A ciencia detrás de presentacións de mercadotecnia atractivas, memorables e persuasivas

creativo analítico cerebral

Os comerciantes saben mellor que ninguén a importancia dunha comunicación eficaz. Con calquera esforzo de mercadotecnia, o obxectivo é enviar unha mensaxe á túa audiencia dun xeito que os involucre, que lles persiga e os persuade a tomar medidas, e o mesmo ocorre con calquera tipo de presentación. Tanto se está a construír unha plataforma para o seu equipo de vendas, como solicitar orzamento á alta dirección ou como desenvolver unha nota clave para a construción dunha marca para unha conferencia importante, ten que ser atractivo, memorable e persuasivo.

No noso traballo diario en Prezi, o meu equipo e eu fixemos moitas investigacións sobre como entregar información dun xeito potente e eficaz. Estudamos o traballo de psicólogos e neurocientíficos para tratar de entender como funcionan os cerebros das persoas. Como resulta, estamos moi conectados para responder a certos tipos de contido e hai algúns sinxelos que os presentadores poden facer para aproveitalo. Aquí está o que ciencia ten que dicir sobre a mellora das túas presentacións:

  1. Deixa de usar os puntos negros; non son propicios para o xeito no que funcionan os cerebros dos teus clientes potenciais.

Todo o mundo está familiarizado coa diapositiva tradicional: un título seguido dunha lista de puntos. A ciencia demostrou que este formato, con todo, é altamente ineficaz, especialmente cando se compara cun enfoque máis visual. Investigadores do grupo Nielsen Norman realizaron numerosos estudos de seguimento ocular para comprender como as persoas consumen contido. Un deles descubrimentos clave é que a xente le páxinas web cun "patrón en forma de F." É dicir, prestan a maior atención ao contido na parte superior da páxina e len cada vez menos de cada liña posterior a medida que baixan pola páxina. Se aplicamos este mapa de calor ao formato de diapositiva tradicional -un título seguido dunha lista de información con bala- é fácil ver que gran parte do contido quedará sen ler.

O que é peor, mentres a túa audiencia está loitando por escanear as túas diapositivas, non estarán escoitando o que tes que dicir porque a xente non pode facer dúas cousas á vez. Segundo o neurocientífico do MIT, Earl Miller, un dos expertos mundiais en atención dividida, a "multitarea" non é realmente posible. Cando pensamos que estamos a facer varias tarefas ao mesmo tempo, realmente estamos cambiando, cognitivamente, entre cada unha destas tarefas moi rapidamente, o que nos empeora en todo o que estamos intentando facer. Como resultado, se a túa audiencia intenta ler mentres tamén te escoita, é probable que se desvinculen e perdan pezas clave da túa mensaxe.

Entón, a próxima vez que esteas a construír unha presentación, elimina os puntos fortes. Pola contra, quédate con imaxes en vez de texto sempre que sexa posible e limita a cantidade de información en cada diapositiva a unha cantidade máis fácil de procesar.

  1. Use metáforas para que os seus clientes potenciais non só procesen a súa información, senón que a experimenten

Todo o mundo adora unha boa historia que dá vida, gusto, cheira e toque á vida, e resulta que hai unha razón científica para iso. Numerosos estudos descubrín que palabras e frases descritivas (cousas como "perfume" e "tiña unha voz aveludada") desencadean a cortiza sensorial nos nosos cerebros, que se encarga de percibir cousas como o gusto, o olfacto, o tacto e a vista. É dicir, a forma en que o noso cerebro procesa a lectura e a audición sobre experiencias sensoriais é idéntica á forma en que procesa experimentándoas realmente. Cando contas historias cargadas de imaxes descritivas, estás literalmente dando vida á túa mensaxe no cerebro do teu público.

Por outra banda, cando se presenta información non descritiva (por exemplo, "O noso equipo de mercadotecnia alcanzou todos os seus obxectivos de ingresos no primeiro trimestre"), as únicas partes do noso cerebro que están activadas son as responsables da comprensión da linguaxe. En vez de experimentando este contido, somos simplemente procesamento lo.

Usar metáforas dentro das historias é unha ferramenta de compromiso tan poderosa porque involucran a todo o cerebro. As imaxes vivas dan vida ao teu contido (literalmente) na mente do teu público. A próxima vez que queiras chamar a atención dunha habitación, usa metáforas vivas.

