Por que o seu marketing B2B precisa un sistema de alerta temperá

Depositphotos 5808940 s

O dito adormece, perde aplícase directamente ao marketing, pero desgraciadamente non hai moitos comerciantes que se decaten diso. Con demasiada frecuencia, agardan ata o último minuto para coñecer os clientes potenciais valiosos ou un cliente que está na cúspide de marchar, e estes atrasos poden repercutir gravemente nos resultados da organización. Todos os comerciantes B2B necesitan un sistema de alerta temperá que axuda a converter as pistas en resultados.

Moi pouco, demasiado tarde

Os comerciantes modernos normalmente miden o éxito da campaña mediante ofertas gañadas pechadas ou mediante un proxy a curto prazo, como Ventas cualificadas (SQL). O problema con isto é catro veces. Para comezar, é ignora e subinforma aos usuarios implicados que simplemente non queren falar con Sales. Estas son as perspectivas que prefiren obter a súa información de autoservicio en lugar de ofrecela por un representante de vendas. Grazas á riqueza de información en Internet, o número de clientes autoservizos está en aumento. Google atopouno os compradores de empresas non se poñen en contacto directamente cos provedores ata que se completa o 57 por cento do proceso de compra. Non se pode pasar por alto a estes clientes. A inclusión de autoservidores na análise da campaña proporcionará unha imaxe máis precisa do rendemento da campaña.

En segundo lugar, observar os clientes potenciais máis tarde no ciclo de vendas fai que a mercadotecnia estea sometida ao criterio e ao comportamento dos representantes de vendas. É posible que os representantes individuais non queiran converter clientes potenciais se non están seguros de que se trata dun potencial candente, porque a súa estratexia é facelo centrar a atención nas mellores ofertas e manter os seus tipos de conversión altos. Outros representantes poden facer o contrario e converter os clientes potenciais con demasiada facilidade, ou fano en masa, só despois de seren confrontados pola mercadotecnia. Demasiadas conversións poden esaxerar a eficacia dunha campaña, o que afecta cando o marketing destina os seus recursos futuros.

En ambos os casos, a mercadotecnia acaba afectada polo ciclo de vendas. A mercadotecnia traballa duro para xerar clientes potenciais, ignorándose ao final do trimestre, xa que as vendas céntranse en pechar ofertas e as empresas quedan obsoletas. Este é un notorio punto de adhesión na relación de mercadotecnia.

O terceiro problema para medir o éxito deste xeito é que o marketing exponse a posibles deficiencias en varios procesos, incluíndo a busca de clientes potenciais, o representante de vendas, a mensaxería, etc. Por exemplo, digamos que o marketing realiza unha gran campaña que ten como resultado un forte compromiso cunha proba gratuíta. Se o representante de desenvolvemento de vendas (SDR) non fai un bo traballo seguindo (é dicir, esperando demasiado tempo, enviando correos electrónicos con erro ortográfico ou sendo descortés por teléfono, etc.) ou carece de visibilidade para ver os resultados positivos de o xuízo, entón podería acabar cancelándose, a pesar do forte rendemento.

Se máis SQL leva a baixar as taxas de conversión, os comerciantes deben concentrar os seus esforzos máis baixo no funil para pechar máis ofertas. Por último, os enfoques de puntuación de clientes potenciais adoitan ser moi sensibles, con puntos asignados para que os clientes potenciais fagan clic en correos electrónicos, descargas e visitas a páxinas web. Máis que un enfoque científico, a puntuación do potencial tende a ser un asunto que se adiviña mellor.

Ser proactivo

O mellor enfoque é deixar que o comportamento dos teus clientes potenciais sirva como sistema de alerta temperá para dicirlle se as súas campañas están no camiño do éxito. Isto pódese medir en función de subscritores de proba gratuíta ou freemium que realmente están a usar o seu produto. Por suposto, aínda quere medir se se converterán en SQL ou en clientes pagadores, pero observando esta métrica revela que porcentaxe de clientes potenciais están realmente interesados ​​no seu produto e cales non. Isto é importante, porque os comerciantes precisan saber de inmediato se unha campaña está a atraer a xente adecuada. Deste xeito, poden deter e volver calibrar unha campaña con pouco rendemento antes de que sexa demasiado tarde.

Para obter este tipo de visibilidade, cómpre instrumentar o seu produto para gravar as accións dos clientes e logo vincular isto á campaña da que procederon. Predicar crea esta visibilidade recompilando estes datos e conectándoos con Salesforce ou sistemas de automatización de mercadotecnia como Marketo e Hubspot, polo que os comerciantes poden tomar a mellor acción facilmente. Isto non significa esperar máis ata que sexa demasiado tarde para entrar.

Retención de clientes é unha parte crítica de calquera empresa, pero pódense empregar moitos dos mesmos métodos para garantir que os clientes potenciais tamén teñan a mellor experiencia posible do seu produto. O noso enfoque para reducir o desvío de clientes tamén é un xeito poderoso de avaliar no inicio do ciclo de vendas se unha campaña ten éxito. Isto dálles aos comerciantes unha mellor visión do ROI dos seus esforzos e permítelles ser proactivos.

Sistemas de alerta temprana

Noutros campos, os sistemas de alerta temperá úsanse para evitar o desastre. Pillan enfermidades antes de propagarse, avisan ás persoas dun furacán inminente ou detectan fraudes antes de causar danos graves. Non obstante, os sistemas de alerta temperá tamén se poden usar para gañar unha vantaxe na competencia e ofrecer un ROI real. Os comerciantes B2B xa non teñen que confiar na intuición nin esperar a que pase unha oportunidade. Os datos e a comprensión do comportamento dos clientes permiten aos comerciantes ser máis proactivos e garantir que non se pase ningún cliente valioso.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.