A queixa número 1 sobre mercadotecnia entrante

Inbound Marketing

Unha vez cada mes máis ou menos, escoitamos a mesma queixa de clientes potenciais que traballan con axencias de mercadotecnia entrante e clientes que traballan connosco no seu Inbound Marketing esforzos. Sen mencionar que esta queixa sería a que me presentaría coa nosa axencia se non entendese como funcionaba realmente o mercadotecnia entrante.

Reclamación: non conseguimos ningún negocio do noso sitio web.

Na industria do mercadotecnia entrante hai un grave problema en como se explica e como o mercadotecnia entrante na realidade obras. A noción de que establecer unha presenza na web converterá o seu sitio web nun motor onde un cliente potencial o atopará na busca ou no social, lerá o seu material e cubrirá instantaneamente un formulario no seu sitio web non é a realidade. É unha especie de como funciona, pero a maioría dos negocios nunca toman esta ruta.

Comportamento da perspectiva

Discutamos primeiro o comportamento de compra. Escribimos sobre micro-momentos e viaxes dos clientes antes e anímovos a ler o post. O feito é que a xente non te atopa nos resultados da busca, visita a túa páxina de inicio e compra os teus servizos con esa sinxeleza. De feito, os datos proporcionados por Cisco mostran que o negocio medio ten máis de 800 viaxes distintos (por favor, lea o ebook que escribimos ao respecto).

Se vostede é unha empresa de servizos (como a nosa axencia), así é como funciona a miúdo unha viaxe de compra:

  1. Palabra de boca - un cliente adoita mencionarnos co seu compañeiro cando está a buscar axuda que lle podemos proporcionar.
  2. busca - o prospecto busca en liña o teu negocio e atopa o teu sitio web e o social.
  3. sitio - ese potencial visita o noso sitio web. Están a ver que experiencia temos, recursos que poden axudalos a tomar a decisión, o equipo co que traballarán e para que credenciais ou clientes xa fixemos.
  4. contido - o cliente potencial le o seu contido e pode incluso descargar ou solicitar información adicional.
  5. seguir - esa perspectiva ás veces conecta connosco socialmente, ve que tipo de traballo estamos a facer, pregunta á xente da nosa rede como debemos traballar e se podemos ou non tratar o seu problema.
  6. Apúntate - Moitas veces o cliente potencial non está en condicións de mercar, pero están a investigar e así suscríbense ao seu boletín para estar en contacto e alimentarse con valiosos consellos.
  7. Buscar - esa perspectiva conecta connosco a través do Palabra de boca conexión para obter unha introdución persoal. Despois da reunión, deciden se confían en nós ou non e comezamos a facer negocios.
  8. Ou Contacto - ás veces o cliente potencial póngase en contacto connosco directamente por correo electrónico ou teléfono para configurar a reunión connosco.

Dado ese proceso, ves onde Inbound Marketing axustes e que é o que realmente proporciona o teu negocio? É un funil bastante diferente do que comparten a miúdo os sitios de mercadotecnia entrante, que é:

  1. busca - para un tema e atopar o seu sitio clasificado.
  2. descargar - rexistrar e descargar garantía.
  3. preto - recibe unha proposta e asina.

ROI de mercadotecnia entrante

Dado este rango de comportamento, podes ver o difícil que é atribuír o teu marketing de entrada ás túas estratexias de vendas e mercadotecnia xerais? Se tes un equipo de vendas de saída, practicamente todas as vendas son atribuídas a ese equipo, especialmente se teñen experiencia e xa nutren relacións con clientes potenciais cos que desexas facer negocios.

As preguntas para o mercadotecnia entrante deben incluír:

  • Cando pechas un cliente potencial, fixérono visita o teu sitio no proceso de venda?
  • Cando pechas un cliente potencial, fixérono inscríbete nun boletín?
  • Cando pechas un cliente potencial, fixérono descargar ou rexistrarse por contido?
  • Cando pechas un cliente potencial, fixérono busca para ti en liña?

Non é que poida atribuír a totalidade da venda á súa visita de mercadotecnia entrante, pero non pensar que non repercutiu no ciclo de vendas é un desafortunado erro. Aquí tes algunhas estatísticas dun dos nosos clientes que se pregunta:

Estatísticas entrantes

Estas estatísticas filtran calquera tráfico de bot ou fantasma e proporcionan unha instantánea dun ano a outro do seu sitio web analítica. O ano anterior tiña un sitio web que era lento e que tiña algúns elementos rotos ... lamentable para unha empresa tecnolóxica. Atopáronse en 11 resultados de busca fóra do nome da súa propia empresa, 8 deles na páxina 2. E incluso o seu nome de empresa mesturouse con algunhas empresas de nome similar. Agora dominan a páxina de resultados do motor de busca.

