Marketing entrante e novo embude de vendas

funil de vendas en liña

Mentres me preparaba para falar en Cincinnati esta semana, quería ofrecer un bo visual que falase de como a procura e as redes sociais cambiaron o proceso de venda. Aquí está o que eu chamo o Novo embudo de vendas:

Adoitaba ser que os comerciantes controlaban a marca e a mensaxería en liña, requirindo que os consumidores e as empresas vexasen demostracións, visualicen información de folletos e, finalmente, falen cun vendedor. Nese momento, non tomaran ningunha decisión de compra. O vendedor podería ser incriblemente efectivo para influír na perspectiva e pechar a venda.

Coa chegada das redes sociais e dos motores de busca, os consumidores e as empresas non son só buscar... están agora rebuscar. Isto significa que a perspectiva está ben armada para a súa empresa, os seus produtos, os seus servizos, o feliz que están os seus clientes contigo e incluso pode ter unha decisión antes incluso conectan cos seus vendedores.

Comprender isto é fundamental se queres xerar con eficacia leads de mercadotecnia entrante:

  1. Un dos erros máis comúns que vexo son as empresas que lanzan mega-sitios que teñen tanta información que permiten aos clientes potenciais descualificalo. Simplifique o seu sitio, simplifique a súa mensaxería e permita que a xente teña a curiosidade de buscar o teléfono, ver unha demostración ou descargar un libro de texto.
  2. Se ofreces un mergullo máis profundo nas túas ofertas a través de demostracións, libros brancos ou estudos de casos ... sempre, sempre, sempre esixe ao visitante que se rexistre antes de dar outro paso. As persoas están afeitas a negociar a súa información de contacto para obter a información que precisan. E os que dan ese paso adicional pagan a pena contactar como líder cualificado.
  3. Contrata vendedores intelixentes e altamente motivados. Xa pasou o día do vendedor cursi e de alta presión. Cando un vendedor leva o teléfono, moitas veces atópase con alguén do outro extremo da liña que xa coñece o seu negocio. Ás veces enténdeno mellor que o vendedor. Aínda traballo con empresas e sinto as súas vendas como experto en temas, ás veces é a diferenza.
  4. Aproveita ao máximo a tecnoloxía. Se entendes como navegan os visitantes para chegar ao teu sitio, podes aplicarlles mensaxes personalizadas. Se se trata de buscas, palabras clave diferentes en diferentes campañas deberían producir diferentes chamadas á acción e páxinas de destino. Se se trata de Twitter, pode querer un enfoque máis conversacional. Se é LinkedIn, un enfoque máis profesional. Cos avances de VOIP e telefonía, incluso é posible soar diferentes teléfonos de diferentes fontes.

Comece como mínimo a visualizar e rastrexar todos os camiños que as perspectivas levan ao seu negocio. Tanto se se trata dunha referencia como dun anuncio de pago por clic, debe ter un camiño cara ao compromiso para maximizar os tipos de conversión.

2 Comentarios

  1. 1

    "Como mínimo, comeza a visualizar e facer un seguimento de todos os diferentes camiños que os clientes potenciales toman no teu negocio"

    Que recursos utilizas para facelo? Google Analytics? Radian6? ¿Visistat? Estou buscando máis formas de rastrexar.

    Grazas!

    • 2

      Ola Arik,

      Comezar con Analytics é un gran paso para ver cales son as fontes que proporcionan tráfico ao teu sitio. Aínda é mellor facer algunhas análises sobre onde hai máis bolsas de tráfico relevante, que se pode facer a través dunha investigación de busca (só seguindo quen está clasificado para as palabras clave!).

      Doug

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.