Os MQL son pasados: está a xerar MQM?

O MQM é a nova moeda de mercadotecnia. Reunións calificadas para marketing (MQM) con clientes potenciales e clientes impulsan o ciclo de vendas máis rápido e aumentan mellor a canalización de ingresos. Se non estás dixitalizando a última milla das túas campañas de mercadotecnia que leva a máis vitorias de clientes, é hora de considerar a última innovación de mercadotecnia. Estamos ben nunha transición que cambia o xogo do mundo dos MQL a un mundo no que os clientes potenciales listos para conversar son a principal moeda de mercadotecnia. 

O xogo xa non se trata só de números; o panorama de mercadotecnia actual trata de atraer aos clientes de formas máis auténticas que crean confianza e, en definitiva, relacións máis fortes. Isto é especialmente importante neste momento e auguro que seguirá sendo posterior ao COVID, porque o mercadotecnia dixital debe impulsar o gasoduto de vendas, que é un dos principais indicadores do crecemento dos ingresos.

Os lectores deste blog estarán moi familiarizados co funil de mercadotecnia e vendas, unha representación visual das interaccións de calquera cliente potencial coa súa empresa. Ilustra sucintamente a hipotética viaxe que leva un descoñecido desde saber nada dunha empresa ata converterse nun dos seus fieis clientes. Igualmente, pode realizar un seguimento dunha oportunidade de venda cruzada ou venda superior cunha conta existente para un novo produto ou servizo. Por moito que debatamos sobre a precisión e a eficacia do funil, unha cousa é certa: está aquí para quedarse.

No diagrama anterior móstrase un embudo típico de marketing e vendas B2B para unha empresa empresarial na era anterior ao COVID. Comezando pola parte superior do funil, que pode ser un caso típico no que teñas cen mil visitantes aos teus eventos ou sitio web, xunto cos clientes potenciales aos que tes destino nas túas campañas publicitarias. Esta é a fase de xeración de conciencia dos teus prospectos obxectivo. En xeral, unha empresa pode esperar unha taxa de conversión de aproximadamente 5 %, o que neste exemplo daría lugar a unhas 5,000 oportunidades.

O seguinte paso é puntuar e nutrir estes clientes potenciales e convertelos en MQL (potenciais cualificados para marketing) en función do nivel de interese que o cliente potencial amosou na nosa marca ou produto. Este é xeralmente o punto no que se produce a transferencia ás vendas, polo que as vendas poden cualificar estes clientes potenciales e convertelos en oportunidades como parte do pipeline de vendas. 

Para a maioría das actividades de marketing e vendas B2B, o 1 % dos clientes potenciales convértese en vitorias. Neste exemplo, comezando cunhas 5,000 oportunidades, un acabaría cunhas 50 vitorias. Teña en conta que esta métrica pode variar moito segundo o prezo medio de venda, o tipo de industria e a duración do ciclo de vendas. 

O coronavirus cambiou o funil

A actual crise pandémica afecta a todas as etapas deste funil. É probable que a parte superior do funil se reduza porque non terá miles de visitantes en eventos presenciais, espectáculos en ruta e outras actividades deste tipo. Isto, por suposto, diminúe o número de clientes potenciais. 

De feito, COVID-19 afecta ás conversións en todo o funil. Isto é especialmente certo no medio do funil onde se produce o traspaso entre un potencial cualificado en mercadotecnia e un potencial cualificado en vendas. Isto é porque é a etapa na que se desenvolve a maior parte dos compromisos con clientes potenciais e clientes, especialmente para unha empresa B2B. É aquí onde todos os eventos e actividades cancelados teñen un impacto masivo sobre as interaccións esenciais en persoa que son necesarias para mover un cliente potencial a través do funil do gasoduto ata unha oportunidade de venda quente. 

Este é un problema enorme para os comerciantes. Como mostra o segundo diagrama de funil, a pesar de que as porcentaxes de conversión a través do funil ata o momento parecen caer modestamente, o número de vitorias cae precipitadamente de 50 a 20. Só son matemáticas simples; a medida que avanza polo funil, incluso unha pequena porcentaxe de caída terá un enorme impacto no número de vitorias.

