A pesar do que comercializan o mercado, o marketing é un traballo duro
Outra axencia no noso pescozo do bosque caeu este mes. Tiña todas as características dunha gran axencia: liderado con talento, un equipo de empregados dedicados de clase mundial, unha fermosa localización no centro e unha marca en liña impecable cunha publicación de estrea. Eles tiñan procesos internos comprobados que dirixían e conseguirían tráfico e dirixían ese tráfico aos seus clientes. Pero aínda pasou por baixo.
Lancei a miña axencia hai 7 anos. Bromeo (a pesar de non ser así Que divertido), que esta é a miña startup de 7 anos. Deixei que a axencia consumise a miña vida feliz. Nese tempo tivemos altibaixos dramáticos. Os máximos máis altos foron a jet-set en todo o mundo investigando empresas de tecnoloxía de mercadotecnia para investimentos. Os mínimos máis baixos foron o despedimento de persoal, non cobrar un soldo e aínda deber impostos.
Aínda estamos por aí hoxe, pero non podo precisar por que unha axencia con tanto talento desaparecería e seguimos fortes. Quizais boa parte é que o fracaso simplemente non é unha opción. Outra é que nunca nos compracemos ao desenvolver un proceso e vendelo ás masas. Somos unha tenda áxil que segue a marco (abaixo), pero sempre crea solucións personalizadas en función das lagoas e oportunidades que teñen os nosos clientes.
A ironía é que todo o que les en liña é o fácil que é. As listas, a infografía, os libros electrónicos, as plataformas ... todos queren dicirche o fácil que é comercializar e vender os teus produtos en liña. Non é doado e nunca o foi. E o ritmo co que a tecnoloxía está a axudar ás nosas decisións apenas está ao mesmo ritmo coa variedade de canles, medios e demandas dos clientes.
Os comerciantes só poden comercializarse en dúas cousas: resultados ou prezo. Os resultados requiren tempo e recursos, pero os clientes adoitan acudir a nós sen ningún dos dous. Queren unha bala máxica. Demasiadas axencias están felices en rexistralas e esperan que sexan a bala máxica, só o cliente será despedido polo camiño por expectativas perdidas. Vexo algunhas axencias con equipos de vendas incribles que recoñecen isto, non se preocupan e só van vender un cliente tras outro.
Pero esta axencia é diferente
Hai uns anos, chamoume a un colega que era socio comercial e falábame da incrible axencia que acababa de contratar para axudarlle no seu inbound marketing. Eran moito máis caros que a miña axencia, pero traballaran na súa industria durante unha década e tiñan un programa único que daría resultados excepcionais. Rañarme a cabeza e díxenlle que estaba decepcionado de que non pedise a nosa axuda. Miroume e dixo: "Non entendes, esta axencia é diferente. "
Tiña razón, despediunos en canto rematou o contrato. Non só iso, a axencia posuía moitos dos recursos, polo que saíu da relación sen nada.
É frustrante porque esa porta xiratoria adoita deixar ao cliente decepcionado na nosa porta, co orzamento perdido e sen tempo para recuperarse. Sen dúbida, eses clientes chegaron tamén á porta desta axencia. Un dos problemas que un dos fundadores sacou á superficie foi a falta de fidelidade dos clientes. Vimos un problema moi similar: traballas duro para que un cliente avance e déixate por unha bala de prata (que nunca chega ao seu obxectivo) ou por un servizo máis barato.
Cando realmente pica, vixiamos o cliente despois de que se vaian. Por exemplo, este foi un cliente ao que aumentamos o tráfico orgánico e as subscricións que obtiveron millóns de dólares de ingresos. Parece que volveron cando comezamos a axudalos... polo que non só desapareceron os ingresos, senón tamén o investimento que fixeron na nosa axencia.
Entón, cal é o meu punto?
Non vou finxir que sei por que fallan algunhas destas axencias incribles, pero teño a sensación de que ten que ver co hubris. Está pensando que es diferente cando realmente non o es. É pensar que tes unha bala máxica cando realmente non o tes. Está a pensar que podes axudar a todos cando realmente non podes. Iso non é unha crítica dos líderes e empregados que derramaron as súas almas no seu traballo diario, é só unha observación.
Tentamos facer un traballo moito mellor ao establecer expectativas para os nosos clientes de que estean comprando a nosa experiencia e o noso esforzo. Debido a que esas dúas cousas son excepcionais entre os nosos compañeiros, somos optimistas de que podemos mover a agulla para a maioría das empresas. Pero ambos requiren un traballo moi duro. Temos que apoiar absolutamente na nosa experiencia para afastar aos nosos clientes dos erros e cara a metodoloxías comprobadas. E temos que aplicar todos os nosos recursos: a través de canles e medios e adaptarnos rapidamente ás demandas cambiantes.
Se non estás a mercar traballo duro, non debes esperar resultados superiores.