  1. Queres ser máis memorable? Agrupa as túas ideas espacialmente, non só por temas.

Cres que podes memorizar a orde de dúas barallas de cartas en menos de cinco minutos? Isto é exactamente o que Joshua Foer tivo que facer cando gañou o Campionato da Memoria dos Estados Unidos en 2006. Pode parecer imposible, pero foi capaz de memorizar unha gran cantidade de información nun período moi curto de tempo coa axuda dun antigo. técnica que existe desde o 80 a.C.: unha técnica que podes facer para que as túas presentacións sexan aínda máis memorables.

Esta técnica chámase "método de loci", máis comúnmente coñecido como palacio da memoria, e depende da nosa capacidade inherente para lembrar as relacións espaciais: a localización dos obxectos entre si. Os nosos devanceiros cazadores-recolectores evolucionaron esta poderosa memoria espacial ao longo de millóns de anos para axudarnos a navegar polo mundo e atopar o noso camiño.

espacial-Prezi

Moitos estudos demostraron que o método de loci mellora a memoria, por exemplo, en un estudoAs persoas normais que só podían memorizar un puñado de números aleatorios (sete é a media) foron capaces de lembrar ata 90 díxitos despois de usar a técnica. Isto supón unha mellora de case o 1200%.

Entón, que nos ensina o método de loci sobre a creación de presentacións máis memorables? Se podes dirixir á túa audiencia nunha viaxe visual que revele as relacións entre as túas ideas, será moito máis probable que lembren a túa mensaxe, porque son moito mellores no recordo desa viaxe visual que no recordo das listas con bala.

  1. Os datos convincentes non son só: vén cun conto.

As historias son unha das formas máis fundamentais de ensinar aos nenos sobre o mundo e como comportarse. E resulta que as historias son igual de poderosas á hora de entregar unha mensaxe aos adultos. A investigación demostrou unha e outra vez que a narración de historias é unha das mellores formas de persuadir á xente para que tome medidas.

Toma, por exemplo, un estudo dirixido por un profesor de mercadotecnia na Wharton Business School, que probou dous folletos diferentes deseñados para dirixir doazóns ao Save the Children Fund. O primeiro folleto contaba a historia de Rokia, unha nena de Malí de sete anos cuxa "vida cambiaría" mediante unha doazón á ONG. O segundo folleto listaba feitos e cifras relacionadas coa situación dos nenos morrendo de fame en toda África, como o feito de que "máis de 11 millóns de persoas en Etiopía necesitan axuda alimentaria inmediata".

O equipo de Wharton descubriu que o folleto que contiña a historia de Rokia levou significativamente máis doazóns que a chea de estatísticas. Isto pode parecer contraintuitivo: no mundo actual baseado en datos, tomar unha decisión baseada no "sentimento intestinal" en lugar de feitos e números é a miúdo mal visto. Pero este estudo de Wharton revela que, en moitos casos, as emocións impulsan as decisións moito máis que o pensamento analítico. A próxima vez que queiras convencer ao teu público para que tome medidas, considera contar unha historia que dea vida á túa mensaxe en lugar de presentar datos só.

  1. As conversas superan os tonos cando se trata de persuasión.

Os profesionais do mercadotecnia saben que a creación de contidos que enganchan á túa audiencia e os animan a seguir interactuando con ela é máis eficaz que algo consumido pasivamente, pero o mesmo se pode aplicar á contraparte dos comerciantes: as vendas. Fíxose moita investigación en torno á persuasión no contexto das presentacións de vendas. Grupo RAIN analizou o comportamento de profesionais de vendas que gañaron máis de 700 oportunidades B2B, en contraste co comportamento dos vendedores que quedaron no segundo lugar. Esta investigación revelou que un dos aspectos máis importantes dun lanzamento de vendas gañador, é dicir, un lanzamento persuasivo, é a conexión co seu público.

Ao investigar os dez principais comportamentos que separaron aos vendedores persuasivos dos que non gañaron o acordo, os investigadores do Grupo RAIN descubriron que os potenciais listaban a colaboración, a escoita, a comprensión das necesidades e a conexión persoal como algúns dos máis importantes. De feito, colaborar co prospecto aparece como o comportamento número dous máis importante á hora de gañar un lanzamento de vendas, xusto despois de educar a perspectiva con novas ideas.

Elaborar o ton como unha conversa e crear un marco que permita á audiencia tomar o asento do condutor á hora de decidir que falar, é unha ferramenta clave para vender con eficacia. De xeito máis amplo, en calquera presentación na que estea intentando convencer ao seu público para que tome medidas, considere adoptar un enfoque máis colaborativo se quere ter éxito.

Descarga a ciencia das presentacións eficaces

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.