A relación entre Personas, viaxes de compradores e funís de venda

Personas para compradores, viaxes para compradores, funís de venda

Utilizan equipos de mercadotecnia entrante de alto rendemento personas comprador, comprende mercar viaxes, E seguir de preto a súa funís de venda. Estou a axudar a implementar unha lección de adestramento sobre campañas de mercadotecnia dixital e persoas compradoras cunha empresa internacional neste momento e alguén pediu aclaracións sobre as tres, polo que creo que paga a pena debatelas.

Orientación a quen: Personas para compradores

Recentemente escribín sobre os compradores e o críticos que son para os teus esforzos de mercadotecnia dixital. Axudan a segmentar e orientar as túas comunicacións baseadas na xeografía, a industria, o firmagraphic (B2B) características ou datos demográficos (B2C) características. Os obxectivos firmagrafíficos poden incluír os trazos de posición empresarial e laboral.

Personas compradores axudan aos seus clientes potenciais ou clientes a relacionarse mellor co seu produto ou servizo en función das súas necesidades e valores.

Ler máis sobre Personas Buyer

Segmentación cando: compra de viaxes

Comprando viaxes é unha análise de que etapa da viaxe na que se atopa o consumidor ou a empresa e se tes ou non esas etapas cubertas nos teus esforzos de mercadotecnia.

As viaxes de compra do consumidor son bastante sinxelas:

  1. O comprador ten un problema están investigando.
  2. O comprador investiga diferentes solucións polo seu problema.
  3. O comprador constrúe unha lista de requisitos que a solución debe cumprir.
  4. O comprador investiga o empresas e / ou o seu produto ou servizo.

As viaxes de compra de empresas poden engadir un par de pasos máis xa que as decisións de compra normalmente tómanse nun ambiente de equipo onde o investigador está obrigado a xuntar a información e a traer interna para a súa revisión doutros líderes de equipo afectados e tomadores de decisións:

  1. validación do problema, solución e requisitos.
  2. o consenso da decisión de compra tómase entre os equipos afectados e os tomadores de decisións.

Eses dous tamén poden desbordarse nas decisións dos consumidores ... pense en que unha parella de casados ​​adquira o seu próximo coche. O cónxuxe pode reunir toda a información, discutila coa súa familia e chegar a un consenso.

Ler máis acerca das viaxes do comprador

A relación entre os compradores e as xornadas dos compradores é que é a matriz coa que o seu departamento de mercadotecnia debería producir o seu contido, promoción e estratexias de orientación.

Ten estratexias de entrada e saída dirixidas a cada persoa en cada etapa da viaxe? Podes atopar onde os compradores están investigando cada etapa da viaxe? É increíblemente útil construír literalmente esta matriz. Para a publicidade, son as campañas que estás a producir. Para as estratexias de mercadotecnia de busca e contido, é o teu biblioteca de contidos.

Previsión de ingresos: funís de vendas

A viaxe de compra é a fase na que se atopa o comprador ... o funil de venda é unha medida do comprador con respecto á súa estreita relación coa compra. Esta visualización é fundamental porque ofrece aos comerciantes e aos comerciantes unha ollada ás súas vendas e mercadotecnia ... ese é o número total de clientes potenciais e a que distancia están dunha compra.

Que é un embude de vendas? Cales son as etapas do funil de venda?

Os funís de venda son unha visualización que mira desde a organización cara a atrás a través do proceso de compra desde a perspectiva do probabilidade de producir ingresos. As viaxes de compra son unha visualización que espera a compra desde a perspectiva do comprador e a súa probabilidade de facer a compra.

Debido ás diferentes perspectivas de cada un, non hai necesariamente un aliñamento conciso entre ambas. Algúns exemplos:

  • Un comprador está investigando un problema que teñen (Comprador Journey Etapa 1) e dispón dun completo libro branco sobre o tema que os educa plenamente, ofrece solucións e ten un impacto incrible sobre eles na experiencia da súa empresa. Pretenden (Embudo de vendas Etapa D) para mercar o seu produto sempre que a avaliación saia ben.
  • Un comprador pode converterse consciente (Fase de embudo de vendas) do seu produto ou servizo no solucións fase (Comprador Journey Etapa 4). Quizais identificaron o problema, construíron requisitos e logo atoparon informes ou artigos de analistas que falan das solucións dispoñibles no mercado.
  • Un membro do equipo pode avaliar a túa solución (Fase Embudo Etapa E) e despois volve ao equipo e descalifica a túa solución (6a xornada do comprador) por falta de funcións ou funcións específicas.
  • Un comprador de buscadores ten a intención de mercar (Embudo de vendas Etapa D), valida as valoracións, recensións e prezos do teu produto (Comprador Journey Etapa 5) engade o produto ao seu carro pero abandona. Envíaslles correos electrónicos de cesta abandonados e cando teñen orzamento, fan a compra.

Cronometraxe é outra forma de que haxa un desaxuste entre os dous. Algúns compradores poden tardar dúas semanas en decidir facer unha compra. Outros poden esperar un ano antes de decidir facer unha compra. Todo o mundo percorre a viaxe do comprador e o seu funil de vendas a diferentes velocidades.

Como resultado, o seu equipo de mercadotecnia pode prestar moita atención a impactar en cada etapa da viaxe do comprador para avanzar á persoa (ao seu ritmo) dunha etapa á seguinte. Isto non sempre ocorre de xeito lineal ... o comprador pode moverse entre as etapas da viaxe do comprador ao longo do tempo.

Non obstante, o seu equipo de vendas está a prestar moita atención tempo para pechar e tirando da perspectiva a través do funil de vendas para que poidan predicir o seu crecemento de ingresos (e potencial de comisión). O seu equipo de mercadotecnia conseguiu as perspectivas dentro do rango de puntuación ... agora están a aplicar a presión e proporcionan os recursos para conseguir o acordo na zona final.

Ves como os dous non se aliñan?

A visualización e medición do seu funil de vendas é fundamental para proxectar os seus ingresos descendentes e o rendemento xeral dos seus esforzos de mercadotecnia e vendas. En xeral, quere asegurarse de que o é en movemento cada cliente cualificado dunha etapa do funil de vendas á seguinte.

Isto proporcionará aos seus departamentos de vendas e mercadotecnia a confianza de que as oportunidades para obter ingresos están aumentando.

Ler máis acerca dos embudeis de vendas

Necesita Axuda?

Se precisas axuda para analizar a túa biblioteca de contidos e auditorizar as túas persoas e fases, implementa un funil de vendas para medir con precisión os teus esforzos de mercadotecnia, avísame. Se desexa falar comigo sobre a creación dun programa personalizado para que a súa organización poida adestrarse, póñase en contacto comigo. Para a maioría dos clientes, fago as dúas cousas: consultándoas e axudándoas a construír o marco e educando ao seu persoal sobre como executar, medir e optimizar as túas estratexias de mercadotecnia.

2 Comentarios

  1. 1

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.