Os vendedores de habilidades máis importantes precisan aprender
A miña muller finalmente tivo a oportunidade de substituír o seu portátil de 8 anos, que empezaba a funcionar máis como un procesador de textos Brother a partir de finais dos 80, pero non tan rápido. Era un Dell con 512 MB de RAM e un disco duro de 80 MB de RAM. Era lento, inestable, e o mango da manivela rompera por diante. Acabou comprando un Samsung Netbook de Best Buy.
Vale, iso non é moi digno de blog, pero en realidade hai unha lección.
Porque non comezamos mirando Best Buy en primeiro lugar.
Como cabeza de engranaxe entusiasta, encántame o de Fry. Non teñen a selección de películas e música que Best Buy ten, pero teñen máis electrónica do que se imaxinaba. Incluso os Amish sempre comprarán algo. Non sabías que fabricaban quentadores de teclado alimentados por USB? Eu tampouco, pero se o teñen, mercareino. E probablemente o teñan.
Entón levei á miña muller á sección de portátiles de Fry's, despois de que investigara Páxina web de Patric Welch, e mostroulle o que os netbooks podían facer por ela. Dado que a maioría das súas cousas estaban en liña e porque é bastante móbil, o netbook foi a súa mellor opción.
Mentres miramos arredor das máis de 12 opcións, ela quedou un pouco frustrada, porque non parecía haber ningunha diferenza entre elas, excepto o prezo.
Sinalamos a un dos mozos vendedores da zona, e Toni díxolle o que quería. "Simplemente non podo descubrir a gran diferenza entre calquera dos?"
"Non queres un netbook", interrompeu o vendedor. "Queres un portátil".
"Por que?"
"Porque un portátil é máis grande, contén máis cousas e permíteche almacenar música e fotos". (É certo, unha muller que quere un ordenador só ten que gardar as fotos dos nenos e as súas listas de reprodución de exercicios de Josh Grobin Pilates).
O orzamento era limitado, polo que buscabamos algo ao redor de 300 dólares. Os portátiles custaban 500 dólares ou máis.
Dixemos que pensaríamos niso e percorremos a tenda, mentres a miña muller comentaba que o mozo nin sequera se molestara en escoitar o que quería. Conseguín que volvese e tentase unha vez máis. Marcamos a un mozo maior, que polo menos deixoulle rematar a súa pregunta orixinal.
"Entendo que un netbook é atractivo, pero deberías pensar nun portátil", dixo finalmente.
"Mira", díxenlle ao rapaz, "paso todo o día, todos os días en liña e uso un portátil. Sei cales son os seus hábitos informáticos e sei que realmente só necesita un netbook".
Pero o tipo persistiu. Tentou dirixirnos cara a un portátil de 600 dólares. "Bla, bla, música, bla, bla, fotos", dixo. Agradecémoslle o seu tempo e marchamos.
Desanimada, e despois dunha boa diatriba saudable que lembraba a Chevy Chase en "Vacacións de Nadal", a miña muller decidiu probar Best Buy. Acabamos de escoitar doutro cliente de Fry que Best Buy tiña os mesmos netbooks á venda por moito menos que os de Fry? polo menos un 25% nun par de casos.
Fun para casa e vin o partido dos Colts, e unha hora máis tarde, Toni chegou a casa co seu novo netbook Samsung, que estaba moi por debaixo do seu orzamento orixinal. Este custaba 50 dólares menos que o mesmo modelo que tiñan en Fry's, veu con algúns extras.
"Entrei, díxenlle ao rapaz o que quería e pregunteille que modelo escoller. El recomendou este, explicou por que era unha mellor opción e merqueino".
Simple, indolora e rápida.
Quedei moi decepcionado cos vendedores de Fry. Poderían vender un netbook cun mínimo esforzo. Pola contra, non escoitaron ao seu cliente, impulsaron as súas propias preferencias? dúas veces! ? e perdeu a venda.
Non obstante, o tipo de Best Buy só escoitou, respondeu as preguntas e vendeu un ordenador. Non é gran cousa, admitoo, pero fixo unha venda de 250 dólares en menos de 10 minutos. É un ROI de 1,500 dólares por hora.
É unha lección básica que calquera que venda produtos ou servizos a outras persoas: escoite aos teus malditos clientes. Non asumas que o que queren está mal e que ti sabes mellor. Polo menos tómase o tempo para escoitar as súas razóns e ver se iso é realmente o que queren. Pregúntalles se consideraron a túa opción como alternativa e, se non a queren, non o obrigues a comprar o que prefires.
Se os vendedores de Fry fixeran isto, verían que o único que a miña muller realmente quería ou necesitaba era un netbook, e poderían gañarse a súa lealdade só escoitando. E se algunha vez decide que necesita un portátil, comprarao ás persoas que o fixeron ben a primeira vez.
Volveremos en Fry's? Probablemente. Teñen cousas chulas. Iremos alí cando teñamos que facer unha compra importante? Quizais, quizais non. Pero entraremos alí armados coa investigación, a decisión xa tomada e conseguiremos o artigo que queremos, en lugar de facerlle preguntas aos vendedores.
Ou simplemente iremos a Best Buy. Polo menos escoitan.