Vídeos de mercadotecnia e vendasInfografía de mercadotecnia

Que é a automatización do marketing? O que cómpre saber ...

automatización de marketing é un palabras clave que semella aplicarse a todo hoxe en día. Se unha plataforma de software pode activar unha mensaxe a un destinatario a través da súa API, é promovido como a automatización de mercadotecnia solución. Na miña opinión, isto non é moi ético. Aínda que esta pode ser unha actividade automatizada correspondente á súa estratexia de mercadotecnia, non é unha solución de automatización de mercadotecnia. Creo que a maioría das solucións de automatización de mercadotecnia dispoñibles, incluso as máis grandes, teñen severas limitacións que limitan a capacidade do vendedor para obter todos os beneficios da automatización de mercadotecnia auténtica.

Que é a automatización de mercadotecnia?

A automatización do marketing é unha estratexia e tecnoloxía que as empresas usan para axilizar e automatizar os seus esforzos de mercadotecnia. Implica o uso de software e ferramentas para realizar tarefas repetitivas de mercadotecnia de forma máis eficiente. Aquí tes unha visión xeral da automatización do marketing:

  • A automatización de mercadotecnia axuda na xeración de leads, a nutrición de leads e a participación dos clientes automatizando campañas de correo electrónico, publicacións en redes sociais e outras actividades de mercadotecnia.
  • Permite ás empresas segmentar a súa audiencia en función do comportamento e da demografía, garantindo que a mensaxe correcta se envíe ás persoas adecuadas no momento adecuado.
  • A automatización do mercadotecnia pode incluír funcións como a puntuación de clientes potenciais, que axuda a identificar os clientes potenciales máis prometedores e a xestión das relacións cos clientes (CRM) integración, que rastrexa e xestiona mellor as interaccións dos clientes.
  • Ao automatizar as tarefas rutineiras, os equipos de mercadotecnia poden aforrar tempo e concentrarse en actividades máis estratéxicas, o que leva a un aumento da produtividade e un aumento potencial de ingresos.

É unha ferramenta esencial nas vendas e marketing modernos, que axuda ás empresas a ser máis eficaces e eficientes para chegar ao seu público obxectivo.

Creo que é hora de que alguén do sector se levante e faga un mellor traballo ao definir as funcións fundamentais e a flexibilidade necesarias para identificar a túa plataforma como un Automatización de mercados plataforma. Escribimos moito contido sobre Marketing Automation. Non só como aproveitar a automatización do marketing pero cambios na industria. Desafortunadamente, as empresas que invisten en a solución de automatización de mercadotecnia aínda están vendo retos.

Boston Interactive desenvolveuse esta infografía para describir as principais estratexias que aproveitan a automatización do marketing.

Que é a automatización de mercadotecnia

Cales son os beneficios da automatización de mercadotecnia?

De acordo coa InTouch CRM:

  • O 63% das empresas que superan aos seus competidores utilizan a automatización de mercadotecnia
  • As empresas que utilizan a automatización de mercadotecnia para nutrir aos clientes potenciais experimentan un aumento do 451% en clientes potenciais cualificados
  • O 75% das empresas que utilizan automatización de mercadotecnia ven o ROI nun ano

