Que é a automatización do marketing? O que cómpre saber ...

automatización de marketing é unha palabra de moda que hoxe en día parece aplicarse a todo. Se unha plataforma de software pode activar unha mensaxe a un destinatario a través da súa API, promóvese como automatización de mercadotecnia. Na miña opinión, isto é simplemente deshonesto. Aínda que esta pode ser unha actividade automatizada que se corresponde coa súa estratexia de mercadotecnia, apenas é unha solución de automatización de mercadotecnia. De feito, creo que a maioría das solucións de automatización de mercadotecnia dispoñibles - incluso as máis grandes - teñen severas limitacións que limitan a capacidade do comerciante para obter plenamente os beneficios da automatización de mercadotecnia auténtica.

Que é a automatización de mercadotecnia?

Definición: a automatización de mercadotecnia refírese a plataformas e tecnoloxías de software deseñadas para que os departamentos e organizacións de mercadotecnia comercialicen de xeito máis eficaz en varias canles en liña (como correo electrónico, redes sociais, sitios web, etc.) e automaticen tarefas repetitivas. Como se define en Wikipedia.

Esta é unha definición vaga que non admite ningunha definición ou cualificación da industria.

Creo que é hora de que alguén da industria se levantase e fixese un mellor traballo na definición das características fundamentais e da flexibilidade necesarias para identificar a túa plataforma como plataforma de automatización de mercadotecnia. Xa escribimos sobre Marketing Automation. Non só como aproveitar a automatización do marketing pero cambios na industria coma un todo. Desafortunadamente, as empresas que realizan o investimento nun solución de automatización de mercadotecnia aínda están a ver problemas.

Boston Interactive desenvolveuse esta infografía como unha visión xeral das estratexias clave que aproveitan a automatización do marketing neste momento.

Cales son os beneficios da automatización de mercadotecnia?

De acordo coa InTouch CRM:

• O 63% das empresas que superan aos seus competidores utilizan a automatización de mercadotecnia
• As empresas que utilizan a automatización de mercadotecnia para nutrir aos clientes potenciais experimentan un aumento do 451% en clientes potenciais cualificados
• O 75% das empresas que utilizan automatización de mercadotecnia ven o ROI nun ano

Por que fallan as implementacións de automatización de mercadotecnia

• Terribles expectativas de recursos - Toda a industria de automatización de mercadotecnia está a facer un traballo absolutamente terrible ao establecer expectativas coa venda das súas plataformas. Comparten caso de uso exitoso tras caso de uso, pero o desastre do seu cliente é horrible. Así, os clientes gastan unha cantidade excesiva de tempo e diñeiro nunha plataforma que nunca empregaron. Aquí está a miña analoxía: Vender automatización de mercadotecnia é como vender unha neveira a alguén que está morrendo de fame. A neveira non servirá moito se non a enches de comida.
• A adquisición non o é todo - Practicamente todas as plataformas de automatización de mercadotecnia coñecidas só se ocupan da adquisición. É máis impactante ter unha estratexia de mercadotecnia equilibrada que funcione na adquisición e retención ao tempo que aumenta o valor dos compromisos cos clientes. Increíblemente, algunhas das plataformas máis sofisticadas que hai descoñecen totalmente o perfil e a actividade do cliente: só están a traballar para lanzar clientes potenciais aos funís de chumbo para impulsalos a unha conversión.
• As empresas non son suficientemente sofisticadas - Cada vez vemos como as empresas pasan dun provedor de servizos de correo electrónico a un provedor de automatización de mercadotecnia con visións grandiosas de maior retorno do investimento e sofisticación. Desafortunadamente, non están preparados para transformar as súas estratexias internamente, polo que seguen usando o sistema para facer lotes e explosións. Que desperdicio de orzamento!
• O seu proceso de vendas non coincide - Outro problema clave co gambito das plataformas de automatización de mercadotecnia é que desenvolveron unha solución única para todos. Obtén unha licenza para calquera dos maiores proveedores e dinlle ao instante que abandone o seu proceso de conducir e nutrir clientes potenciais e, no seu lugar, pasar ao seu "proceso". Fano sen saber nin sequera o que ten éxito ou non co proceso de vendas e mercadotecnia dos clientes.
• Varios pasos para a conversión - A maioría das plataformas utilizan un proceso definido en varios pasos desde a concienciación ata a conversión. É fantástico se coincide co camiño que toman os seus clientes potenciais para converter, pero para a maioría das empresas os eventos que ocorren entre a sensibilización e a conversión son significativamente diferentes. Necesitas unha solución de automatización de mercadotecnia que poida coincidir cos pasos ou eventos que toman os teus clientes ... poden ser 3 ou 30!
• Varios camiños cara á conversión - Coa solución única para todos, existe o problema dun camiño único. Se atendes a diferentes industrias, clientes de diferentes tamaños, ofertas de diferentes tamaños e produtos diferentes, precisas a flexibilidade para desenvolver múltiples camiños cara ás conversións con eventos, nutrición, correos electrónicos, páxinas de destino, chamadas a accións e estratexias de puntuación. Unirse a un único camiño dificulta gravemente a súa estratexia de automatización de mercadotecnia e podería desperdiciar o incrible investimento que está a facer.
• Custos de transición - A maioría dos comerciantes que coñecemos están a traballar con menos recursos dos que nunca tiveron no pasado. A adopción dunha plataforma de automatización de mercadotecnia require que un departamento de mercadotecnia siga traballando a estratexia que xa está a impulsar resultados empresariais á vez que implementa unha nova metodoloxía en paralelo. Moitas veces, isto require recursos de integración, análise de vendas e retención e recursos de contido para desenvolver as páxinas de destino, os whitepaper, seminarios web, descargas e correos electrónicos necesarios para cubrir as novas campañas de automatización de mercadotecnia. Vemos que practicamente todos os clientes teñen dificultades con isto ... rexistrarse na plataforma e non implementala durante meses debido á falta de plan de transición.

