Ferramentas de mercadotecniaHabilitación de vendas

InsideView alimenta o éxito no mercado con intelixencia de orientación

A presión sobre as CMO está a aumentar rapidamente a medida que se dan máis directas responsabilidade polo crecemento dos ingresos, incluíndo máis recursos de orzamento e sistemas para que isto sexa posible. "Estupendo", dis! Por último, certo respecto polos comerciantes. Pero o desafío é que agora están a ser máis responsables por ofrecer resultados medibles e rápidos.

Unha gran barreira para o éxito é que os equipos de mercadotecnia carecen das capacidades clave necesarias para medir o seu impacto no crecemento dos ingresos da organización (por exemplo, información para impulsar a planificación, execución e xestión en tempo real da súa estratexia de saída ao mercado). Esta lagoa de información deixa aos líderes de marketing incapaces de responder ás preguntas de crecemento máis importantes, como: a que segmentos debemos dirixirnos? En que mercados adxacentes debemos expandirnos? Que eficiencia somos para adquirir clientes que coincidan co noso perfil de cliente ideal?

Ademais, a suite C máis ampla non ten un xeito rápido e fiable de ver como a compañía está a desempeñar a súa estratexia de saída ao mercado para que poidan facer correccións de rumbo. O que resulta é unha oportunidade perdida que doutro xeito aceleraría o crecemento da liña superior.

Solucións de intelixencia de orientación InsideView

InsideView axuda ás empresas a redefinir as súas estratexias de comercialización dun enfoque baseado en volume a un enfoque máis específico. A súa Plataforma de intelixencia dirixida axuda aos equipos de vendas e mercadotecnia a identificar e cualificar rapidamente os mellores obxectivos, participar con máis relevancia, pechar máis ofertas e manter e ampliar contas.

A intelixencia dirixida é a base

Non é suficiente para que as empresas B2B confíen en listas de obxectivos definidas por firmografías básicas. Targeting Intelligence responde ás preguntas de quen, por que, cando e como orientar proporcionando datos de contas e contactos líderes na industria, noticias en tempo real e información social e un gráfico de conexións completo que mostra como vostede e os seus colegas están conectados ao seu clientes potenciais e clientes. A Plataforma de Intelixencia de Orientación de InsideView usa a aprendizaxe automática e a intelixencia artificial para aproveitar millóns de sinais individuais e puntos de datos e triangular cada información para garantir a exactitude e a completitude.

InsideView potencia as vendas e a execución de mercadotecnia

As aplicacións empresariais baseadas en SaaS de InsideView poñen o poder de Targeting Intelligence directamente nos fluxos de traballo de vendas e mercadotecnia e intégranse sen problemas nos sistemas de automatización de mercadotecnia e CRM.

  • Obxectivo InsideView - Crea listas de clientes moi personalizadas para atraer aos clientes adecuados coa mensaxe correcta.
  • InsideView Enriquecer - Suplemento de leads con datos adicionais para ter unha mellor visión dos seus clientes potenciais.
  • Vendas InsideView - Busque, entenda e conéctese coas contas e os responsables de decisión correctos para pechar máis ofertas máis rápido.
  • Actualizar InsideView - Limpa e enriquece automaticamente os teus datos CRM para alimentar un maior éxito de vendas e mercadotecnia.
  • API InsideView - Use InsideView Targeting Intelligence ao seu xeito, integrándoo nas súas aplicacións.

Integracións de Insideview

Servizos expertos de InsideView para guialo

InsideView é un socio de confianza para clientes B2B que buscan axuda coas súas iniciativas de mercado. Moitas empresas subestiman as complexidades arredor dos seus datos. Os servizos expertos de InsideView van desde axudar con proxectos de calidade de datos como limpeza, validación de correo electrónico e anexo de contactos, ata servizos máis consultivos como Target Market Analytics, que axuda aos clientes a definir o seu mercado total dirixible (TAM).

Este servizo ofrece unha consola de visualización de datos que permite aos clientes executar escenarios de "e se" en tempo real e tomar decisións sobre mercadotecnia baseada en contas (ABM) selección de contas, planificación do territorio e expansión do mercado obxectivo.

