Os vendedores de habilidades máis importantes precisan aprender

escoita

A miña muller finalmente tivo a oportunidade de substituír o seu portátil de 8 anos, que comezaba a funcionar máis como un procesador de textos Brother de finais dos 80, pero non tan rápido. Era un Dell con 512 MB de RAM e un disco duro de 80 MB de RAM. Era lento, inestable e o mango da manivela rompeuse na parte dianteira. Acabou mercando un Samsung Netbook de Best Buy.

Está ben, iso non é moi digno de blogue, pero hai realmente unha lección.

Porque non empezamos a mirar Best Buy en primeiro lugar.

Como un engrenaxe entusiasta, encántame a Fry's. Non teñen a selección de películas e música que Best Buy ten, pero teñen máis produtos electrónicos do que nin sabías imaxinar. Incluso os Amish invariablemente mercarán algo. Non sabías que fabricaron quentadores de teclado alimentados por USB? Eu tampouco o fixen, pero se o conseguiron, comprareino. E probablemente o teñan.

Entón levei á miña muller á sección de portátiles de Fry's, despois de que investigase sobre ela Páxina web de Patric Welch, e mostroulle o que os netbooks podían facer por ela. Dado que a maioría das súas cousas estaban en liña e porque é bastante móbil, o netbook foi a mellor opción.Portátil

Cando miramos ao redor as máis de 12 opcións, quedou un pouco frustrada, porque non parecía haber ningunha diferenza entre elas, agás o prezo.

Marcamos a un dos novos vendedores da zona e Toni díxolle o que quería. "Non podo descubrir a gran diferenza entre ningunha?"

"Non queres un netbook", interrompeu o rapaz das vendas. "Queres un portátil."

"Por que?"

"Porque un portátil é máis grande, ten máis cousas e permítelle almacenar música e fotos". (É certo, unha muller que quere un ordenador só precisa gardar fotos dos nenos e as súas listas de reprodución de adestramento de Pilates de Josh Grobin.)

O orzamento era limitado, polo que buscabamos uns 300 dólares. Os portátiles eran de 500 dólares e máis.

Dixemos que o pensaríamos e paseamos pola tenda, mentres a miña muller desafogábase de como o rapaz nin sequera se molestara en escoitar o que quería. Faleille para que volvese e intentase unha vez máis. Marcamos a un rapaz máis vello, que polo menos a deixou rematar a súa pregunta orixinal.

"Entendo que un netbook é atractivo, pero realmente debes pensar nun portátil", dixo finalmente.

"Mire", díxenlle ao mozo, "paso todo o día, todos os días en liña e uso un portátil. Sei cales son os seus hábitos informáticos e sei que realmente só precisa un netbook ”.

Pero o tipo persistiu. Tratou de dirixirnos cara a un portátil de 600 dólares. "Bla bla bla bla, bla bla bla fotos", dixo. Agradecémoslle o seu tempo e marchamos.

Desanimada e despois dunha boa saudable reminiscencia de Chevy Chase en "Christmas Vacation", a miña muller decidiu probar Best Buy. Acabamos de saber doutro cliente de Fry que Best Buy tiña a mesma venda de netbooks por moito menos que Fry? polo menos o 25% nun par de casos.

Fun a casa e vin o xogo de Colts e, unha hora despois, Toni volveu a casa co seu flamante netbook Samsung, que estaba moi por baixo do seu orzamento orixinal. Este custaba 50 dólares menos que o mesmo modelo que tiñan en Fry's, veu con algúns extras.

"Entrei, díxenlle ao mozo o que quería e pregunteille de que modelo escoller. Recomendouno, explicou por que era unha mellor opción e compreino ".

Sinxelo, indoloro e rápido.

Quedei moi decepcionado coas vendas de Fry. Poderían vender un netbook cun esforzo mínimo. Pola contra, non escoitaron aos seus clientes, ¿impulsaron as súas propias preferencias? dúas veces! ? e perdeu a venda.

Non obstante, o rapaz de Best Buy só escoitou, respondeu ás preguntas e vendeu un ordenador. Non é un gran problema, recoñézoo, pero fixo unha venda de $ 250 en menos de 10 minutos. Isto supón un ROI de 1,500 dólares por hora.

É unha lección básica que calquera que venda produtos ou servizos a outras persoas: escoite aos seus clientes friggin '. Non asuma só que o que queren está mal e que vostede sabe mellor. Polo menos, tómate o tempo para escoitar as súas razóns e ver se realmente é o que queren. Pregúntelles se consideraron a súa opción como alternativa e, se non a queren, non os obrigue a mercar o que prefire.

Se os mozos das vendas dos Fry fixeran isto, verían que todo o que a miña muller realmente quería ou necesitaba era un netbook, e poderían terlle fidelizado só escoitando. E se algunha vez decide que precisa un portátil, mercaralle ás persoas que o fixeron ben a primeira vez.

Volveremos a Fry's? Probablemente. Teñen cousas chulas. ¿Iremos alí cando teñamos que facer unha compra importante? Quizais, quizais non. Pero entraremos alí armados de investigación, xa tomada a decisión, e obteremos o artigo que queremos, en lugar de facerlles preguntas aos vendedores.

Ou simplemente iremos a Best Buy. Polo menos escoitan.

2 Comentarios

  1. 1

    Estou de acordo. Lembro unha experiencia similar de hai 9 anos, cando o meu futuro marido me levou a mercar un anel de compromiso. Decidira que quería o estilo dunha banda de aniversario en lugar do tradicional solitario de diamantes. Fomos a un xoieiro e un vendedor arrincounos ao instante. Dixémoslle que comprabamos o anel de compromiso e o estilo que buscaba. Pasou todo o tempo que estivemos alí intentando convencerme de que quería un solitario. Só podo imaxinar co que acabaría se o meu marido entrara só alí, probablemente algo caro que non fose o meu estilo. Por suposto, non volvemos a esa tenda para futuras compras de xoias.

  2. 2

    Estupenda publicación! Os profesionais das vendas teñen que prestar atención a esta lección. Se alguén está enviando "sinais de compra" non os afaste da venda: faga a venda. 😀

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.