Outsourcing de xeración de clientes potenciais B2B 2021: os 10 principais motivos para amar cara a fóra

Razóns de xeración de chumbo subcontratadas

Se estás involucrado nalgunha organización B2B, non tardarás en saber que a xeración de clientes potenciais é unha parte esencial para facer negocios. De feito:

O 62% dos profesionais B2B dixo que aumentar a volume de clientes potenciais é a máxima prioridade. 

Informe de demanda de xenes

Non obstante, non sempre é doado xerar suficientes clientes potenciais para garantir un rápido retorno do investimento (ROI), ou calquera outra rendibilidade.

Unha merda 68% de empresas informaron que loitaban coa xeración de clientes potenciais e outra 61% da xente do marketing B2B pensan que a xeración de leads é o seu principal desafío.

Insights CSO

É aí onde entra en xogo a xeración de clientes potenciais saíntes, un enfoque de futuro para o negocio que leva a súa marca, reduce os seus custos e atopa só clientes potenciais cualificados. Hai moitas razóns polas que pode estar desexando subcontratar a xeración de clientes potenciais, se está a intentar expandirse a novos mercados ou obter soporte adicional para o seu equipo de vendas. 

E conseguímolo. Construímos o noso propio negocio coa xeración de chumbo de saída (estamos a beber o noso propio champaña, se queredes!). Aquí tes 10 das nosas razóns favoritas polas que nos encanta saír en CIENCE en 2021 e como a túa empresa pode beneficiarse de engadir un pouco ou moito de subcontratación á túa estratexia de xeración de clientes potenciais. 

Motivo 1: a saída obtén o ROI máis directo

Debido ás complexidades e incertezas de facer negocios na actualidade, moitas empresas B2B escollen a xeración de clientes potenciais para obter o ROI máis directo. En vez de esperar por resultados entrantes que poden levar 6 a meses 12 (ou máis!) Na liña, pode obter un retorno máis rápido de servizos de xeración de clientes potenciais subcontratados a un custo moito menor. 

Pénsao ben; xeralmente hai unha alta taxa de rotación para as vendas internas (a taxa voluntaria é 16%; involuntaria adoita ser maior) por non mencionar só o gasto de contratar un sólido equipo interno de xeración de leads (verdadeiramente expertos no seu campo) para garantir un ROI seguro. Se deixa de considerar o custo de facer a súa propia estratexia de xeración de clientes potenciais de saída, o ROI de Subcontratación de DEG convértese nunha solución moito máis sensata. 

A xeración de clientes potenciais subcontratados é o mellor para orientar os clientes potenciais cos que desexa facer negocios. Dado o feito de que pode predeterminar o gasto aquí e logo atribuír directamente o resultado (normalmente en forma de reunións realizadas), hai matemáticas claras para determinar o retorno do investimento. Pode que sexa a fórmula máis limpa de calquera canle de entrada ao mercado que poida adoptar.

Motivo 2: aumenta a exposición á túa marca

Sabías que a maioría dos consumidores: o 80 por cento dos compradores (segundo Estudo de Google SERP 2018): Escollerá unha marca coñecida cando busque produtos en liña, independentemente de que apareza primeiro nos resultados do motor de busca? 

A tendencia non cambia nos escenarios de compra B2B. Aínda que hoxe en día a xente ten moita máis experiencia nos seus produtos e investigación, o coñecemento da marca segue sendo o compoñente fundamental que lle proporciona esa vantaxe competitiva e fideliza a súa marca.  

Os servizos de xeración de clientes potenciais de saída poden proporcionarche expertos en desenvolvemento de vendas que poidan poñer a mensaxería de saída axeitada onde o necesites (desde publicidade e chamadas telefónicas ata mercadotecnia por correo electrónico e comunicacións en liña) para que a túa marca se note e os teus clientes potenciais quedan enganchados. Esencialmente está a conseguir máis "bats" para aumentar a exposición da súa marca, unha solución grand-slam que pode xerar confianza na súa marca e, finalmente, obter mellores resultados. 

Motivo 3: admite campañas de mercadotecnia multicanle 

Segundo o vicepresidente de vendas de CIENCE, Michael Maynes, a mellor estratexia de divulgación posible é a multicanal. Pero con tantas canles por aí, como executas unha campaña multicanal exitosa para acadar os teus obxectivos desexados? As empresas buscan constantemente ese billete de ouro que funcione. Pero e se queres empregar varios ¿entradas douradas para chegar ao teu público obxectivo e máis aló? 

A implementación estratéxica dunha campaña multi-canle de saída pode ser complicada: leva moito tempo e ten recursos, precisas tácticas e orquestacións planificadas coidadosamente para atopar con éxito esas perspectivas. É aí onde intervén unha estratexia de xeración de clientes potenciais subcontratada: facer o pesado para ti. 

