A última guía para construír a súa estratexia de mercadotecnia dixital

Estratexia de mercadotecnia

Moi poucos cren que é eficaz estratexia de marketing pode reducir os custos da campaña de mercadotecnia ata% 70. E non necesariamente implica especialistas. Neste artigo aprenderás a facer unha investigación de mercado pola túa conta, examinarás aos teus competidores e descubrirás o que realmente quere o público.

Unha estratexia intelixente pode reducir os custos de mercadotecnia de 5 millóns de dólares a 1-2 millóns. Esta non é unha fantasía, esta é a nosa práctica de longa data. Aquí tes os pasos que necesitas para construír un forte plan de mercadotecnia: construír un marco teórico (investigación analítica estudando, coñecer expertos), crear un kit de mercadotecnia (análise de mercado e audiencia) e elixir canles de promoción eficientes.

Preparándose: sente o volume do mercado e o seu atractivo

A investigación de mercado é necesaria para avaliar a competitividade, os beneficios e a capacidade dun mercado. Pode facerse a través de fontes abertas con publicacións de medios, así como estados financeiros das empresas e comunicados de prensa publicados en Internet. Normalmente leva máis de dúas semanas buscar no marco teórico. Deste xeito, aforra tempo suficiente para conseguilo.

Por exemplo, se decidiu iniciar un negocio de flores, como abrir unha tenda e prestar servizos de entrega, prefire revisar o Mercado de flores na cidade de Nova York informe que mostra as estatísticas históricas do mercado e as perspectivas para os próximos anos. Ademais, debería navegar por Internet para coñecer a capacidade do nicho en cuestión na súa cidade ou rexión. Preste especial atención ás últimas ofertas e remodelacións do mercado (como a adquisición dunha pequena empresa por unha grande; saír do negocio por máis dunha empresa durante a noite; fresco competidores, etc.), así como a editoriais e artigos relacionados con temas en medios comerciais como, Flowers of the Nation: Como se desenvolve o negocio das flores en Nova York.

A interacción cara a cara con expertos, especialistas en reunións e desenvolvedores tamén son fontes moi útiles para obter información comercial.

Quen son os teus competidores?

Responder a esta pregunta require un repaso substancial. E o enfoque de captura como captura é o mellor.

Supoña que desexa abrir unha tenda electrónica que ofrece e entrega de almofadas e colchóns ultraconfortables (xa que chegou o momento de deixar de sufrir ese insomnio). Por suposto, xa estudou o tema, examinou todos os tipos de colchóns e deuse conta de que os modelos híbridos teñen as mellores características ortopédicas que combinan resortes e recheo de escuma. En resumo, o produto está aí.

Agora toca explorar a fondo o que ofrecen os teus competidores e como podes destacar. Se vas analizar aos teus competidores, terás que definir sólidos criterios de análise que estructuren a busca, faciliten a enquisa e che axuden a chegar a conclusións correctas en función dos resultados obtidos. Por exemplo, para a tenda de almofadas e colchóns decidiu rexistrar os seguintes datos importantes:

  • Lista de competidores. O mercado non é homoxéneo. Así, require unha atención especial.

Asegúrate de coñecer o suficiente sobre os líderes da industria dos produtos para durmir, así como sobre as redes de tendas ortopédicas e os xogadores locais. Non se esqueza dos seus competidores indirectos, como venda polo miúdo, tendas electrónicas e lugares onde se venden produtos para durmir. Probablemente non teña que revisalos todos, escoller o máis relevante e incluílos na súa lista curta.

  • Lista de produtos (almofadas, colchóns, accesorios, artigos exclusivos) e a súa calidade.
  • Categorías de prezos e, polo tanto, nichos que ocupan os competidores.
  • Posicionamento e USP (cales son as vantaxes declaradas polos teus competidores).
  • Marketing de contidos (publicacións en diferentes blogs, correo, publicacións en redes sociais e anuncios en vídeo).

Podes incluso crear unha táboa de Excel para almacenar e comparar a información que recolliches. Dependendo do tipo de mercado e dos teus obxectivos, estes criterios certamente diferirán, pero sempre estarán relacionados coa interconexión de tres aspectos: o produto (USP, prezo, funil de vendas), mercadotecnia (posicionamento, comunicación, contido do blog, SMM, PR, disparador estratexia) e público obxectivo. É importante ter en conta que os dous primeiros están sempre ligados ao público obxectivo. Así, sempre preste atención a quen está a mercar o seu competidor. No que atinxe ao bo son do mercado, notarás de inmediato como un discurso para vender un colchón de calidade premium a homes e mulleres de 20 a 35 anos difire do que ofrece almofadas a mulleres embarazadas.