Agora Google mostra un perfil de empresa completo, móstranse os seus perfís sociais e unha descrición da empresa ampliada con sublinks na páxina de resultados do motor de busca. Posúen 406 palabras clave diferentes, 21 na páxina 1, 38 na páxina 2 e o resto seguen gañando tracción mentres constrúen autoridade coa busca orgánica.

Como estás axudando?

O marketing entrante non é un enfoque práctico para unha empresa.

  • Están os teus empregados promovendo o teu contido en liña?
  • Está a solicitar a asistencia de relacións públicas para promover as estratexias en liña?
  • ¿Pagas pola promoción de contido en liña?
  • O seu equipo de vendas está a usar o contido para axudar a pechar os seus clientes potenciais?
  • O seu equipo de vendas está a proporcionar comentarios sobre contido que pode axudar ou contido que non está a axudar?

Creo que as empresas son absolutamente tolas cando teñen ducias de empregados e ninguén está a promover o contido no que a empresa investiu. A defensa é fundamental mentres continúa a aumentar o seu alcance. Se vexo a algún amigo ou colega que promociona o seu negocio e estou na fase de decisión, vou comprobar o que teñen que ofrecer.

Conclusións

Inbound Marketing xa non é unha opción. Recentemente visitamos cun cliente potencial que leva 15 anos anunciando sen sitio web e dixéronme que cada ano o custo por cliente potencial aumenta e a súa taxa de peche segue baixando. A xente dubida en facer negocios con eles porque non ten presenza na web. Agora estannos preguntando como poden compensar por aqueles anos perdidos que non investiron. Eles dixeron que están a ser superados polos competidores que teñen sitios excelentes, dominan os resultados da busca e participan nas redes sociais.

Resposta curta: Non poden competir agora mesmo.

Pero agora poden investir en mercadotecnia entrante que xerará impulso, permitiralles pechar máis vendas agora con contido autorizado e seguir chamando a atención e a concienciación da súa marca en liña. Por suposto, os leads malos chegarán ao principio, pero co paso do tempo pecharán máis leads, tardarán menos tempo e aforrarán unha chea de cartos.

Xa non é un argumento sobre se ou non Inbound Marketing obras. Todas as grandes empresas invisten cada vez máis no seu contido, na súa busca e nas súas estratexias sociais mentres seguen vendo o retorno do investimento. O argumento é como cuantifica e atribúe o retorno dese investimento.

Se investiu en Inbound Marketing e está a ver un fluxo de leads pobre ou de baixa calidade, está prestando atención a outra información?

  • Cantas perspectivas hai visitando o seu sitio desde que implementou a súa estratexia de mercadotecnia entrante?
  • Cantas perspectivas rexistrarte no teu boletín desde que implementou a súa estratexia de mercadotecnia entrante?
  • Cantas perspectivas descargado ou rexistrado para o contido dende a implementación da súa estratexia de marketing entrante?
  • Cantas perspectivas buscado para vostede en liña desde que implementou a súa estratexia de mercadotecnia entrante?
  • Que grandes son os teus pecha as vendas desde que implementou a súa estratexia de mercadotecnia entrante?
  • Canto tempo ten ciclo de vendas desde que implementou a súa estratexia de mercadotecnia entrante?

A mercadotecnia entrante está a ter un impacto demostrativo nas vendas e mercadotecnia xerais de todas as empresas de todos os sectores. Pero non funciona no baleiro, funciona xunto coas túas estratexias de venda e mercadotecnia. Para maximizar o ROI, debes dedicarte e traballar para asegurarte de que estás a impulsar e autoridade na túa industria. Crecer o teu número de lectores, facer medrar a túa rede, medrar e compartir cos teus seguidores sociais ... todo isto leva unha cantidade e un esforzo incribles.

Non estou a vender un programa no que non creo. Estou a vender un sistema que aumentou o noso alcance e ingresos coa nosa axencia durante 7 anos seguidos. E fixemos o mesmo con decenas de empresas de mercadotecnia e tecnoloxía. Os que aprecian o valor e o esforzo a longo prazo recoñecen absolutamente os resultados.

A nosa industria (incluída a nosa axencia) ten que facer un mellor traballo na educación dos clientes e proporcionar todas as estatísticas que permitan que o investimento de entrada sexa o mellor investimento que un cliente poida facer nos seus esforzos de mercadotecnia.