Máis alá dos afiliados: construír vendas de canles

Depositphotos 43036689 s

Como propietario dunha empresa, non podo dicirche a frecuencia coa que me achego coa oportunidade de gañar un diñeiro adicional ou dous nos ingresos da filial. Se vou usar o meu poder para enganchar os seus produtos, pagaranme cartos. E, ao cabo, mentres alguén me paga cartos, estou motivado para facelo ... non? Mal.

Se estás empeñado en construír un modelo de vendas baseado na filial, afórrate un pouco e vai a onde están os afiliados.  Clickbank, Comisión Junction, ou similares. E, non estou batendo ese modelo. Funciona. É rendible. E hai individuos hábiles e interesados ​​nese tipo de oportunidades. Dáse a casualidade de que non sempre son iguais cos empresarios exitosos con empresas propias xeradoras de beneficios.

Por varias razóns, que moitas veces teñen que ver coa imaxe de marca, é posible que as vendas de afiliados non sexan o que buscas ao cabo. Aínda que pode obter resultados, pode ter unha reputación. Se non queres ver o teu produto conectado a centos de páxinas de compresión diferentes con copia longa publicada, expulsado en fluxos de twitter repleto de ligazóns de afiliados ou enviado por correo lixo a millóns de persoas (todo co teu nome), entón podes considere un enfoque diferente.

O reto, entón, é como conseguir empresas "de boa reputación" (e eu uso ese termo vacilante, xa que non quero implicar que as filiais non teñan mala reputación) para representar o seu produto de forma máis conservadora? A resposta: atopa o que os motiva.

As Douglas Karr sinalado nunha publicación recente, citando un dos meus vídeos virales favoritos, o diñeiro non sempre é a resposta. De feito, poucas veces o é. De feito, é a propia oferta de diñeiro, e nada máis, a que realmente me disuade de considerar ofertas de afiliados. En efecto, insulta o meu propio valor, o meu sentido de quen son e do que fago, ao presumir de que podería distraerme dos meus xa consumidores emprendementos co simple atractivo de diñeiro.

Entón, como se constrúe o que eu chamo "Canle Sales": un modelo de distribución indirecta máis complexo (si, máis texto) que afiliado? Como podes saber o que motivará realmente a un empresario co que desexas asociarte? Sinxelo: é cousa deles.

Os empresarios traballan sen cesar facendo medrar as súas empresas. Teñen soños en mente: algúns monetarios, outros altruístas e outros simplemente divertidos e gratificantes. Se queres aproveitar esa paixón e usala para o crecemento das vendas, tes que aliñalos. Descubra como unirse á súa canle non só engadirá algúns dólares de comisión ao seu resultado final, senón que tamén os axudará a impulsar o seu negocio cara ao que máis desexan.

Podes ver este principal empregado en moitos dos modelos de venda de canles de éxito na actualidade. A axencia publicitaria, por exemplo, é un modelo onde os editores buscan encher insercións, pero recoñecen que a paixón da axencia é a solución creativa. Os editores expertos atopan formas de aumentar ese obxectivo. O meu primeiro traballo foi vender software para un Autodesk VAR local. Desconcertoume por que Autodesk cobraba o dobre da tarifa estándar dos servizos, ata que me decatei de que querían animar aos clientes por calquera medio posible a contratar o VAR local para os servizos. Mesmo o meu Provedor de socios o programa está baseado no que aprendín destes profesionais e doutros.

Construír unha canle de venda non é doado e moi raramente é un proceso rápido. Se queres rápido e sinxelo, pon aos afiliados do teu lado. Se tes máis na túa mente que cartos, recoñéceo tamén nós.

3 Comentarios

  1. 1

    Estupendo post, Nick! E benvido ao blog de Tecnoloxía de Marketing. Creo que un gran erro que cometen moitas empresas é non monetizar as fantásticas redes de vendedores e as relacións que xa teñen. Construír relacións de vendas que teñan recompensas tanto polas persoas coas que compras como polos clientes cos que traballas pode ser moito máis fructífero que simplemente lanzar un programa de afiliación onde o individuo non ten pel no xogo.

  2. 2

    Ola Nick,

    Estupenda publicación! Na nosa empresa, Channel Services Group (CSG), contratamos miles de socios de canles para grandes empresas tecnolóxicas. Para crear e desenvolver unha canle dedicada, exitosa e forte, a nosa empresa atopou a contratación de "socios adecuados", o que permite o éxito dos socios e manter a participación aumenta o rendemento e o comportamento da canle.

    Mentres contratan, os vendedores deben asegurarse de que gastan o seu tempo sabiamente contratando aos "socios adecuados". Vimos que varias compañías decidían un obxectivo para engadir socios durante un ano, adquirir o obxectivo e atoparse un ano despois con poucos ingresos xerados polos socios recentemente engadidos. Os vendedores deben asegurarse de que están contratando socios que teñan en xogo a súa empresa e o seu mellor interese e que queiran inscribirse en beneficios a longo prazo coa compañía.

    Ademais, os vendedores deben permitir o éxito dos socios validando o motivo dos socios que pertencen ao programa. Isto inclúe comunicación de alto contacto con socios para formar, involucrar e guiar aos socios en campañas de entrada ao mercado, eventos patrocinados por provedores, campañas de sensibilización e aceleración do seu ciclo de vendas. Recentemente escribimos un estudo de caso cun ROI de 14X como resultado da creación dun programa de canles. Podes lelo aquí http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Por último, a nosa empresa considerou que a retención é moi importante na construción e mantemento dunha canle. Isto inclúe fomentar a relación con eles mentres se xestiona o seu éxito. Os socios deben ser recompensados ​​con incentivos para amplificar os obxectivos da empresa.
    Como sinalou, construír unha canle de venda non é doado e rara vez é un proceso rápido, pero pode ser gratificante e beneficioso cando se fai correctamente.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Grandes puntos. Os socios adecuados non só son máis produtivos, senón que sofren menos. Non podo explicalo, pero descubrín que cando alguén se adapta ben ao modelo, ten menos dor. O que intentamos meter no molde equivocado acabou chupando moito tempo.

    Ademais, falando de programas de alto toque ... Díxeno así: no meu negocio, teño 17 clientes que necesito atender. Non é casualidade que teña 17 provedores de socios. Non é que non teña que atender a todos os 1500 usuarios, é que se atendo á canle, o resto coidarase de si mesmo.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.