Por que a súa estratexia de mercadotecnia de saída está fallando

vendas de saída

Os que traballamos na industria de mercadotecnia entrante teñen a tentación de descontar o mercadotecnia de saída. Mesmo lin onde algúns comerciantes entrantes dixeron que xa non hai necesidade de mercadotecnia de saída. Francamente, iso é unha liteira. É un terrible consello para calquera empresa que queira expandirse a novos mercados e conectarse con clientes potenciais que saben que farán grandes clientes.

Se tes unha marca coñecida (como fan moitos bloggers e axencias de redes sociais), pode que non sexa necesario coller o teléfono e facer chamadas frías. O boca a boca e as referencias poden ser suficientes para axudarche a facer medrar o teu negocio. Non é un luxo que teñen demasiadas empresas. Para crecer e superar o desgaste, a maioría das empresas deben incorporar unha estratexia de mercadotecnia de saída. Aínda así, hai moitos chamados profesionais das vendas que aconsellan un número aleatorio de contactos cunha perspectiva antes de abandonalos.

A maioría das estratexias de mercadotecnia saídas fracasan porque non son persistentes en chamar aos clientes que están dentro do seu firme. Discutimos sobre isto Bill Johnson - cofundador de Jesubi, a ferramenta de automatización de prospeccións de vendas e un patrocinador de Martech.

O poder da persistencia

Parte da razón pola que Bill converteuse nun gran crente na persistencia profesional e por que construíron Jesubi remóntase aos seus inicios en Aprimo. A decisión tomouse para chamar aos comerciantes ata 12 veces durante un período de 10 a 12 semanas tratando de telos por teléfono para dirixir unha conversa. Debido a que Aprimo estaba dirixido aos equipos de mercadotecnia de Fortune 500, tiñan a moitas persoas ás que dirixir.

Tamén foi moi, moi difícil conseguir que as perspectivas colleran o teléfono ou devolvesen un correo de voz. Merrill Lynch estaban na súa lista de obxectivos que tiñan 21 nomes comerciais dirixirse a ... desde CMO, ata o vicepresidente de mercadotecnia ata o director de mercadotecnia en internet, etc. Director de mercadotecnia para clientes privados respondeu finalmente ao seu teléfono no 9o intento. Foi a 18a persoa alocada. Aceptou unha oferta para ter unha reunión, converteuse nunha perspectiva sólida e impulsou un contrato millonario. Se deixasen de chamar despois de 6 intentos ou chamasen a 4 persoas, nunca teriamos conversado con el.

Recentemente pechou un acordo con Jesubi Xerox. O representante de Bill chamou vicepresidente de vendas 10 veces nun período de 7 semanas. De feito colgouno no segundo intento :). El continuou chamando e no seu 2o intento ela realmente dixo que non son a persoa adecuada, por favor, chame ao SVP de vendas. O meu representante chamouno e no oitavo intento que colleu o teléfono díxolle: "Son un tipo duro para comprobar como o fixeches?" O representante de Bill explicou o seu proceso e como axudou Jesubi. Xerox solicitou alí unha demostración no lugar e unhas semanas despois Jesubi tiña un acordo de 10 usuarios.

Ningún dos exemplos anteriores tería pechado a través do mercadotecnia entrante porque os clientes potenciais non buscaban a solución. Ningún dos dous respondería ao correo de voz. Ningunha persoa tería feito negocios coas respectivas compañías se as representantes se chamaran só 6 veces ou en 4 contactos. O poder é saber que se necesita persistencia e saber cal debe ser esa persistencia.

jesubi

Xesubi maximiza a produtividade das vendas con informes perspicaces e seguimento de conversas accionable. Aforrar tempo e vender máis con pantallas de chamadas cun só clic, seguimentos automatizados e poderosas ferramentas de informes.

3 Comentarios

  1. 1

    Grazas, como sempre, Doug, en primeiro lugar parece unha solución de automatización de vendas que paga a pena ser descuberta e, en segundo lugar, a túa publicación provocou unha boa conversación sobre as empresas emergentes e a nosa comunidade local.

  2. 2

    Hai un punto de rendementos decrecentes. Cos clientes B2B cos que traballamos, descubrimos que despois de 8 intentos de comunicación por teléfono e correo de voz, a taxa de retorno ou compromiso cae drasticamente. A persistencia está ben ata que te convertes nunha molesta dor no cu, que prexudica a percepción da empresa e da marca. Por suposto, hai excepcións nas que os "adestradores" de vendas subirán ao escenario e falarán do representante de vendas internas que fixo 87 intentos e desenvolveu as vendas da súa vida. Esa é a excepción. Se alguén me chama 12 veces cando non respondín, estou a piques de lanzar un mísil nuclear ao seu negocio. É importante saber cando despedir e poñer os contactos nun programa de nutrición.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Marketing Heinz
    @RemarkMarketing

  3. 3

    En primeiro lugar, encántame falar por teléfono. Por que? Porque o fago poucas veces, e iso é por deseño. Se estou a falar con alguén, normalmente estou comprando ou vendo algo. Probablemente recibo dúas ducias de chamadas ao mes que quero atender: as outras 2 a 3centas (revisei o noso sistema VOIP agora mesmo) son BS que desprezo. Parece que a automatización da prospección de vendas espera aumentar ese número. Sexamos francos: iso non vai ser bo para o tipo do outro extremo da liña. Por que? Porque non creo que ninguén me vaia chamar cunha solución que aínda non busquei e, se tiña valor, xa me contactei con eles. Este enfoque de mente pechada e demasiado confiado é o que constitúe algúns dos atributos da miña persoa de comprador: son un primeiro adoptante que compra con valor e prefire as canles dixitais, incluso sociais, para investigar e construír o conxunto de solucións que impulsa o meu negocio. .

    Entón, o punto aquí é que non importa cantas veces me chame calquera sistema, non é a miña canle preferida e, francamente, non funcionará, a xente tentouno. Iso non significa que non funcione para outros, se o feito de que os exemplos anteriores mostran que o fará, pero creo que tamén demostra que un exercicio da persoa compradora é un verdadeiro exercicio de segmentación do funil do que todos os comerciantes poden beneficiarse. Un golpe non funciona para todas as persoas, e non está determinado polo cargo, o tamaño da empresa ou mesmo o papel de compra, depende da personalidade. Tanto se a solución é a automatización do mercadotecnia como a automatización da prospección de vendas, non hai substituto para saber con quen estás falando. E unha vez que os poñades por teléfono, a conversación será aínda máis rica.

    Justin Gray, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.