Unha forte xeración de clientes potenciais subcontratada pode axudarche a utilizar canles de saída moi dirixidos e constrúe datos de moitas fontes e, a continuación, toca novas canles para buscar estes clientes cualificados. Queres deixar de esperar a entrada para ver os resultados? Inverta nunha campaña de mercadotecnia multicanle que dea enerxía a ambos. 

Motivo 4: aumenta as conversións de entrada

¿Sabías que a saída xoga un papel importante no peche de ofertas de entrada? De feito, segundo a Estudo CIENCE 2019, un significativo 17% das ofertas entradas e pechadas foron as que recibiron asistencia. Chamamos a este efecto a asistencia de saída ou a porcentaxe de clientes potenciais de entrada (ou clientes de entrada convertidos) que inicialmente foron dirixidos por unha canle de saída, como unha chamada de teléfono ou unha mensaxe de correo electrónico, que resultan en ofertas de entrada pechadas.

Estatísticas de ofertas asistidas de saída

Non é de estrañar que a saída se converta nun dos principais contribuíntes á taxa de éxito de entrada por estas razóns: 

  • Difunde aos consumidores a súa opinión sobre os seus produtos e servizos 
  • Aumenta a conciencia sobre as solucións que ofrece o teu negocio 
  • Ofrece unha maior exposición á súa marca ou empresa 
  • Atrae máis visitantes ao seu sitio web 

Non é raro que os clientes potenciais nunha secuencia volvan á súa marca cando están no mercado para buscar unha solución como a súa (pense nisto como semellante ao retargeting). 

Como un xeito máis directo de achegarse ao seu cliente obxectivo, os métodos de saída aproveitan as oportunidades de conversión e admiten clientes potenciais de entrada.

Razón 5: apunta precisamente ao seu PCI e Personas para compradores 

As empresas B2B deberían ter moito tempo ao comezar un ciclo de vendas e unha campaña de mercadotecnia para desenvolver un sólido perfil de cliente ideal (ICP) e dirixirse a un usuario. Pero, e se tes recursos limitados ou non tes a experiencia para crear directrices para xestionar o teu proceso de xeración de clientes potenciais?  

Subcontratando a xeración de clientes potenciais, pode axilizar o proceso de investigación con profesionais adestrados que empreguen a intelixencia de vendas para determinar mellor o seu ICP e os seus compradores. A súa empresa pode deseñar unha estratexia de marketing sólida baseada nestes criterios:

  • Perfil de cliente ideal (ou ICP) - Esta é unha descrición completa dunha empresa con máis probabilidades de converterse no seu próximo cliente. Debe crear un ICP específico para cada campaña de mercadotecnia saínte que se use como guía para atopar clientes potenciais de alta calidade. 

  • Comprador Persona (ou BP) - Isto permítelle comprender aos seus potenciais compradores e comunicarse con estes clientes potenciais en cada etapa do seu funil de venda. Isto inclúe información sobre os trazos psicolóxicos, hábitos de compra e patróns de comportamento dos clientes anteriores, existentes e potenciais. 

Os expertos en xeración de clientes potenciais de saída teñen unha profunda comprensión de quen son e quen non son; obterás especialistas en investigación que poidan crear datos específicos para a túa empresa para validar os requisitos de clientes potenciais e cumprir a túa estratexia de saída. 

Motivo 6: identifica aos tomadores de decisións

Nunha estratexia de xeración de clientes potenciais, alcanzar aos responsables de decisións é unha prioridade. A boa xeración de clientes potenciais consiste en atopar e falar coas persoas axeitadas, pero como sabes orientalos con precisión ou incluso saber onde atopalos? Co número medio de persoas nun equipo de compra en 6.8, cal é a probabilidade de que poida descifrar quen é o responsable de:

  • Aceptar citas
  • Impulsar as iniciativas de compra na súa organización 
  • Pechando ofertas comerciais

Identificar aos tomadores de decisións

Un SDR de saída experimentado pode trazar organizacións e identificar aos que toman decisións, coas habilidades analíticas para separar as oportunidades boas das malas. Ao usar SDR para iniciar conversas con clientes cualificados, pódense establecer citas cos responsables de decisión máis cualificados, eliminando o tempo perdido que pode repercutir na produtividade do seu equipo.

Motivo 7: penetra nos novos mercados 

Co mercadotecnia entrante, as estratexias de xeración de clientes potenciais adoitan xirar para conseguir que un público específico dirixa o teu contido, o que moitas veces te mantén confinado a un nicho. Pero con outbound, pode atraer novos mercados e incluso probar novos ao longo do ciclo de vendas. 

Un plan de mercadotecnia de xeración de clientes potenciais de saída pode desempeñar un papel poderoso non só para chegar ao seu público obxectivo, senón tamén para chegar a novos mercados. Cun exército de especialistas saíntes con moitos talentos para dirixir o cargo, poderás ampliar os teus clientes potenciais a novas situacións demográficas e xeográficas.

