6 pasos para conseguir a compra da plataforma de datos do cliente (CDP) co seu C-Suite

Por que precisa un CDP

Sería doado asumir que na era aterradora e incerta actual, os CxO non están preparados para realizar grandes investimentos en mercadotecnia baseada en datos e operacións da empresa. Pero, sorprendentemente, aínda están interesados ​​e podería ser porque xa esperaban unha recesión, pero a perspectiva dos beneficios de comprender a intención e o comportamento dos clientes era demasiado importante como para ignorala. Algúns incluso están acelerando os seus plans de transformación dixital, cos datos dos clientes unha parte central das súas follas de ruta.

Por que as empresas seguen investindo en transformación dixital?

Os directores financeiros, por exemplo, xa eran pesimistas sobre a economía de 2020 moito antes do Covid-19. Na máis recente Enquisa CFO Global Business Outlook, en 2019, máis do 50 por cento dos directores financeiros crían que os Estados Unidos experimentarían unha recesión antes de finais de 2020. Pero a pesar do pesimismo, os CDP aínda mostraron un crecemento récord en 2019. Quizais moitos dos altos directivos sigan investindo en datos dos clientes nunca foi máis urxente comprender o que queren, fan e mercan os seus clientes a medida que as condicións cambian semana a semana durante a epidemia continua. 

E a pesar das nubes económicas que xa se xuntaban no horizonte cara a finais de 2019, os directores xerais non estaban centrados en reducir custos. Pola contra, estaban interesados ​​en proceder con precaución e mellorar a rendibilidade. A Enquisa Gartner 2019 descubriron que os directores xerais estaban máis interesados ​​en resistir as tendencias á baixa do mercado identificando novas oportunidades de crecemento e unha mellor xestión dos custos.  

A comida para levar? Os tempos incertos de hoxe en día fan da transformación dixital un obxectivo máis urxente. Isto débese a que un CDP pode usar datos de análise e aprendizaxe automática para aproveitar datos para mellorar a rendibilidade dunha organización. 

Paso 1: resuma o seu caso de uso de CDP

É importante comprender o caso dos datos dos clientes e dos CDP. Se es un C-suiter (ou se traballas estreitamente con un), podes desempeñar un papel único na definición do valor de usos específicos para os datos do cliente: personalización do percorrido do cliente polo miúdo, segmentación e segmentación melloradas, predición rápida e influír no comportamento e compra do cliente, ou incluso no deseño rápido de produtos, servizos e marcas novos ou mellorados. Segundo o grupo Farland, Os executivos de suite C son intrínsecamente diferentes doutros públicos. Valoran chegar ao núcleo do asunto rapidamente, afinar os resultados dun proxecto e discutir sobre a estratexia, non as tácticas. Configure o seu lanzamento para o éxito enmarcándoo cun resumo executivo sucinto. 

  • Centrarse en problemas específicos: Quere ser capaz de facer unha declaración coma esta: "Durante os últimos tres trimestres, as vendas diminuíron. Queremos revertir esta tendencia aumentando a venda media por cliente e a frecuencia de compra. Podemos alcanzar este obxectivo con recomendacións de compras baseadas en datos e cupóns personalizados ".
  • Diagnostique a causa: “Actualmente, non temos as ferramentas para converter os datos en personalización. Aínda que recompilamos moitos datos de clientes, almacénanse en varios silos (punto de venda, un programa de fidelización de clientes, sitio web, datos Wi-Fi da tenda local) ".
  • Predicir o seguinte: "Se non entendemos como está cambiando o comportamento dos clientes, perderemos vendas e cota de mercado para os competidores que poidan satisfacer a nova demanda, en diferentes canles, mellor do que podemos".
  • Prescriba unha solución: "Deberíamos implementar unha plataforma de datos de clientes para unificar os datos dos clientes. Usando un CDP, proxectamos que a venda media por cliente aumentará un 155 por cento e a frecuencia de compra aumentará un 40 por cento. " 

O caso empresarial de todos é único. O esencial é identificar os desafíos coa xestión de datos dos clientes, como afectan a súa capacidade para obter información do cliente e por que esas ideas son importantes. Tamén pode que teña en conta por que existen estes problemas e por que os enfoques pasados ​​non conseguiron resolvelos. O máis importante é que cree unha sensación de urxencia con métricas financeiras que demostren o impacto destes problemas nos resultados empresariais.

Paso 2: Responde á pregunta: "Por que un CDP?"

