Unha lista de contido imprescindible TODAS as empresas que necesitan B2B para alimentar a viaxe do comprador

Lista de contido B2B para a viaxe do comprador de empresas

Para min é desconcertante que os comerciantes B2B a miúdo implementen unha infinidade de campañas e produzan un fluxo interminable de contido ou actualizacións de redes sociais sen o mínimo básico e ben producido. biblioteca de contidos que buscan todos os clientes potenciais ao investigar o seu próximo socio, produto, provedor ou servizo. A base do teu contido debe alimentar directamente o teu viaxe dos compradores. Se non o fas ... e os teus competidores ... perderás a oportunidade de establecer o teu negocio como a solución adecuada.

Ler máis sobre as etapas da xornada do comprador B2B

Con cada cliente B2B ao que axudo, sempre vexo un impacto demostrable no seu rendemento de mercadotecnia entrante cando proporcionamos de forma clara e concisa estes elementos clave de contido:

Identificación de problemas

As perspectivas queren comprender mellor o problema para o que están a buscar unha solución antes de que SEÑAL busquen unha solución. Establecerse como unha autoridade que entende a fondo o problema e o seu impacto no cliente é un xeito poderoso de sensibilizar a súa marca na primeira etapa da xornada de compra B2B.

  1. Defina o problema - Proporcionar unha visión xeral básica, analoxías, diagramas, etc. que axuden a explicar o desafío na súa totalidade.
  2. Establecer valor - Axude aos clientes potenciais a comprender o custa dese problema para o seu negocio, así como para o custo de oportunidade aos seus negocios unha vez corrixido o problema.
  3. busca - ¿Hai recursos de investigación secundarios que documentaron completamente este problema e proporcionan estatísticas e definicións estándar do problema? Engadir estes datos e estes recursos garante ao comprador potencial que é un recurso ben informado. A investigación primaria tamén é fantástica ... moitas veces compártese e pode aumentar a conciencia da súa marca mentres os compradores investigan un problema.

Exemplo: A transformación dixital é o proceso polo cal as empresas integran solucións dixitais en todos os aspectos do seu negocio para captar os beneficios das tendencias dixitais e manterse á fronte dos competidores. Internamente, hai aforro en automatización, precisión dos datos mellorada para unha mellor e máis rápida toma de decisións, unha comprensión profunda do cliente, redúcense as frustracións dos empregados e informes mellorados para comprender como cada aspecto da empresa está a afectar á saúde global da empresa. Externamente, existe a oportunidade de impulsar a retención, o valor do cliente e as vendas xerais coa capacidade de investigar e optimizar a experiencia do cliente de xeitos novos e innovadores. McKinsey proporcionou unha análise detallada que apunta a 21 mellores prácticas en liderado, creación de capacidades, capacitación dos traballadores, actualización de ferramentas e comunicación que impulsen transformacións dixitais exitosas.

Exploración de solucións

É posible que os potenciais descoñecen todas as solucións dispoñibles e poden non comprender completamente por que os beneficiaría investir nunha plataforma ou servizo externo. Unha lista honesta e detallada de solucións é fundamental para informar aos posibles compradores cunha comprensión profunda das súas opcións e dos pros, contras e investimentos necesarios para cada un. Unha vez máis, isto establéceche no inicio do proceso de toma de decisións e axuda ao cliente a entender que comprende todas as opcións.

