A frustración do marketing para a organización de vendas

á espera de vendas

Traballar con empresas de tecnoloxía de mercadotecnia bríndanos a oportunidade de traballar con varias organizacións, desde grandes empresas que ven un panorama moi grande e traballan para axustar a impresión da súa marca ao longo dos anos, ata a organización que se pregunta por que o seu teléfono non é soando un mes no seu investimento.

Unha analoxía que usei durante moito tempo coa mercadotecnia é a pesca. Se es unha organización impulsada polas vendas, só queres saír á auga e tirar o teu señuelo. Cantas máis varas teñas e máis rápido podas metelas todas na auga, maiores serán as posibilidades de que algo morde. O problema é que o peixe pode non estar onde está o seu barco, pode que non lle guste o cebo que está a usar e tan produtivo coma vostede, pode que volva a casa coas mans baleiras.

A mercadotecnia é un proceso de proba, erro e impulso. O traballo do comerciante é estudar onde pode estar o peixe, cal é o mellor cebo e, despois, molestar a auga para levar os peixes grandes se non están alí. Ese proceso pode resultar bastante frustrante para unha empresa que simplemente cre que o medio para obter máis vendas é simplemente facer máis chamadas.

Por ser claro, non estou a bater na produtividade e habilitación das vendas. Ter a un bo vendedor na pesca na auga no momento adecuado, co equipo adecuado, na auga adecuada, co cebo adecuado ... é o escenario perfecto. É que chegar alí leva tempo.

Se es un gran pescador e visitas algún lugar que nunca pescaches, o primeiro que fas é atopar o guía que o ten. Incluso os mellores pescadores saben que, se queren ter éxito, atopar a guía adecuada daralles as mellores posibilidades de desembarcar nos peixes que buscan. A xente de grandes vendas tamén o recoñece. Á xente de grandes vendas encántalles traballar cos comerciantes para que saiban que cebo funciona, que non e se os grandes peixes morden.

A mercadotecnia é algo estraño para a organización impulsada polas vendas que nunca o facía antes. Saben cando falta, pero non poden descubrir como cuantificar o gasto porque non se encaixa facilmente nunha folla de cálculo como fan as chamadas e os peches. Aínda que sinceramente tratamos de evitar traballar con organizacións impulsadas polas vendas, cando realmente nos empuxan a iso, é imprescindible que proporcionemos unha excelente comunicación e informes cos principais indicadores cos que poidan conectar os puntos.

  • Compartir de voz - a maioría das veces que as organizacións impulsadas polas vendas saben que precisan mercadotecnia é cando o público sempre fala do seu competidor e non hai moito que falar sobre a súa propia marca, produtos ou servizos. A utilización dunha ferramenta de control para as mencións con bo informe pode proporcionar informes que mostren o novo volume de ruído sobre a túa empresa fronte aos teus competidores. Tamén poñerá o volume en perspectiva e mostrará que tipo de esforzo está a despregar os teus competidores que tes que combater.
  • Material de vendas de apoio – we were working with a sales-driven organization where we worked on their positioning first, then produced some brilliantly branded material for their sales teams. The problem was that they didn't include the actual team members into the conversation… so months later we signed up for a demo and found ourselves observing the saleserson's powerpoint that was being used before our work. The brand wasn't being properly positioned, the graphics and fonts made them look like a high school project, and the sales continued their decline. Unless your sales team has buy in, is educated in your positioning, and is utilizing your marketing material in the sales process… your marketing investment is in opposition to your sales strategy.
  • Accións e clasificación - A miña opinión é que os algoritmos de Google son os máis sofisticados do mundo en clasificar un recurso autorizado co tema que está a buscar un usuario. A clasificación require un impulso continuo de contido recente, frecuente e relevante que se comparte en liña. Se non estás producindo gran contido, non se compartirá. Se non se comparte, non se clasifica.
  • Comportamento do visitante - Cando traballamos con organizacións baseadas nas vendas, a nosa produción e foco de contido adoitan cambiar dunha explosión de escopeta a unha agrupación específica. Isto significa que o volume real de visitantes pode reducirse no sitio, pero os visitantes relevantes aumentan. Veremos as páxinas por visita, a taxa de saída dentro e fóra das páxinas de destino e cantas subscricións e rexistros se están producindo.
  • Demografía e firmografía prospectiva - ¿A mercadotecnia está a cambiar a demografía (B2C) ou a firmografía (B2B) dos clientes potenciais que atrae a súa mercadotecnia? ¿Está cambiando co paso do tempo? Se o teu equipo de vendas ten un cliente ideal, debes ser capaz de cuantificar que os clientes potenciais que estás adquirindo están cada vez máis preto do cliente ideal que buscan.
  • Recoñecemento de vendas - Deixa de aplicar esa última atribución a unha venda e comeza a indicar que esforzos de mercadotecnia afectaron a cada cliente potencial. Poder analizar a infografía na que entraron ou a páxina que atoparon na busca ou o libro branco que descargaron ou a subscrición á que responderon axudarán a comprender mellor como influíron os seus esforzos de mercadotecnia na venda. Un gran equipo de vendas e un teléfono pecharán moitos negocios, pero un gran equipo de vendas que chama a un cliente potencial educado e influído polas túas estratexias de mercadotecnia pecharase mellor.

Comunicando estes indicadores principais con eficacia axudará a poñer a gusto a organización orientada ás vendas. Aínda estarán molestos de que o seu teléfono non soe por este márketing que estás facendo ... polo menos verán o impulso que estás xerando. E aplicar unha liña de tendencia de expectativas para o futuro debería facelos optimistas de que, non só o mercadotecnia pode axudar aos seus comerciantes a pechar máis ofertas, recoñecerán que lles axudou a pechar máis ofertas e ofertas máis grandes con menos esforzo.

A mercadotecnia funcionará moito despois do investimento. Aínda temos papeis brancos que desenvolvemos para clientes hai 4 anos e que seguen impulsando as vendas de moitas organizacións. Isto é importante para lembrar. Se mañá deixaches de pagar ao teu representante de vendas, o teléfono deixará de soar. Se deixas de investir en mercadotecnia, seguirás obtendo os beneficios aínda que diminuirán co paso do tempo. O seu mellor investimento está en ambos e sempre aplicando estratexias de mercadotecnia consistentes para aumentar o impulso e continuar reducindo o seu custo por adquisición, custo por venda superior, aumentar a retención, aumentar o boca a boca e aumentar as vendas.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.