Que preguntas hai que responder para avaliar a estratexia de mercadotecnia entrante da túa empresa?

Preguntas de mercadotecnia entrante

Agora mesmo estou a traballar cun prospecto que sabe que requiren asistencia coa súa presenza dixital e os seus esforzos de mercadotecnia entrante ... pero non saben por onde comezar nin o camiño necesario para chegar a onde precisan. Mentres escribín extensamente sobre o viaxe de mercadotecnia áxil para desenvolver a túa madurez de mercadotecnia, non estou seguro de que xa escribín sobre os elementos necesarios para o éxito.

Mentres estou a traballar con este cliente, entrevistei ao seu equipo de vendas, mercadotecnia e liderado para entender máis sobre as súas perspectivas, o seu ciclo de vendas e a viaxe do cliente que impulsa eses compromisos.

Nota paralela a isto ... a gran maioría das empresas coas que traballo dinme que a miúdo o negocio péchase polo boca a boca, por asociacións ou por eventos da industria. Quero ter claro que nunca miro os teus esforzos de mercadotecnia entrante para substituír ou proporcionar un camiño paralelo a eses esforzos, iso non é realmente típico.

O típico escenario de mercadotecnia entrante

Aquí tes un escenario común que vexo cando se trata de mercadotecnia entrante:

  • Un cliente potencial pregunta aos seus colegas sobre un produto ou provedor de servizos.
  • Isto pode ocorrer a través das redes sociais, o correo electrónico ou o boca a boca persoal.
  • A perspectiva vai entón a un motor de busca para buscar a súa empresa. Alí ven a túa situación e, quizais, algunhas valoracións.
  • A perspectiva vai ás redes sociais e ve que estás activo e respondes ás necesidades dos clientes. Mesmo viron onde tratabas moi ben unha queixa do cliente.
  • A perspectiva vai ao seu sitio web onde investigan se ten ou non o produto que necesitan ou se ten a experiencia que necesitan.
  • Buscan no seu sitio web a experiencia da industria, testemuños, casos de uso e, en última instancia, algunha información de contacto.
  • Chaman e programan unha cita.
  • A empresa pregúntase como o prospecto soubo delas e din que foron remitidas por un compañeiro.

Despois de pechar o prospecto, velaí como queda esa viaxe do cliente no papel:

  • Referencia ao cliente

¿Notas algo que falta? Ben, falta unha tonelada - pero non a estás perdendo - porque non sabías o impacto que tivo a túa presenza dixital na viaxe do cliente. Tampouco fixeches nada para medir realmente o impacto de todos os elementos, polo que o teu liderado descarta completamente o mercadotecnia entrante ... e só che di a ir a máis portas.

Como é o mercadotecnia entrante eficaz?

Cando estou examinando unha empresa coa que quero facer negocios ou estou axudando a unha empresa a mellorar os seus esforzos de mercadotecnia entrante, hai algúns elementos moi distintos que estou revisando despois de falar co seu equipo de vendas e mercadotecnia e de comprender o dos clientes. viaxe. A un nivel alto, isto é o que estou a ver:

Para que un sitio funcione plenamente para os esforzos de entrada, son necesarios algúns elementos esenciais:

  • Optimización de busca - Cando os clientes potenciais están a buscar a túa marca, os teus produtos ou os teus servizos en liña, te atopan?
    • Saúde do sitio - o seu sitio está bastante ben, aínda que hai algúns problemas con etiquetas de título e duplicados de meta descrición. Tamén atopei un 404 nun elemento. Todos estes pódense arranxar en horas sen ningún traballo importante.
    • Buscas de marcas - pódese atopar a súa empresa facilmente usando a súa marca en sitios, sitios asociados, sitios da industria e mapas?
    • contido - estás a buscar e rastrexar os temas de contido que están a impulsar o compromiso real que leva a conversións?
  • Optimización social
    • Experiencia do Cliente - Cando os clientes potenciais están a investigarte en liña, respondes e estás comprometido coa túa comunidade?
    • Reputación - Cando os clientes potenciais buscan a reputación da súa empresa en liña, atopan comentarios e respostas que reflicten ben a súa marca?
    • Compartindo - Cando os teus clientes e socios desexan compartir a túa información en liña, optimízase ese contido? ¿Son atractivos os títulos, as descricións e as imaxes? Tes botóns para compartir para facilitar a información crítica?
    • Conectar - Tes presenza social onde os teus clientes poden seguirte e participar contigo nas redes sociais? Esta información está en todas as páxinas do teu sitio web?
    • Influenciador - Hai expertos no seu sector que sexan ben seguidos? Son conscientes de ti? ¿Fixeches algunha divulgación con eles?
  • Optimización da conversión - ¿É sinxelo para un cliente potencial atopar e solicitar axuda? Isto pode incluír formularios, bots, fiestras de chat e ligazóns a números de teléfono.
  • Integración con CRM - Cando se solicita información ou se interpón un obxectivo, ¿rexístrase esa información e distribúese ao seu equipo de vendas? Podes rastrexar os clientes potenciais desde unha fonte (directa, de busca, social, correo electrónico, impresión) ata unha conversión?
  • Retención e subida - Como te estás comunicando con frecuencia cos clientes actuais para asegurarte de que comprenden o teu crecemento e as túas capacidades? Estás educando aos teus clientes e creando valor como socio no seu éxito? Tes notificacións do navegador? Enviar boletíns por correo electrónico? ¿Campañas de goteo? Aplicacións móbiles ou notificacións por SMS?
  • Biblioteca de contidos - Ten o seu sitio suficiente información para que os clientes potenciais poidan autoservir os seus esforzos de investigación sen descualificalo como socio? É teu biblioteca de contidos fácil de buscar? O teu contido está ben clasificado e etiquetado? O teu contido é fácil de dixerir e descargar? Ten recursos de contido que inclúan vídeos, infografías, casos de uso, libros brancos, podcasts e artigos?
  • Indicadores de confianza - Como de fiable é a súa marca dentro e fóra do seu sitio web?
    • Onsite - O seu sitio ten indicadores (testemuños, certificacións, recursos, logotipos de clientes, casos de uso) para proporcionar un cliente potencial cun nivel de confianza de que é de confianza e pode traballar con empresas coma eles?
    • Fóra do sitio - A súa empresa ten presenza en sitios asociados, sitios da industria e directorios de calidade en liña? A súa empresa enumera os medios de comunicación e as ligazóns asociadas que o mencionaron? A túa empresa ten un equipo de relacións públicas que está a traballar para conseguir máis visibilidade?
  • Segmentación - o teu sitio está dirixido a industrias, empregos, plataformas, etc. coas que tes experiencia traballando? Están ben organizados na súa navegación para que os clientes potenciais poidan atopar facilmente a información que precisan?

A mercadotecnia entrante non remata aí

Se tes todo isto no seu sitio, iso é incrible ... pero non remata aí. Un problema clave para a maioría das empresas é que non teñen o necesario procesos no lugar para alimentar o esforzos de mercadotecnia entrante. Algunhas preguntas alí:

  • Éxito do cliente - Dentro do seu persoal, quen é o responsable de facer un seguimento cun cliente para garantir o seu éxito? O éxito do proxecto foi aplicable para compartir na súa carteira en liña? ¿Está a desenvolver un caso de uso? Un testemuño de cliente? Queres alimentar o teu boletín informativo que se distribúe a outros clientes e clientes potenciais?
  • referencias - Se tiveches éxito cun cliente, estás pedindo que o difundan? ¿Ten algún compañeiro da industria noutro departamento ou noutra empresa coa que poidan compartir persoalmente o seu éxito?
  • Surveys - ¿Está a capturar datos da enquisa para comprender como o atopou o cliente potencial, por que o seleccionaron e como podería mellorar a capacidade do seguinte cliente para autoservirse e conectarse con vostede para o seu próximo proxecto?
  • analítica - Estás a empregar mapas de calor, fluxos de usuarios, campañas, seguimento de eventos e probas A / B para optimizar a túa presenza dixital e facilitar que o próximo cliente poida participar contigo en liña?
  • panel de controls - Ten un panel simple que axude ao seu equipo a comprender a saúde xeral dos seus esforzos de mercadotecnia entrante en liña e como poden contribuír ao seu éxito?

Estás tomando toda esa información e mellorando os teus esforzos? Moi ben ... imos traballar!

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.