Converte máis pistas en vitorias, máis rápido

Como resposta, os equipos de mercadotecnia dixital de moitas empresas de éxito agora están a intensificar o seu xogo. Céntranse en xerar centos ou incluso miles de MQM: reunións cualificadas para o marketing. Estes equipos concluíron que xa non é suficiente entregar un MLQ. Certamente, os MQL seguen sendo importantes, pero non se pode negar que non pode permitirse o luxo de parar a súa viaxe na xeración de MQL a partir de clientes potenciais. O que se precisa son lugares que permitan esa interacción co cliente tan importante que é tan importante para educalo, responder preguntas, responder obxeccións e xestionar negociacións.

Eventos virtuais, seminarios web, e case todos campañas de xeración de demanda pode impulsar estratexias de participación dos clientes con clientes cualificados para continuar a súa educación, darlle forma á consideración e, deste xeito, avanzalos ao longo da súa viaxe de comprador. Por esa razón, diría que os MQM son MQL aínda máis importantes no noso clima de marketing actual. 

Os MQM tamén son extremadamente versátiles porque poden definirse como un CTA virtual (chamada á acción) en todos os seus programas de mercadotecnia dixital e eventos virtuais. Non prefires ter unha reunión de clientes sobre un cliente potencial? 

As reunións virtuais de clientes poden adoptar varias formas

Considere este diagrama, que ilustra os distintos tipos de reunións de clientes B2B que agora podemos tratar virtualmente. 

Entón, se as reunións de clientes con expertos e executivos son máis valiosas que os clientes potenciais, como podemos xerar máis delas? En circunstancias normais, cando os clientes queren ver unha demostración, poden vela nun evento, un roadshow ou unha sesión de avance. Para o futuro previsible, estas actividades terán que ser virtuais. Do mesmo xeito, se un cliente solicita unha reunión cunha reunión do alto executivo antes de comprometerse a realizar unha compra de varios millóns de dólares, isto pódese tratar facilmente. 

O mesmo sucede coas mesas redondas con socios, distribuidores e clientes e con calquera situación na que varias persoas deben reunirse para resolver problemas e discutir solucións. Os seminarios web son agora unha das ferramentas máis poderosas para acelerar a viaxe de todo o comprador e as sesións con expertos sempre son esenciais para convencer aos clientes de que adentren nunha nova tecnoloxía ou nunha nova solución. As reunións de socios tamén son fundamentais para que moitas empresas impulsen o seu negocio. Todas estas reunións de clientes B2B son estratéxicas para a súa empresa e pódense xerar integrando MQM nas súas iniciativas de mercadotecnia dixital. 

Pense como a súa organización pode xerar MQM

Aquí tes o resultado final: se queres aumentar os teus ingresos, necesitas aumentar o teu gasoduto. Canto maior sexa o seu obxectivo de ingresos, máis canalización necesitará; a súa canalización é o principal indicador de ingresos (que en si é un indicador atrasado do seu éxito na comercialización). 

O xeito máis seguro de predicir a túa canalización é centrarse en maximizar as reunións de clientes B2B programadas e outras interaccións. Noutras palabras: os MQM conducen a canalización, que á súa vez conduce aos ingresos.

Un programa de MQM exitoso xerará un alto volume de solicitudes de reunións, e estas deben ser xestionadas e supervisadas de preto para a súa eficacia e seguimento. Configurar unha reunión cun cliente potencial ou cliente pode requirir ata 14 correos electrónicos e chamadas se se manexa manualmente, polo que as empresas que se preocupan seriamente dos MQM utilizan unha plataforma de automatización de reunións (MAP). 

By engadindo un MAP á túa pila de tecnoloxía de mercadotecnia poderás ampliar significativamente as túas capacidades de MQM porque automatizará tres áreas que son grandes sumidoiros de tempo: programación previa á reunión (orquestre a reunión configurada para os asistentes e asegúrese de que cada unha teña a información necesaria para que a reunión sexa exitosa); xestión do fluxo de traballo (proporcionar aos xestores de reunións ou ao equipo de operacións de mercadotecnia a capacidade de supervisar todas as solicitudes e confirmacións de reunións, para garantir que se capte a información de vendas relevante, xestionar a loxística da reunión); e análises posteriores á reunión (paneleiros de métricas de ingresos influenciados e reunións, xestión de enquisas para comprender o rendemento e a intención do comprador).

O MAPA de Jifflenow está deseñado co único propósito de automatizar a programación e xestión de reunións B2B virtuais ou presenciais. Jifflenow axudarache a converter as túas interaccións virtuais con clientes potenciais e clientes en reunións significativas que, á súa vez, poden axudar a avanzar na liña de vendas e acurtar o ciclo de vendas. 

Máis información sobre Jifflenow