A frustración do marketing para a organización de vendas

á espera de vendas

Traballar con empresas de tecnoloxía de mercadotecnia bríndanos a oportunidade de traballar cunha serie de organizacións, desde grandes empresas que ven un panorama moi grande e traballan para axustar a impresión da súa marca ao longo dos anos, ata a organización que se pregunta por que o seu teléfono non é soando un mes no seu investimento.

Unha analoxía que usei durante moito tempo coa mercadotecnia é a pesca. Se es unha organización impulsada polas vendas, só queres saír á auga e tirar o teu señuelo. Cantas máis varas teñas e máis rápido podas metelas todas na auga, maiores serán as posibilidades de que algo morde. O problema é que o peixe pode non estar onde está o barco, pode que non lle guste o cebo que está a usar e tan produtivo coma vostede, pode que volva a casa coas mans baleiras.

A mercadotecnia é un proceso de proba, erro e impulso. O traballo do comerciante é estudar onde pode estar o peixe, cal é o mellor cebo e, despois, molestar a auga para levar os peixes grandes se non están alí. Ese proceso pode resultar bastante frustrante para unha empresa que simplemente cre que o medio para obter máis vendas é simplemente facer máis chamadas.

Para ser claro, non estou a golpear a produtividade e a habilitación das vendas. Ter a un bo vendedor na pesca na auga no momento adecuado, co equipo adecuado, na auga adecuada, co cebo adecuado ... é o escenario perfecto. É que chegar alí leva tempo.

Se es un gran pescador e visitas algún lugar que nunca pescaches, o primeiro que fas é atopar o guía que o ten. Incluso os mellores pescadores saben que, se queren ter éxito, atopar a guía adecuada daralles as mellores posibilidades de desembarcar nos peixes que buscan. A xente de grandes vendas tamén o recoñece. Á xente de grandes vendas encántalles traballar cos comerciantes para que saiban que cebo funciona, que non e se os grandes peixes morden.

A mercadotecnia é algo estraño para a organización impulsada polas vendas que nunca o facía antes. Saben cando falta, pero non poden descubrir como cuantificar o gasto porque non se encaixa facilmente nunha folla de cálculo como fan as chamadas e os peches. Aínda que sinceramente intentamos evitar traballar con organizacións impulsadas polas vendas, cando realmente nos empuxan a iso, é imprescindible que proporcionemos unha excelente comunicación e informes cos principais indicadores cos que poidan conectar os puntos.

  • Compartir de voz - a maioría das veces que as organizacións impulsadas polas vendas saben que precisan mercadotecnia é cando o público sempre fala do seu competidor e non hai moito que falar sobre a súa propia marca, produtos ou servizos. Utilizar unha ferramenta de seguimento de mencións con bo informe pode proporcionar informes que mostren o novo volume de ruído sobre a túa empresa fronte aos teus competidores. Tamén poñerá o volume en perspectiva e mostrará que tipo de esforzo está a despregar os teus competidores que tes que combater.
  • Material de vendas de apoio - Estabamos a traballar cunha organización orientada ás vendas onde traballamos primeiro no seu posicionamento e logo producimos algún material de marca brillante para os seus equipos de vendas. O problema era que non incluían aos membros reais do equipo na conversa ... así que meses despois inscribímonos nunha demostración e atopámonos observando o powerpoint do vendedor que se estaba a usar antes do noso traballo. A marca non se colocaba correctamente, os gráficos e os tipos de letra facíanos parecer un proxecto de ensino medio e as vendas continuaban co seu declive. A menos que o seu equipo de vendas teña comprado, estea educado no seu posicionamento e estea a utilizar o seu material de mercadotecnia no proceso de vendas ... o seu investimento en mercadotecnia oponse á súa estratexia de vendas.
  • Accións e clasificación - A miña opinión é que os algoritmos de Google son os máis sofisticados do mundo en clasificar un recurso autorizado co tema que está a buscar un usuario. A clasificación require un impulso continuo de contido recente, frecuente e relevante que se comparte en liña. Se non estás producindo un gran contido, non se compartirá. Se non se comparte, non se clasifica.
  • Comportamento do visitante - Cando traballamos con organizacións baseadas nas vendas, a nosa produción e foco de contido adoitan cambiar dunha explosión de escopeta a unha agrupación específica. Isto significa que o volume real de visitantes pode reducirse no sitio, pero os visitantes relevantes aumentan. Veremos as páxinas por visita, a taxa de saída dentro e fóra das páxinas de destino e cantas subscricións e rexistros se están producindo.
  • Demografía e firmografía prospectiva - ¿A mercadotecnia está a cambiar a demografía (B2C) ou a firmografía (B2B) dos clientes potenciais que atrae a súa mercadotecnia? ¿Está cambiando co paso do tempo? Se o teu equipo de vendas ten un cliente ideal, debes ser capaz de cuantificar que os clientes potenciais que estás adquirindo están cada vez máis preto do cliente ideal que buscan.
  • Recoñecemento de vendas - Deixa de aplicar esa última atribución a unha venda e comeza a indicar que esforzos de mercadotecnia afectaron a cada cliente potencial. Poder analizar a infografía na que entraron, a páxina que atoparon na busca ou o libro branco que descargaron ou a subscrición á que responderon axudarán a comprender mellor como influíron os seus esforzos de mercadotecnia na venda. Un gran equipo de vendas e un teléfono pecharán moitos negocios, pero un gran equipo de vendas que chama a un cliente potencial educado e influído polas túas estratexias de mercadotecnia pecharase mellor.

Comunicando estes indicadores principais de forma eficaz axudará a poñer a gusto a organización orientada ás vendas. Aínda estarán molestos de que o seu teléfono non soe desta mercadotecnia que estás facendo ... polo menos verán o impulso que estás xerando. E aplicar unha liña de tendencia de expectativas para o futuro debería facelos optimistas de que, non só o mercadotecnia pode axudar aos seus comerciantes a pechar máis ofertas, recoñecerán que lles axudou a pechar máis ofertas e ofertas máis grandes con menos esforzo.

A mercadotecnia funcionará moito despois do investimento. Aínda temos papeis brancos que desenvolvemos para clientes hai 4 anos e que seguen impulsando as vendas de moitas organizacións. Isto é importante para lembrar. Se mañá deixaches de pagar ao teu representante de vendas, o teléfono deixará de soar. Se deixas de investir en mercadotecnia, seguirás obtendo os beneficios aínda que diminuirán co paso do tempo. O seu mellor investimento está en ambos e sempre aplicando estratexias de mercadotecnia consistentes para aumentar o impulso e continuar reducindo o custo por adquisición, o custo por venda, aumentar a retención, aumentar o boca a boca e aumentar as vendas.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.