¿Repensar a divulgación de mercadotecnia B2B? Aquí tes como escoller campañas gañadoras

Divulgación B2B
Tempo de lectura: 3 minutos

Mentres os comerciantes axustan as campañas para responder ás consecuencias económicas de COVID-19, é máis importante que nunca saber escoller os gañadores. As métricas centradas nos ingresos permiten asignar o gasto de forma eficaz.

É discordante pero certo: as estratexias de mercadotecnia que as empresas comezaron a implementar no primeiro trimestre de 1 estaban obsoletas no momento en que se produciu o Q2020, estoupadas pola crise COVID-2 e a caída económica en cascada da pandemia. As consecuencias empresariais inclúen decenas de millóns de afectados eventos cancelados. Mesmo cando algúns estados experimentan coa reapertura, ninguén sabe realmente cando se retomarán actividades empresariais como roadshows e conferencias da industria.

Os comerciantes tiveron que repensar os seus plans de divulgación á luz destes cambios. Moitos departamentos de mercadotecnia teñen aprazou as campañas e recortou os orzamentos. Pero incluso os equipos de mercadotecnia que seguen adiante están axustando as súas estratexias para reflectir novas realidades do mercado e mellorar o ROI. Especialmente no lado do B2B, o aumento da competencia fará imprescindible asegurar que cada dólar do orzamento de marca xere ingresos e que os comerciantes poidan demostralo. 

Algúns comerciantes B2B reestruturaron o seu enfoque cambiando o gasto anteriormente asignado a eventos, agora a canles dixitais. Isto pode ser efectivo, especialmente se axustaron o seu perfil de cliente ideal para ter en conta as novas condicións económicas. Coidar outros elementos básicos como analizar as métricas de funil para atribuír con precisión os ingresos ás campañas tamén ten sentido, do mesmo xeito que probar varias combinacións de mensaxes, tipos de contido e canles para determinar o que funciona mellor. 

Unha vez que se abordan os conceptos básicos, hai varias maneiras de examinar os datos a un nivel máis detallado para saber se os seus programas de mercadotecnia dixital B2B funcionan de forma eficiente e determinar cales están a impulsar os mellores resultados en termos de ingresos. As métricas que ofrecen as solucións de puntos de mercadotecnia dixital indicarán que campañas están xerando clics e páxinas vistas, o que é útil. Pero para facer un mergullo máis profundo, necesitarás datos que ofrezan información sobre a influencia da campaña nos ingresos e vendas.  

Analizar os datos da campaña de xeración de demanda histórica é un bo lugar para comezar. Podes analizar a división entre a divulgación dixital e a non dixital e determinar como cada peza impulsou as vendas. Para iso será necesario un modelo de atribución de campaña. Un modelo de "primeiro toque" que acredita leva ao encontro inicial que a compañía tivo cun cliente potencial normalmente demostrará que as campañas dixitais xogan un papel importante na xeración de novos intereses. 

Tamén pode ser iluminador descubrir que campañas influíron máis nas vendas. O seguinte gráfico ilustra como as campañas dixitais e non dixitais influíron nas vendas nun exemplo:

Ingresos atribuídos pola campaña (dixital e non dixital)

A exploración de datos históricos coma este pode proporcionar información significativa a medida que reformula a súa estratexia de marketing para enfatizar as campañas dixitais. Pode axudarche a escoller gañadores cando esteas a pensar en varias opcións. 

As métricas de velocidade son outro compoñente importante na elección de campañas gañadoras. Velocity describe o tempo (en días) que leva converterse un cliente potencial nunha venda. O mellor enfoque é medir a velocidade en cada etapa do funil de mercadotecnia e vendas. Cando precise ingresar rapidamente, quererá asegurarse de que pode detectar e eliminar os estrangulamentos no proceso. Medir a velocidade en cada etapa do funil tamén proporciona información sobre a efectividade dos axustes que realizou. 

O gráfico seguinte mostra un exemplo da velocidade de comercialización de clientes potenciais cualificados (MQL) cando se movían polo funil en 2019 e no primeiro trimestre de 2020:

CPC fronte á tendencia orgánica de visualización de páxina

Como amosan os datos deste exemplo, o equipo de mercadotecnia mellorou significativamente os seus resultados no primeiro trimestre de 1 en comparación co primeiro trimestre de 2020. Esta información proporciona ao equipo información valiosa sobre a velocidade potencial dos programas que se implementaron durante eses dous períodos de tempo. Os comerciantes poden usar esa información para acelerar os ingresos no futuro. 

Ninguén sabe exactamente o que traerá o futuro cando as empresas reabran a nivel rexional e a actividade económica recupérese. Os comerciantes B2B xa tiveron que axustar a súa estratexia de campaña e probablemente terán que axustala de novo a medida que xurdan novos factores. Pero durante momentos incertos, a capacidade de escoller os gañadores probables é máis importante que nunca. Coas capacidades de análise e datos adecuados, pode facelo. 

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.