Por que fallan as implementacións de automatización de mercadotecnia

  • Terribles expectativas de recursos - Toda a industria da automatización do marketing está a facer un traballo terrible para establecer expectativas coa venda das súas plataformas. Comparten caso de uso exitoso tras caso de uso, pero a súa rotación de clientes é horrible. Así, os clientes gastan demasiado tempo e diñeiro nunha plataforma que nunca usaron. Aquí está a miña analoxía: vender automatización de mercadotecnia é como venderlle unha neveira a alguén que morre de fame. A neveira non servirá de moito a menos que o enche de comida!
  • A adquisición non o é todo – Practicamente todas as plataformas de automatización de mercadotecnia coñecidas só se ocupan da adquisición. É máis impactante ter unha estratexia de mercadotecnia equilibrada que traballe na adquisición e retención ao tempo que aumenta o valor dos compromisos cos clientes. Incriblemente, algunhas das plataformas máis sofisticadas que existen ignoran o teu perfil de cliente e a túa actividade: só traballan para lanzar clientes potenciales aos embudos de clientes potenciales para impulsalos a unha conversión.
  • As empresas non son suficientemente sofisticadas – Unha e outra vez observamos como as empresas pasan dun provedor de servizos de correo electrónico a un provedor de automatización de mercadotecnia con visións grandiosas de maior retorno do investimento e sofisticación. Desafortunadamente, non están preparados para transformar as súas estratexias internamente, polo que seguen usando o sistema para agrupar e explotar. Que malgasto de orzamento!
  • O seu proceso de vendas non coincide – Outro problema clave coa táctica das plataformas de automatización de mercadotecnia é que desenvolveron unha solución única para todos. Obtén unha licenza para calquera dos maiores provedores, e instantaneamente indícanche que abandones o teu proceso de condución e nutrición de clientes potenciales e, en cambio, cambies ao seu proceso. Fan isto sen saber o que é exitoso ou non co proceso de vendas e mercadotecnia dos clientes.
  • Varios pasos para a conversión – A maioría das plataformas utilizan un proceso definido de varios pasos desde a toma de conciencia ata a conversión. Isto é xenial se coincide co camiño que percorren os teus clientes potenciales para converterse, pero para a maioría das empresas, os eventos entre a concienciación e a conversión son significativamente diferentes. Necesitas unha solución de automatización de mercadotecnia que poida coincidir cos pasos ou eventos que toman os teus clientes... ¡pode ser 3 ou 30!
  • Varios camiños cara á conversión – Coa solución única para todos, está o problema do único camiño. Supoña que atendes a diferentes industrias, clientes de diferentes tamaños, ofertas de diferentes tamaños e produtos diferentes. Nese caso, necesitas a flexibilidade para desenvolver varios camiños para as conversións con eventos, nutrición, correos electrónicos, páxinas de destino e chamadas á acción (CTA), e estratexias de puntuación. Unirse a un único camiño dificulta gravemente a súa estratexia de automatización de mercadotecnia e pode desperdiciar o seu incrible investimento.
  • Custos de transición - A maioría dos comerciantes que coñecemos están a traballar con menos recursos que nunca. A adopción dunha plataforma de automatización de mercadotecnia require que un departamento de mercadotecnia siga traballando na estratexia que xa impulsa os resultados empresariais ao mesmo tempo que implementa unha nova metodoloxía. A miúdo, isto require recursos de integración, análise de vendas e retención e recursos de contido para desenvolver as páxinas de destino, os papeis brancos, os seminarios web, as descargas e os correos electrónicos necesarios para cubrir as novas campañas de automatización de mercadotecnia. Vemos que practicamente todos os clientes teñen dificultades con isto... rexistrarse coa plataforma e non implementala durante meses debido á falta dun plan de transición.

Moitas veces sorpréndeme ver empresas que están loitando cos conceptos básicos dunha estratexia de entrada para subirse de súpeto ao carro da automatización do marketing. É posible que non teñan un programa de correo electrónico en funcionamento... ou non teñan unha xestión de relacións cos clientes (CRM) ou un sitio optimizado para móbiles ou un sitio optimizado para buscas, redes sociais e conversións... pero agora buscan implementar unha solución de automatización de mercadotecnia. En que?!

Que fai unha solución de automatización de mercadotecnia?

Hai unha serie de funcións que debería ter unha plataforma de automatización de mercadotecnia totalmente aproveitada e ampliable a medida que se vai facendo máis sofisticado e a demanda crece. Coméntalos aquí:

  • Importacións de datos - A capacidade de extraer automaticamente datos de facturación, asistencia e outros sistemas relacionados cos clientes é imprescindible. Tamén ten que ser capaz de aumentar, segmentar e filtrar as súas campañas de automatización de mercadotecnia. Traballar todo o día para extraer, masaxear e importar datos unha e outra vez non o é
    automatización.
  • Exportacións de datos – Tes outros sistemas, como un CRM, helpdesk, departamento de facturación, etc. que precisan saber cando se produce un evento do cliente dentro da túa campaña de automatización de mercadotecnia. Os exemplos poden incluír configurar un recordatorio de seguimento en Salesforce ou enviar unha proposta previa solicitude.
  • API - Xunto coa capacidade de enviar e recibir datos, un API debe desencadear eventos de forma externa e actualizar a información nas súas campañas de automatización de mercadotecnia.
  • Campañas desencadeadas – É fundamental a capacidade de iniciar unha campaña a partir dunha acción personalizada. Por exemplo, se alguén descarga un libro branco, debes ser capaz de executar unha campaña que fomente o peche deste lead.
  • Campañas de goteo - Aliñar unha serie de comunicacións entre os medios pode manter os seus clientes comprometidos e educalos mediante a conversión.
  • Puntuación de chumbo – Se pode personalizar os esquemas de puntuación en función da actividade do usuario, pode comunicarse con eficacia con esas persoas e comprender onde se atopan no ciclo de compra, renovación ou actualización.
  • Segmentación e filtrado - A capacidade de empurrar e saír dos subscritores das campañas, filtrar os destinatarios e segmentar as ofertas e oportunidades proporciona un alto nivel de personalización que aumentará os clics e as conversións.
  • Integración en redes sociais - É esencial escoitar e comunicarse co seu público obxectivo nas redes sociais da súa empresa. O comportamento das redes sociais pode acelerar os ciclos porque che axuda a conectarte máis rápido e pechar ofertas antes.
  • Seguimento de visitantes - Identificar visitantes únicos a través do enderezo IP, datos do cliente, actividade do formulario, inicio de sesión, clics de correo electrónico, etc. pode axudar á súa empresa a puntuar, segmentar, filtrar e executar campañas relevantes correctamente.
  • Formularios e páxinas de destino – A captura de datos e a creación de perfís detallados con metadatos poden proporcionarche toda a información que necesitas para crear unha campaña personalizada que comunique a mensaxe correcta no momento adecuado.
  • E-mail Marketing – Debido a que está na base de todos os sistemas de automatización de mercadotecnia, isto é unha obriga… pero é importante que poidas deseñar e executar campañas receptivas para lectores móbiles. A incorporación de mensaxes de texto e chamadas de teléfono é unha vantaxe.
  • Remarketing, retargeting, abandono – A actividade nas canles coas túas marcas permítelle enviar mensaxes personalizadas en función da intención do usuario.
  • Xestión de contidos – Unha característica fantástica do teu sistema de xestión de contidos é a posibilidade de engadir guións, formularios e incluso integrar contido dinámico. Cando un cliente visita o teu sitio, por que promover unha nova oferta cando podes darlle unha mensaxe personalizada?
  • Campañas ilimitadas e multicanal – Un camiño non é suficiente. Toda empresa require polo menos tres interaccións básicas para captar clientes potenciales, renovar clientes e vender clientes actuais.

Hai algunha investigación por aí como os comerciantes seleccionan unha solución de automatización de mercadotecnia, pero sería estupendo que un dos xigantes da investigación como Forrester ou Gartner falase máis sobre o desastre, os custos de sofisticación, os custos de implementación e os recursos necesarios para implementar e producir o incrible aforro que a automatización do marketing ten para ofrecer. Creo que a maioría das empresas non só non están preparadas para o esforzo requirido, senón que non se dan conta de que non son o suficientemente sofisticadas como para sacar adiante estes programas. As estratexias de venda agresivas provocan o peche da automatización de mercadotecnia, pero a falta de recursos e funcións limita a súa capacidade para ser totalmente aproveitado.

Non hai dúbida de que as empresas que pagan moito polos seus fornecedores de servizos de mercadotecnia por correo electrónico deberían buscar sistemas de automatización de mercadotecnia para aumentar a súa eficacia. Incluso poden aforrar un pouco de diñeiro executando campañas idénticas mentres xuntan datos de prezo para futuras campañas. Pero é absolutamente esencial que as empresas recoñezan o que unha plataforma de automatización de mercadotecnia debería facer por elas, así como os recursos necesarios para aproveitalos plenamente para aumentar o seu retorno do investimento na mercadotecnia.

Douglas Karr

Douglas Karr é CMO de OpenINSIGHTS e o fundador da Martech Zone. Douglas axudou a decenas de startups exitosas de MarTech, axudou na debida dilixencia de máis de 5 millóns de dólares en adquisicións e investimentos en Martech e segue axudando ás empresas a implementar e automatizar as súas estratexias de vendas e mercadotecnia. Douglas é un experto e relator de MarTech en transformación dixital recoñecido internacionalmente. Douglas tamén é autor publicado dunha guía de Dummie e dun libro de liderado empresarial.

artigos relacionados

Botón de volta ao principio
preto

Adblock detectado

Martech Zone pode fornecerche este contido sen ningún custo porque monetizamos o noso sitio mediante ingresos publicitarios, ligazóns de afiliados e patrocinios. Agradeceríamos que elimines o teu bloqueador de anuncios mentres visitas o noso sitio.