  1. Faino ti mesmo - Detallar como un cliente pode facer o traballo por si mesmo non o afasta da súa solución, ofrécelle unha imaxe clara dos recursos e do cronograma necesarios para realizar o traballo por si mesmos. Pode axudalos a descubrir lagoas de talento, expectativas, orzamento, cronograma, etc ... e axudalos a dirixir o seu produto ou servizo como alternativa. Inclúe recursos de terceiros de confianza que os poidan axudar.
  2. produtos - As tecnoloxías que poden axudar á organización e complementar os seus produtos e servizos deberían estar detalladas neste momento. Non é preciso apuntalos a un competidor, pero pode falar en xeral de como cada produto axuda a corrixir o problema que definiu no contido de identificación do problema. Un absoluto aquí é que debes definir completamente os pros e os contras de cada produto, incluído o teu. Isto axudará ao seu cliente potencial na seguinte etapa, a creación de requisitos.
  3. servizos - Non basta con afirmar que pode facer o traballo. É imprescindible proporcionar unha visión xeral detallada do enfoque e do proceso que proporcione, que se controle no tempo e estea completamente detallado.
  4. Diferenciación - Este é un momento oportuno para diferenciar o seu negocio dos seus competidores. Se os teus competidores teñen un diferenciador co que estás perdendo, este é un bo momento para diminuír o impacto desa vantaxe que poden ter.
  5. Resultados - É esencial proporcionar historias de usuarios ou estudos de casos para ilustrar completamente o proceso e as taxas de éxito destas solucións. Aquí son útiles as investigacións primarias e secundarias sobre as taxas de éxito, os resultados esperados e o retorno do investimento.

Exemplo: As empresas adoitan implementar solucións coa esperanza de transformarse dixitalmente, pero a transformación dixital require moito máis esforzo dentro dunha organización. O liderado debe ter unha visión clara de como funcionará a súa empresa e de como os seus clientes poderán interactuar unha vez que a empresa alcance un nivel de transformación dixital.

Por desgraza, McKinsey ofrece datos que menos do 30% de todas as empresas teñen éxito na transformación dixital do seu negocio. A súa empresa pode inxectar talento para axudar no proceso, inxectar consultores para axudar ou confiar nas plataformas que está a desenvolver. Inxectar talento require un nivel de madurez co que a maioría das empresas teñen dificultades, xa que hai unha resistencia natural ao cambio interno. Os consultores que axudan continuamente ás empresas na súa transformación dixital comprenden completamente os riscos, como incorporar a compra, como imaxinar o futuro, como motivar e xerar a satisfacción dos empregados e priorizar unha transformación dixital para o éxito. Ás veces as plataformas son útiles, pero a súa experiencia e enfoque non sempre están sincronizados coa súa industria, a súa forza de traballo ou a súa etapa de madurez.

Con décadas de experiencia, o noso transformación dixital o proceso refinouse con distintas fases para impulsar a súa transformación dixital, incluíndo descubrimento, estratexia, desenvolvemento profesional, implementación, migración, execución e optimización. Recentemente transformamos unha organización benéfica nacional, migramos completamente e implementamos unha solución empresarial, desenvolvemos o seu persoal e puideron avanzar baixo o orzamento e antes do previsto, realizando plenamente o seu retorno do investimento.

Como pequena empresa, a súa empresa sempre será unha prioridade para os nosos socios. Os líderes que atoparás no ciclo de vendas son as mesmas persoas que impulsarán a túa exitosa transformación dixital.

Construción de requisitos

Se pode axudar aos seus clientes potenciais e clientes a escribir as súas necesidades, pode adiantarse á súa competencia destacando os puntos fortes e os beneficios adicionais de traballar coa súa organización.

  • Persoas - proporcionar unha comprensión clara do talento, experiencia e / ou cualificacións necesarias para corrixir o problema. Á parte de que é necesario incluír tamén o esforzo necesario para solucionar o problema. As empresas non adoitan superar o persoal para manexar as implementacións, polo que establecer expectativas sobre o nivel de esforzo e como o seu produto ou servizo pode aliviar esa demanda da organización axudará.
  • Plan - Camiñe coa súa perspectiva a través do proceso que desenvolveu na fase de solucións para asegurarse de que poidan contemplar un cronograma xunto cos recursos humanos e tecnolóxicos necesarios. Axúdelles a dar prioridade á implementación para lograr o maior retorno do investimento, mentres avanzan cara aos obxectivos a longo prazo de corrixir o problema.
  • Risco - Acordos de nivel de servizo, cumprimento da normativa, licenzas, seguridade, copias de seguridade, plans de redundancia ... as empresas a miúdo constrúen requisitos específicos do problema pero analizan cuestións que poden descarrilar os seus esforzos na implementación dunha solución.
  • Diferenciación - Se ten unha vantaxe definitiva fronte aos seus competidores, debería incluírse absolutamente nestes requisitos para que o seu cliente priorice. As empresas adoitan perder ou gañar unha oportunidade baseada nun único número.