Outbound tamén é estupendo para probar novos mercados nos que pode obter unha resposta inmediata do mercado e axustarse en consecuencia. Os seus SDR poden ofrecer unha valiosa información sobre o que funciona (e non funciona) na súa estratexia de campaña. 

Motivo 8: vai ao mercado máis rápido

De entrada, os acontecementos, as relacións públicas, os socios da canle, o crecemento dirixido ao produto (PLG) ou os movementos de saída ao mercado baseados en redes levan moito tempo. Aínda que esas estratexias poden ser compoñentes fortes para os seus obxectivos comerciais xerais, tardan moito máis en desenvolverse. Pola súa banda, a xeración de clientes potenciais de saída é mellor orientar os clientes potenciais de alta calidade que poden estar preparados para mercar o seu produto ou servizo, o que lle permite ir ao mercado máis rápido. 

Ademais, a capacidade de desenvolver un vantaxe do primeiro motor na mente dos influenciadores de decisións nas contas obxectivo é realmente a clave para o dominio das vendas e o verdadeiro liderado no mercado. Establecendo unha axenda e puntos de referencia sobre como son os teus compradores ideais Debería estar a pensar nun produto ou servizo como o teu é como se diferencian as empresas intelixentes.

Aumentar o tamaño do funil de mercadotecnia con máis clientes potenciais xerados sairá engadindo máis oportunidades ao seu gasoduto de vendas, o que se traducirá en ofertas máis pechadas e acelerará o ciclo de vendas. Ao subcontratar a xeración de clientes potenciais, pode concentrarse nunha estratexia rápida para o mercado que aumenta as vendas e potencialmente aumenta os ingresos.

Razón 9: configura o seu equipo de vendas para o éxito

O éxito do seu equipo depende en gran medida dunha saudable canalización de vendas. Subcontratando un equipo de SDR con talento para atopar eses clientes cualificados, pode empoderar efectivamente ao seu equipo de vendas interno para concentrarse nas tarefas fundamentais cunha maior eficiencia e éxito. Ao nutrir os seus clientes potenciais, pode aumentar as oportunidades de vendas aproximadamente nun 20%, segundo Informe de demanda de xenes.

Isto fortalecerá finalmente a asociación e a confianza entre vendas e mercadotecnia. Tamén che permite construír unha organización de vendas máis especializada, que está altamente correlacionada con mellores taxas de conversión, onde tes executivos de vendas enfocados máis ao peche que á prospección. En media, gastan os representantes de vendas só por cento 26.6 do seu tempo vendendo a clientes (13 horas á semana). 

Mentres os equipos subcontratados de xeración de clientes potenciais poden centrarse no desenvolvemento de clientes potenciais, a fixación de citas e a divulgación fría, un equipo de vendas interno pode dedicar máis tempo a converter estes clientes potenciais de alta calidade e pechar ofertas, unha estratexia de ganancia para todas as partes. 

Razón 10: Permite chamar aos disparos

Con entrante, obtense o que obtén, pero con saída, consegues a quen queres.

Trish Bertuzzi, The Bridge Group

O meu mantra. As empresas comezan a darse conta de que a xeración de leads de saída é certamente un xeito fiable e máis barato de obter un mellor retorno do seu investimento e mellorar o ciclo de vendas. Pero, canto control tes cando subcontratas a xeración de clientes potenciais? 

Do mesmo xeito que outros servizos que podes subcontratar, como o deseño de sitios web, as redes sociais ou os anuncios de pago por clic (PPC), aquí é onde realmente importa a túa investigación para atopar un servizo de xeración de clientes potenciais de calidade. Atopar o servizo de xeración de leads de saída correcto significa que terás tanto control como se os SDR estivesen sentados na túa oficina e traballasen directamente para ti. 

Cunha empresa de xeración de clientes potenciais de saída, podes consultar todas as túas campañas B2B e asegurarte de que haxa unha mellora gradual na calidade dos teus clientes potenciais. Os teus resultados móstranse en informes detallados que se axustan a métricas que podes supervisar; terás un control completo para ver exactamente como se executan as túas campañas e se o teu equipo de divulgación tivo éxito (ou fallou) e realizar axustes rápidos para que se adapten ao mellor negocio. 

Obteña os beneficios da subcontratación da xeración de clientes potenciais

Aínda que algunhas estratexias de mercadotecnia poden funcionar mellor na casa, outras tarefas que che poden causar máis dores de cabeza e cartos que boas, como xerar clientes potenciais de saída, son mellor para os expertos en SDR que os poidan executar de xeito máis eficaz.

Xa non é un estraño para os comerciantes, a subcontratación da xeración de clientes potenciais converteuse nun compoñente vital do negocio cun valor comprobado e rendementos saudables. Como parte dun enfoque de mercadotecnia integrado, poderás usar estratexias de xeración de clientes potenciais para realizar e facer medrar ao máximo o seu potencial. 

Reserva un encontro con CIENCE

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.