Panel de control interno

Orientación ás mellores prácticas de intelixencia

Cal é a mellor forma de executar estratexias dirixidas ao mercado como ABM? Aprendemos que os principais comerciantes B2B seguen un proceso de tres pasos para garantir que contribúen a un crecemento dos ingresos medible.

  1. Coñece os teus obxectivos con certeza - e ter os datos para alcanzalosPode que o seu equipo de vendas seleccione as súas contas (e a miúdo é aquí onde comezan as empresas), pero o proceso debería estar dirixido finalmente polo marketing. A mercadotecnia está adestrada para executar a selección do mercado obxectivo en toda a industria, personaxes e segmentos de funcións. Definir o seu perfil de cliente ideal (ICP) é o primeiro paso para construír unha estratexia dirixida ao mercado. ICP é o criterio de cualificación que usa para determinar se un cliente potencial é o mellor para a súa empresa. Os criterios típicos inclúen datos firmográficos (por exemplo, industria, tamaño, xeografía), títulos e funcións de destino, e incluso medidas cualitativas, como se a empresa é innovadora ou se atrasa na industria.

    Unha vez que coñezas o teu ICP, podes usar eses atributos para identificar o teu mercado total dirixible (TAM) e determinar o tamaño do teu mercado obxectivo. TAM permítelle saber cantas empresas se axustan ao seu PCI e estimar o grande que ten diante unha oportunidade de mercado. InsideView descubriu que moitos dos nosos clientes capturaron menos do 10% do seu TAM na súa base de datos de mercadotecnia. Ese oco que faltou chámase espazo en branco. Unha vez que identifique o seu espazo en branco, pode comezar a importar novos obxectivos netos e corrixir, limpar e engadir datos que faltan a obxectivos que xa están na súa base de datos.

    Definir o seu ICP e TAM é absolutamente fundamental e fundamental para as estratexias dirixidas ao mercado e o éxito de ABM. SiriusDecisions engadiu recentemente unha nova Capa "Demanda obxectivo" ata o cumio da súa famosa Demand Waterfall, validando esta necesidade. Ademais, fixeron unha enquisa que demostrou que máis da metade das empresas hoxe teñen unha medición cero a limitada do seu TAM.

ICP TAM ABM

  1. Mantén os datos de destino actuais. A conta B2B e o contacto decaen a un ritmo alarmantemente rápido. Segundo varios estudos está entre o 30-70% ao ano. Polo tanto, manter a calidade da base de datos debe ser unha prioridade para todas as empresas. Este problema agrávase con ABM, que supón manter dinámicas as túas contas obxectivo para adaptarse ao feito de que as prioridades da túa conta poden cambiar, os mercados poden cambiar e podes descubrir información nova que che axude a mellorar os clientes, funcións ou eventos ideais. que sinalan unha necesidade. Tamén atoparás casos en que a xente abandone ou mova os papeis ou que as empresas se reorganicen e cambien as responsabilidades. Manter os datos frescos é o único xeito de asegurar unha segmentación precisa e precisa. Di que os teus obxectivos de "nivel 1" teñen ingresos superiores aos 500 millóns de dólares. Ao saber máis, descubre que os ciclos de vendas son significativamente máis curtos para as empresas con menos de 1 millóns de dólares en ingresos. A continuación, pode cambiar os obxectivos de nivel 1 a 500 millóns de dólares en ingresos e, a continuación, considerar aqueles con ingresos superiores a 1 millóns de dólares como nivel 1. Ter datos de ingresos recentes e precisos en cada obxectivo é o único xeito de aliñar rapidamente os seus esforzos e orientar o mellores contas cunha mensaxe aínda máis personalizada.
  2. Use ABM para aliñar as vendas e o marketing para obter o máximo éxito. As organizacións con equipos de mercadotecnia e vendas moi aliñados lograron un crecemento dos ingresos un 24% máis rápido e un rendemento do 27% máis rápido nun período de tres anos, segundo SiriusDecisions. Aprendemos nun enquisa a máis de 1,000 sales e mlíderes que arquean que as organizacións de alto rendemento demostran fortaleza en catro áreas clave de enfoque que son fundamentais para o aliñamento: habilidades de comunicación, medición común de canalizacións, adhesión á calidade do liderado e enriquecemento de datos para impulsar prospeccións exitosas. para estar mellor aliñados. Como se mencionou anteriormente no número 1, a selección de obxectivos ABM debería estar dirixida polo marketing, pero iso non significa que o marketing o faga só. Ademais dos seus empregos fundamentais de vender, comprometerse con clientes potenciais, navegar polas xerarquías e pechar ofertas, os representantes de vendas tamén teñen unha enorme cantidade de coñecementos de mercado, industria e outros que deben incluírse a medida que o marketing desenvolve o PCI e diríxese a contas individuais. as primeiras etapas de ABM pódense mellorar significativamente traballando e escoitando as experiencias de vendas. Por exemplo, quizais o mercadotecnia estivo dirixido ao nivel de vicepresidente, pero as vendas descubriron que, se algunha vez poden falar co vicepresidente, normalmente son expulsados ​​ao nivel de director. E a medida que avanza ABM, a mercadotecnia traballará máis estreitamente cos equipos de vendas en contas individuais. Cando ambas as partes participan no desenvolvemento da estratexia ABM, seguro que colaborarán en todos os elementos fundamentais que traen ofertas clave na liña de chegada.

