Por que a súa estratexia de mercadotecnia de saída está fallando

vendas de saída

Os que estamos na industria de mercadotecnia entrante teñen a tentación de descontar o mercadotecnia de saída. Mesmo lin onde algúns comerciantes entrantes dixeron que xa non hai necesidade de mercadotecnia de saída. Francamente, iso é unha liteira. É un terrible consello para calquera empresa que queira expandirse a novos mercados e conectarse con clientes potenciais que saben que farán grandes clientes.

Se tes unha marca coñecida (como fan moitos blogueiros e axencias de redes sociais), pode que non sexa necesario coller o teléfono e facer chamadas frías. O boca a boca e as referencias poden ser suficientes para axudarche a facer medrar o teu negocio. Non é un luxo que teñen demasiadas empresas. Para crecer e superar o desgaste, a maioría das empresas deben incorporar unha estratexia de mercadotecnia de saída. Aínda así, hai moitos chamados profesionais das vendas que aconsellan un número aleatorio de contactos cun potencial antes de abandonalos.

A maioría das estratexias de mercadotecnia saídas fracasan porque non persisten en chamar aos clientes que se atopan dentro da súa empresa clave. Discutimos sobre isto Bill Johnson - cofundador de Jesubi, a ferramenta de automatización de prospeccións de vendas e un patrocinador de Martech.

O poder da persistencia

Parte da razón pola que Bill converteuse nun gran crente na persistencia profesional e por que construíron Jesubi remóntase aos seus inicios en Aprimo. A decisión tomouse para chamar aos comerciantes ata 12 veces durante un período de 10 a 12 semanas tratando de telos por teléfono para dirixir unha conversa. Debido a que Aprimo estaba dirixido aos equipos de mercadotecnia de Fortune 500, tiñan a moitas persoas ás que dirixir.

Tamén foi moi, moi difícil conseguir que as perspectivas colleran o teléfono ou devolvesen un correo de voz. Merrill Lynch estaban na súa lista de obxectivos que tiñan 21 nomes comerciais dirixirse a ... desde CMO, ata o vicepresidente de mercadotecnia ata o director de mercadotecnia en internet, etc. Director de mercadotecnia para clientes privados respondeu finalmente ao seu teléfono no 9o intento. Foi a 18a persoa alocada. Aceptou unha oferta para ter unha reunión, converteuse nunha perspectiva sólida e impulsou un contrato millonario. Se deixasen de chamar despois de 6 intentos ou chamasen a 4 persoas, nunca teriamos conversado con el.

Recentemente pechou un acordo con Jesubi Xerox. O representante de Bill chamou vicepresidente de vendas 10 veces durante un período de 7 semanas. De feito colgouno no segundo intento :). El continuou chamando e no seu décimo intento ela realmente dixo que non son a persoa adecuada, por favor, chame ao SVP de vendas. O meu representante chamouno e no oitavo intento que colleu o teléfono díxolle: "Son un tipo duro para comprobar como o fixeches?" O representante de Bill explicou o seu proceso e como axudou Jesubi. Xerox solicitou alí unha demostración no lugar e poucas semanas despois Jesubi tiña un acordo de 2 usuarios.

Ningún dos exemplos anteriores tería pechado a través do mercadotecnia entrante porque os clientes potenciais non buscaban a solución. Ningún dos dous respondería ao correo de voz. Ningunha persoa tería feito negocios coas respectivas compañías se as representantes se chamaran só 6 veces ou en 4 contactos. O poder é saber que se necesita persistencia e saber cal debe ser esa persistencia.

jesubi

Jesubi maximiza a produtividade das vendas con informes perspicaces e seguimento de conversas accionable. Aforrar tempo e vender máis con pantallas de chamadas cun só clic, seguimentos automatizados e poderosas ferramentas de informes.

3 Comentarios

  1. 1

    Grazas como sempre Doug, primeiro soa como unha solución de automatización de vendas que paga a pena descubrir máis e, en segundo lugar, a túa publicación provocou unha boa conversa sobre as novas empresas e a nosa comunidade local.

  2. 2

    Hai un punto de diminuír os rendementos. Cos clientes B2B cos que traballamos descubrimos que despois de 8 intentos de divulgación por teléfono e correo de voz, a taxa de retorno ou compromiso cae drasticamente. A persistencia está moi ben ata converterse nunha molesta dor no cu, o que prexudica a percepción da empresa e da marca. Por suposto, hai excepcións nas que os "adestradores" de vendas subirán ao escenario e falarán do representante de vendas interior que fixo 87 intentos e desenvolveu as vendas da súa vida. Esa é a excepción. Se alguén me chama 12 veces cando non respondín, estou preparado para lanzar un mísil nuclear no seu negocio. É importante saber cando despedir e poñer os contactos nun programa de nutrición.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Primeiro, encántame falar por teléfono. Por que? Porque o fago moi poucas veces, e iso é polo deseño. Se falo con alguén, normalmente estou a mercar ou vender algo. Probablemente recibo dúas ducias de chamadas ao mes que quero recibir; as outras 2 a 3 centenas (comprobei o noso sistema VOIP agora mesmo) son BS que desprecio. Parece que a automatización de prospeccións de vendas espera aumentar ese número. Sexamos francos: iso non será un bo augurio para o tipo do outro extremo da liña. Por que? Porque non creo que ninguén me vaia chamar cunha solución que aínda non tiven en conta e, se tiña valor, xa me acheguei a eles. Este enfoque de mentalidade pechada e demasiado confiado é o que compón algúns dos atributos da miña persoa compradora: son un dos primeiros adoptantes que merca valor e prefire as canles dixitais, incluso sociais, para investigar e construír o conxunto de solucións que impulsan o meu negocio. .

    Entón, o punto aquí é que, non importa cantas veces me chame calquera sistema, non é a miña canle preferida e, francamente, non funcionará, a xente intentouno. Iso non significa que non funcione para outros, se os exemplos anteriores mostran que o fará, pero creo que tamén demostra que un exercicio de personaxe do comprador é un verdadeiro exercicio de segmentación de funil do que todos os comerciantes poden beneficiarse. Un golpe non funciona para todos os pobos e non está determinado polo título do traballo, o tamaño da empresa nin sequera o papel de compra, depende da personalidade. Se a solución é a automatización de mercadotecnia ou a automatización de prospeccións de vendas, non hai substituto para saber con quen está a falar. E unha vez que os fagas por teléfono, a conversa será máis rica para ela.

    Justin Gray, conselleiro delegado
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.