Como desenvolver unha proposta de valor único e convincente

Unha das batallas constantes nas que loito coas empresas é deixar de pensar o que fan e comeza a pensar por que a xente usa o seu produto ou servizo. Vouche dar un rápido exemplo ... día a día, atoparásme gravando e editando podcasts, escribindo código de integración, implementando solucións de terceiros e formando aos meus clientes. Bla, bla, bla ... non por iso a xente contrae os meus servizos. Poderían activar calquera destes servizos Fiverr por cen dólares o traballo. Os meus clientes contratanme porque podo transformar os seus esforzos de mercadotecnia dixital e aumentar substancialmente os seus resultados por un investimento modesto.

Hai unha analoxía que uso moitas veces. Teño un coche que traio para mantemento cada mes máis ou menos. É para manter o meu coche en boa forma e facerme ir e vir para traballar. Non son ese mecánico. Traeríallo a ese mecánico se quixese modificar e mellorar o meu coche para gañar carreiras? Non. A miña axencia non é unha tenda de cambio de aceite, é a gañar a carreira tenda.

Parece fácil, non? Non... porque as empresas pensan que están a mercar un cambio de aceite pero necesitan gañar a carreira.

Que é unha proposta de valor?

Tamén coñecida como Proposición de Valor Única (UVP), a túa proposta de valor é unha declaración breve e convincente que engloba os beneficios dos servizos que ofreces e como te diferencias dos teus competidores.

Consello profesional: antes de avanzar con que pensas é a túa proposta de valor único ... pregunta aos teus clientes actuais. Quizais che sorprenda que non sexa o que realmente cres.

O teu convincente proposta de valor ten que realizar catro cousas:

1. Debe capta a atención do visitante. A túa empresa non obtén os resultados que espera do teu investimento en mercadotecnia; por iso a xente me contrata.
2. Debe ser fácil de entender. Comparto que unha relación comercial comigo custa menos que o dun empregado a tempo completo mentres proporciona décadas de experiencia.
3. Debe diferenciarte dos teus competidores en liña. Se a túa lista de propostas de valor é semellante á dos teus competidores, céntrate nunha que non estean enfocadas. No meu exemplo, non somos unha axencia centrada nunha única canle, a miña experiencia abarca multitude de tecnoloxías e estratexias para que poida aconsellar aos líderes empresariais sobre como mellorar o seu negocio mentres comunico aos seus recursos como executalo.
4. Debe ser o suficientemente atractivo como para influir na decisión de compra do visitante. Exemplo: ofrecemos unha saída de 30 días aos nosos patrocinadores xa que cremos no noso valor e queremos garantir o éxito dos nosos clientes.
5. Debe tocar o teu prospecto puntos de dor para que poidan identificar o valor da súa solución.

Na industria do comercio electrónico, hai varias propostas de valor únicas comúns ... velocidade de entrega, custo do envío, políticas de devolución, garantías de prezos baixos, seguridade das transaccións e estado de existencias. Todos estes utilízanse para aumentar a confianza e conseguir que o visitante realice unha venda sen que saian do sitio e comparen compras noutros lugares. Para o teu produto ou servizo, tes que ser creativo... son os teus recursos? Localización? Experiencia? Clientes? Calidade? Custo?

Highbridge

Cando a miña axencia foi adquirida e fusionada Highbridge, necesitabamos asegurarnos de ter unha proposta de valor que resoara coas nosas perspectivas e fose fácil de explicar para o noso equipo.

Highbridge é unha empresa de consultoría de transformación dixital que axuda aos seus clientes a conseguir un mellor retorno do seu investimento tecnolóxico.

Highbridge

Esa é unha afirmación sinxela que é bastante subxectiva... a propósito. Aínda que moitas empresas sinalan os servizos que ofrecen, queremos centrarnos na tecnoloxía que implantaron os nosos clientes e en como podemos axudar a crear eficiencias internas para aforrar cartos coa implantación e ampliar a súa funcionalidade para xerar ingresos e rendibilidade adicionais. O punto crítico no que nos centramos é en canto diñeiro gastaron na implementación de solucións, pero non se decataron do seu potencial de aforro nin de producir ingresos adicionais.

Comunicando a súa proposta de valor

Despois de determinar unha proposta de valor única, cómpre comunicala internamente e incorporala de forma consistente en cada mensaxe de vendas e mercadotecnia que estea a implementar.

O teu UVP pode non levar a un cambio de marca completo... pero debería ser evidente a partir da túa presenza na web, nas redes sociais e na busca cal é a túa proposta de valor. Aquí tes unha gran infografía de QuickSprout, Como escribir unha proposta de gran valor.