Exemplo: descargar o noso libro branco completo e lista de verificación sobre como transformar o seu negocio. Nela, definimos completamente os recursos humanos, o plan global por fases, así como a forma de mitigar o risco de fracaso na súa transformación dixital.

Selección de provedores

Onde queira que a xente busque unha solución, a súa empresa debe estar presente. Se son resultados de busca de palabras clave específicas, debe estar clasificado. Se se trata de publicacións da industria, debes ter presenza. Se a xente investiga e atopa solucións a través dun influencer, ese influencer debería ser consciente das súas capacidades. E ... se a xente investiga a túa reputación en liña, debe haber un ronsel de recomendacións, comentarios e recursos que ofrezan as perspectivas de que es a mellor opción que teñen.

  • Autoridade - Estás presente en todos os medios de pago, gañados, compartidos e de propiedade? Tanto se se trata dunha busca en YouTube do problema, un informe de analistas sobre a súa industria ou un anuncio publicado nunha publicación da industria ... está presente?
  • Recoñecemento - Foi recoñecido por terceiros por certificacións, premios, artigos de liderado, etc. Todo o recoñecemento da industria proporciona confianza aos compradores potenciais mentres avalían os provedores.
  • Reputación - Estás a supervisar activamente e responder a mencións sociais, valoracións e comentarios dos teus produtos e servizos en liña? Se non o es e os teus competidores o son, parece que a súa organización responde moito máis ... aínda que a revisión sexa negativa.
  • Personalización - Os estudos de casos personalizados e segmentados e os testemuños dos clientes son esenciais para a selección do provedor. Os compradores B2B queren estar seguros de que axudou a clientes coma eles, cos mesmos retos que teñen. Contido dirixido a persoas específicas resoará con ese potencial comprador.

Le máis información sobre a relación de Personas coas viaxes dos compradores e os funís de venda

Non hai ningún exemplo para mostrar aquí ... trátase dunha auditoría completa dos soportes e canles para garantir que sexas visto como unha empresa B2B ideal para traballar.

Validación da solución e Creación de consensos

Os compradores B2B adoitan estar dirixidos por comités. É esencial que axudes a comunicar por que es o produto ou servizo adecuado máis alá da persoa que investiga no equipo que finalmente toma a decisión de mercar.

  • Nutrir - As empresas non sempre teñen o orzamento ou o calendario para investir inmediatamente nos seus produtos ou servizos. E non queren contactar sempre co seu equipo de vendas onde se abren ás solicitudes. Ofrece papeis brancos, descargas, correos electrónicos, seminarios web, podcasts ou outros medios para que o seu cliente potencial continúe obtendo tocado e influír sen venderse é fundamental xa que as perspectivas continúan autoguiando a súa viaxe de compra.
  • Asistencia - As empresas non queren ser vendidas, queren axuda. O teu contido leva a xente a unha venda ou a un recurso que poida axudalos? Os seus formularios, chatbots, clic para chamar, programar unha demostración, etc. deberían estar orientados a proporcionarlles unha valiosa axuda ... e non vendas fortes. A empresa que máis axuda ofrece na educación do prospecto adoita ser a que gaña a oportunidade.
  • solucións - Podes personalizar unha demostración de produto específica da organización á que buscas vender? Personalizar unha interface ou marcar unha solución pode axudar a un equipo a ver a solución que está a traer á mesa. Aínda mellor, ofrecer unha proba ou unha oferta introdutoria pode acelerar a adopción do seu produto ou servizo.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.