A miúdo sorpréndeme ver ás empresas que están a loitar cos conceptos básicos dunha estratexia de entrada para saltar de súpeto ao carro da automatización do marketing. É posible que non teñan un programa de correo electrónico en funcionamento ... ou non teñan unha integración de xestión de relacións con clientes (CRM), nin un sitio optimizado para móbiles, nin un sitio optimizado para a busca, redes sociais e conversións ... pero agora están a buscar para implementar unha solución de automatización de mercadotecnia. En que ?!

Que fai unha solución de automatización de mercadotecnia?

Hai unha serie de funcións que debería ter unha plataforma de automatización de mercadotecnia para poder aproveitarse e ampliarse a medida que se vai sofisticando e a demanda medra. Discutámolas aquí:

• Importacións de datos - A capacidade de extraer automaticamente datos de facturación, asistencia e outros sistemas relacionados cos clientes é imprescindible. Tamén ten que ser capaz de aumentar, segmentar e filtrar as súas campañas de automatización de mercadotecnia. Traballar todo o día para extraer, masaxear e importar datos unha e outra vez non o é automatización.
• Exportacións de datos - Tes outros sistemas, como un CRM, un servizo de asistencia, un departamento de facturación, etc. que precisan saber cando se produce un evento de cliente dentro da túa campaña de automatización de mercadotecnia. Os exemplos poden incluír configurar un recordatorio de seguimento en Salesforce ou enviar unha proposta a petición.
• API - Xunto coa capacidade de enviar e recibir datos, un API é imprescindible para desencadear eventos externamente e actualizar información nas súas campañas de automatización de mercadotecnia.
• Campañas desencadeadas - A capacidade para iniciar unha campaña a partir dunha acción personalizada é esencial. Por exemplo, alguén descarga un libro branco; ten que ser capaz de executar unha campaña que nutra este punto final.
• Campañas de goteo - Aliñar unha serie de comunicacións ao seu cliente a través de medios pode mantelos comprometidos e educalos nunha conversión.
• Puntuación de chumbo - Se podes personalizar os esquemas de puntuación en función da actividade do usuario, podes comunicarte efectivamente a esas persoas e comprender onde están no ciclo de compra, renovación ou actualización.
• Segmentación e filtrado - A capacidade de empurrar e saír dos subscritores das campañas, filtrar os destinatarios e segmentar as ofertas e oportunidades proporciona un alto nivel de personalización que aumentará os clics e as conversións.
• Integración en redes sociais - É esencial escoitar e comunicarse co seu público obxectivo nas redes sociais da súa empresa. O comportamento das redes sociais pode acelerar os ciclos porque che axuda a conectarte máis rápido e pechar ofertas antes.
• Seguimento de visitantes - Identificar visitantes únicos a través do enderezo IP, datos do cliente, actividade do formulario, inicio de sesión, clics de correo electrónico, etc. pode axudar á súa empresa a puntuar, segmentar, filtrar e executar campañas relevantes correctamente.
• Formularios e páxinas de destino - A captura de datos e a creación de perfís detallados con metadatos pode proporcionarlle toda a información que precisa para crear unha campaña personalizada que comunique a mensaxe correcta no momento adecuado.
• E-mail Marketing - Porque está na base de todos os sistemas de automatización de mercadotecnia, isto é imprescindible ... pero é importante que poida deseñar e executar campañas que respondan aos lectores móbiles. Incorporar mensaxes de texto e chamadas telefónicas é definitivamente un plus.
• Remarketing, retargeting, abandono - A actividade en canles coas túas marcas permítelle enviar mensaxes personalizadas en función da intención dos usuarios.
• Xestión de contidos - A capacidade de engadir scripts, formularios e incluso integrar contido dinámico é unha característica fantástica para o seu sistema de xestión de contido. Por que promover unha nova oferta cando un cliente visita o teu sitio ... dálles unha mensaxe personalizada.
• Campañas ilimitadas e multicanal - Un camiño simplemente non é suficiente. Practicamente todas as empresas requiren polo menos tres interaccións básicas para captar clientes potenciais, renovar clientes e vender aos clientes actuais.

Hai algunha investigación por aí como os comerciantes seleccionan unha solución de automatización de mercadotecnia, pero sería estupendo que un dos xigantes da investigación como Forrester ou Gartner falase máis sobre o desastre, os custos de sofisticación, os custos de implementación e os recursos necesarios para implementar e producir o incrible aforro que a automatización do marketing ten para ofrecer. Creo que a maioría das empresas non só non están preparadas para o esforzo requirido, senón que non se dan conta de que non son o suficientemente sofisticadas como para sacar adiante estes programas. As estratexias de venda agresivas provocan o peche da automatización de mercadotecnia, pero a falta de recursos e funcións limita a súa capacidade para ser totalmente aproveitado.

Non hai dúbida de que as empresas que pagan moito polos seus fornecedores de servizos de mercadotecnia por correo electrónico deberían buscar sistemas de automatización de mercadotecnia para aumentar a súa eficacia. Incluso poden aforrar un pouco de diñeiro executando campañas idénticas mentres xuntan datos de prezo para futuras campañas. Pero é absolutamente esencial que as empresas recoñezan o que unha plataforma de automatización de mercadotecnia debería facer por elas, así como os recursos necesarios para aproveitalos plenamente para aumentar o seu retorno do investimento na mercadotecnia.