoas que solucionaron o problema que segue dándolle dores de cabeza.

Un cliente que traballa para o sector gobernamental díxome recentemente:

Doug: non me importa ROI. Non me importa a cantidade de cartos que nos poida facer a túa solicitude. Non me importan as vendas altas. Non me preocupa a tecnoloxía. A razón pola que pago á túa empresa é porque estás alí para responder o teléfono ou un correo electrónico cando teño unha pregunta ... e xa sabes as respostas. Sigue contestando o teléfono e axudándome e seguiremos. Deixa de responder ao teléfono e atoparei con alguén que poida.

É por iso que o servizo de atención ao cliente é un compoñente crítico dunha gran tecnoloxía de inicio. Non me importa o xenial que sexa a túa aplicación ... cando empezas a contar aos teus clientes o que fas non pode axúdalos, non esperes que firmen unha renovación (¡non importa un venda!). Os teus clientes queren éxito e confían en ti para que llo deas. É mellor que escoites e respondas. Aínda mellor: debería moverse de xeito proactivo para conseguir o éxito dos seus clientes.

Incluso dentro da industria do software como servizos, as empresas descubriron que non poden agocharse detrás dunha páxina de asistencia ao cliente ou dunha base de coñecemento ... ou peor aínda, dun foro de clientes. Os clientes de SaaS deben comprender como aproveitar plenamente a solución na que investiron para ter éxito. Isto require empregados competentes e experimentados que entendan o que fai falta.

Estes líderes entenden o camiño da menor resistencia, entenden como ler aos clientes e ver se son grandes perspectivas de crecemento ou testemuños de clientes ... sobre todo entenden como impactar persoalmente nos clientes. Non require obxectivos miopes ridículos, dificultando procesos que ignoran o éxito dos clientes, ou peor ... microxestión cando xa faltan recursos. Require contratar persoas de confianza, permitirlles tomar grandes decisións en nome da empresa e eliminar todos os obstáculos para atender aos clientes de forma eficaz (e rendible).

Estás a proporcionar aos teus clientes éxito? Ou o seu persoal só lles está dando máis dores de cabeza?

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.