-A súa seguinte tarefa é pensar nun tempo antes de ter feito os deberes. Probablemente tivese moitas preguntas, como: "Que é un CDP?" e "En que se diferencia un CDP dun CRM e un DMP? " Agora toca utilizar os teus coñecementos preparando algunhas definicións básicas de alto nivel. 

Despois diso, explica como enterprise CDP resolverá mellor o seu caso de uso, acadará obxectivos importantes e axuda ao teu equipo de mercadotecnia a obter mellores resultados. Por exemplo, se os obxectivos do seu departamento son mellorar a eficacia da publicidade a tempo mensaxería personalizada do cliente, resalte como un CDP pode unificar datos de clientes para crear modelos de clientes multidimensionais e xerar listas dirixidas de xeito único. Ou se os teus obxectivos o son mellora a fidelidade dos clientes, fala de como un CDP pode combinar os datos de fluxo de clics dunha aplicación móbil e xuntalos con datos web, puntos de venda e outros clientes existentes para crear unha mellor experiencia do cliente. 

Paso 3: Obteña unha visión do impacto que desexa

Os líderes do nivel C saben que é importante ter unha visión do panorama xeral cando se realizan cambios importantes na súa estratexia ou operacións. que os líderes do nivel C poden reunirse atrás. Entón, o seu seguinte obxectivo será amosarlles como un CDP tamén axudará á súa organización a acadar unha serie de iniciativas estratéxicas que xa foron aprobadas, presentando unha visión de como un CDP contribúe á creación dunha operación ideal baseada en datos. 

Para facer o seu punto, é útil mencionar como un CDP pode racionalizar as asociacións con outros executivos de nivel C. Un beneficio CDP que se pasa por alto frecuentemente é que diminúe a necesidade de soporte de TI ao crear eficiencias entre os equipos de mercadotecnia e TI. Aquí tes algunhas formas Os CMO e os CIO gañan cun CDP: 

  • Mellora da recollida / xestión de datos. Os CDP asumen o duro traballo de recompilación, busca e xestión de datos de clientes tanto para os departamentos de mercadotecnia como de TI.
  • Unificación automática das vistas dos clientes. Os CDP eliminan a pesada costura das costuras de identidade do cliente, o que reduce tanto o traballo de datos como o mantemento.
  • Aumento da autonomía de comercialización. Os CDP ofrecen un conxunto completo de ferramentas de autoservizo para os comerciantes, eliminando a necesidade de TI para xerar informes que levan moito tempo.

Plataforma de mercadotecnia B2B Kapost é un exemplo do mundo real de como funciona esta sinerxia. Para coordinar e automatizar as súas actividades, Kapost confiou nunha variedade de ferramentas SaaS internas, como Mixpanel, Salesforce e Marketo. Non obstante, extraer e enriquecer os datos dentro destas ferramentas foi un reto constante. Construír unha nova métrica de rendemento requiriu un pequeno exército de enxeñeiros de software. Ademais, a base de datos propia construída para agregar datos non podía estar ao día coa escala requirida e necesitaba unha supervisión constante por parte do equipo de TI. 

Para reimaxinar estes procesos, Kapost utilizou un CDP para centralizar os seus datos en varias bases de datos e ferramentas SaaS. En só 30 días, Kapost puido proporcionar aos seus equipos fácil acceso a todos os seus datos por primeira vez. Hoxe en día, DevOps é o propietario do proceso de inxestión de datos sensibles do produto, mentres que as operacións comerciais controlan a lóxica empresarial que conduce os KPI. O CDP liberou ao equipo de operacións comerciais de Kapost da dependencia da enxeñaría e proporcionou unha potente infraestrutura analítica.

Paso 4: fai unha copia de seguridade da túa mensaxe con datos e cifras

Venda conceptual os puntos son xeniais. Non obstante, sobre todo queres respostas á pregunta "entón que?"Todos os executivos de nivel C queren saber:" Cal é o impacto na nosa liña de resultados? " Lucille Mayer, directora de información de BNY Mellon en Nova York, dixo a Forbes:

A clave para obter respecto [coa suite C] é falar con autoridade sobre o seu tema. Datos duros e métricas en vez de feitos cualitativos gañar credibilidade ".