Toma decisións

Cando se busca impulsar o crecemento dos ingresos, o mercado total dirixible (TAM) tamén se usa para medir o tamaño dos novos mercados para entrar, para xustificar ou ampliar os investimentos nun mercado actual ou para investigar novas oportunidades de innovación de produtos. En todos os casos, ter unha visión precisa do TAM é fundamental para tomar as mellores decisións empresariais. A visualización do seu mercado axuda a definir territorios de vendas, asignar recursos de mercadotecnia de campo e investimentos en programas e concentrar os esforzos globais de mercadotecnia para obter un ROI máximo.

Pensamentos de peche

Os líderes de mercadotecnia que queiran rendir contas por impulsar o crecemento deberían ter un forte pulso no seu mercado obxectivo e aproveitar a intelixencia de destino para alimentar a súa execución ao mercado. Continúa no bo camiño con estes consellos conclusivos:

  • Definir o seu ICP e TAM é fundamental para iniciar un mercadotecnia baseada en contas programa e é fundamental para o seu éxito.
  • TAM non é unha iniciativa puntual. É un proceso continuo e evoluciona a medida que o teu negocio medra. Volva avaliar o seu ICP e as súas contas obxectivo polo menos anualmente.
  • Utiliza TAM para conseguir vendas e mercadotecnia aliñados en torno aos segmentos de mercado e aos clientes que persegues. Un xeito sinxelo de involucrar aos teus equipos consiste en visualizar o teu TAM para executar de xeito colaborativo escenarios e se tomar decisións rápidas.
  • Mantén os teus datos ao día e non escatimes na hixiene dos datos. Lembre que os datos B2B das contas obxectivo cambian con frecuencia a medida que as persoas transitan os roles, as organizacións axustan as estratexias e os mercados en xeral cambian.

Recursos adicionais:

Infografía: busque, oriente e participe do seu mercado total dirixible en 4 pasos simples

InsideView Busca o obxectivo e involucra a túa infografía TAM

Descarga o noso libro electrónico: ¿Sabes o teu mercado total dirixible? 3 pasos para modernizar o seu enfoque de mercado

Descarga o noso libro electrónico

Joe Andrews

Joe Andrews é o vicepresidente de mercadotecnia de produtos e solucións en Vista interior e leva máis de 20 anos impulsando ingresos como executivo de mercadotecnia con empresas de tecnoloxía altamente crecentes e disruptivas. En InsideView, Joe lidera a estratexia global de mercado, posicionamento e lanzamento de novos produtos e segmentos de mercado. Anteriormente, Joe ocupou cargos de liderado en mercadotecnia en Zuora, VMware, Intuit e iMarket Inc. (unha empresa de D&B). Podes seguir a Joe chilro LinkedIn.

artigos relacionados

Botón de volta ao principio
preto

Adblock detectado

Martech Zone pode fornecerche este contido sen ningún custo porque monetizamos o noso sitio mediante ingresos publicitarios, ligazóns de afiliados e patrocinios. Agradeceríamos que elimines o teu bloqueador de anuncios mentres visitas o noso sitio.