Lucille Mayer, directora de información de BNY Mellon en Nova York

Os ingresos, gastos e crecemento tradúcense en rendibilidade global ou non. Entón fale das marxes de beneficio, comparando a situación financeira actual cun estado futuro proxectado. Aquí é onde entra en detalles sobre datos financeiros clave como o ROI e o custo total de propiedade. Algúns puntos potenciais para falar:

  • Está previsto que o custo mensual dun CDP sexa de $ X. Isto inclúe custos de persoal e sistemas por $ X.
  • O ROI do departamento de mercadotecnia sería de $ X. Conseguimos este número anticipando [un 30% o aumento dos ingresos nas tendas, un 15% o aumento das conversións de campaña, etc.] 
  • Tamén habería $ X en eficiencia e aforro para [o departamento de TI, vendas, operacións, etc.].

Algunhas outras marcas que usan CDP obtiveron resultados impresionantes. Aquí tes algúns exemplos: 

  • Fabricante de automóbiles Subaru combinou datos de clientes espallados por silos comerciais para optimizar o ROI de mercadotecnia. Resultados:
    • Aumento do 350% no CTR publicitario
    • Aumento do 15% na taxa de pedidos dunha campaña de "devolución de diñeiro" por vendas netas de 26 M $
  • Empresa de cosméticos Datos de clientes consolidados de Shisedo para aproveitar as oportunidades de venda no seu programa de fidelización. Resultados:
    • Aumento do 20% nos ingresos nas tendas por membro de fidelidade despois dun ano
    • 11% de incremento nos ingresos

Paso 5: propón a súa solución

Agora toca proporcionar unha análise obxectiva da solución que permita a súa visión ideal. Comezar por incluíndo os seus criterios de decisión e que provedor de CDP ten máis valor. Aquí, a clave é estar centrado na estratexia. Nun artigo sobre ao comunicarse coa suite C, Roanne Neuwirth escribe: "Os executivos preocúpanse de como poden resolver problemas comerciais e mellorar os ingresos e os beneficios. Non lles interesan ... as tecnoloxías e os produtos: só son un medio para o seu fin e son facilmente delegados a outros para que os revisen e compren ". Entón, se desexa comentar as funcións do CDP, asegúrese de ligalas aos resultados proxectados. Entre os Principais requisitos de CDP para as CMO: 

  • Segmentación de clientes. Crea segmentos flexibles baseados no comportamento do cliente, así como nos datos do cliente almacenados.
  • Integración de datos offline e online. Combina puntos de contacto de clientes dispares nun único perfil identificado cun ID de cliente único.
  • Informes e análises avanzados. Asegúrese de que todos poidan acceder instantaneamente ás actualizacións e á información estratéxica que necesitan para facer o seu traballo.

Paso 6: describe os seguintes pasos, define KPIs e prepara respostas ás preguntas de seguimento

Ao final do seu lanzamento, proporcione algunhas expectativas claras para cando os executivos esperarían ver o valor dun despregue de CDP. Tamén é útil ofrecer un plan de lanzamento de alto nivel cunha programación con fitos principais. Achegue métricas a cada fito que demostren o éxito na implantación. Outros detalles a incluír:

  • Requisitos de datos
  • Requisitos das persoas
  • Procesos / prazos de aprobación do orzamento

Ademais, prepárate para responder a preguntas ao final da túa presentación, como: 

  • Como encaixa CDP coas nosas solucións martech actuais? Idealmente, un CDP servirá como centro que organiza de forma intelixente información de todos os nosos silos de datos.
  • É difícil integrar un CDP con outras solucións? A maioría dos CDP pódense integrar con algúns clics.
  • Como pode estar seguro de que os CDP están aquí para quedarse? Moitos os expertos consideran que os CDP son o futuro do marketing.

Resumindo todo: innova hoxe para prepararte para mañá

Cal é a mellor forma de resumir a importancia potencial dun CDP para a súa organización? A clave é centrarse na idea de que un CDP non só almacena os datos do cliente, senón que proporciona valor unindo datos de varios silos para crear perfís individuais de clientes baseados no comportamento en tempo real. Despois, usa a aprendizaxe automática para obter información importante que se pode usar para comprender o que valoraron onte os clientes, o que queren hoxe e cales serán as súas expectativas mañá. Máis alá diso, un CDP pode eliminar os gastos relacionados cos datos, desactivar os activos corporativos e acadar unha ampla gama de obxectivos estratéxicos. En definitiva, un CDP axudará á súa organización a utilizar os seus datos de xeito máis eficaz, contribuíndo a mellorar a produtividade, racionalizar as operacións e o crecemento diversificado, todos eles fundamentais para a rendibilidade, independentemente de onde vaia a economía.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.