En segundo lugar, calquera análise debería traer resultados. Se non, se nadas durante moito tempo no océano de información, pode que afogue debido a unha tormenta inesperada. Así, recomendámoslle que use algúns medios sinxelos para visualizar a información almacenada no seu ficheiro Excel.

1 opción: Creación dun informe de 1 páxina en cada competidor ou 1 páxina.

Non en balde mencionamos os criterios de análise, xa que agora os necesitaremos amargamente. Crea unha presentación de 1 diapositiva en cada competidor, resumindo información sobre o xogador e sobre os criterios máis importantes na túa opinión.

O 1-pager non require necesariamente unirse a unha regra de 1 páxina. O obxectivo é, en definitiva, obter unha representación clara e sinxela da información dispoñible.

2 opción: Creación de mapa de posicionamento de xogadores

Hai varias formas de tomar. Por exemplo, pode empregar un modelo DAO de análise de competidores DAFO onde definirá as principais vantaxes dos seus competidores, os seus puntos fortes e débiles, as posibles posibilidades de crecemento e os riscos. Debuxar un mapa visual ou matriz con eixes X e Y é a forma máis sinxela e gráfica de realizalo. Sitúe ao longo dun dos eixos o público (como o mercado de masas e o segmento premium, os principiantes e os profesionais) e defina xunto ao outro os medios de comunicación predominantes (racional contra emocional) ou as peculiaridades dos produtos (como o grao do produto). complexidade / simplicidade, probabilidade de risco, centrado nos resultados ou na calidade, etc.).

Os criterios poden ser diferentes. Pero deben ser exhaustivos e non se solapen, polo que as súas conclusións serán fundamentalmente correctas. Ademais, aconsellamos seguir o enfoque clásico do público e a segmentación das características do produto.

Que fas se che falta información?

Non te limites a unha simple análise de sitios web, enfoques de mercadotecnia, facturación e facturas medias. Vai máis alá e estuda, por exemplo, programas de fidelización. Como fas isto? En canto aos empresarios do sono, podes buscar clubs de amantes do sono, unirse a eles e ter unha idea de como están a promover a noción dun bo sono entre a súa audiencia e ofrecéndolles compras a bon prezo. Se estás interesado, digamos, na entrega de sushi, podes mercar a outros xogadores do mercado e coñecer cales son as súas ofertas, como Descarga a aplicación e obtén un desconto or Compra un gran set de sushi e consegue unha bebida gratis, ademais de campañas nas redes sociais.

Parabéns! Agora xa sabes como usar o comprador secreto achegamento para descubrir, polo menos, dúas cousas:

  1. A experiencia de usuario dos teus competidores (incluídas actividades para fidelizar os clientes), así como 
  2. A súa política de prezos e ofertas actualizadas.

Aquí tes un exemplo (da nosa propia experiencia) do enfoque do comprador secreto en acción:

  • Un intercambio orientado a Europa para bloggers e anunciantes contratounos para facer unha investigación exhaustiva dos modelos de negocio dos seus competidores en Estados Unidos, Gran Bretaña e Australia. A análise común dos sitios web, aplicacións, publicacións multimedia, comentarios e comentarios non deu os resultados desexados en canto ao produto B2B para as marcas. Por iso, deseñamos un escenario de cliente secreto (cal é o noso produto e público, que esperamos da nosa interacción cos bloggers, cal é o período de tempo e o orzamento) e iniciamos unha interacción directa cos xestores de contas das plataformas estranxeiras afectadas. Os primeiros contactos conseguiron dar bos resultados. Por exemplo, coñecemos algúns detalles descoñecidos anteriormente sobre as condicións de cooperación establecidas polos bloggers e o propio proceso de traballo, así como sobre a política de prezos e as taxas adicionais para gastos de transaccións internacionais. Ata nos enviaron por correo electrónico presentacións dos seus produtos e acceso a demostracións ás plataformas. É útil? Si. É complicado? Non completamente. Definitivamente esixe un pouco de esforzo pero non hai habilidades especiais.

Descubre canles de promoción de competidores

Definir a mellor canle de promoción é sinxelo a través de plataformas como SimilarWeb, Alexa Internet e outros servizos similares que ofrecen información sobre o volume de tráfico dos sitios web.

Cales son os teus movementos? Visite SimilarWeb.com e mire o Traffic Share, logo busque grazas / final da páxina de éxito, etc. Do mesmo xeito, podemos atopar, por exemplo, / cart /, etc. Sempre hai marxe para o erro, por suposto, pero non obstante, os puntos de referencia poden sinala.

Coñece ao teu cliente obxectivo

Agora que coñeciches quen son os teus competidores, é hora de familiarizarte co teu público obxectivo.

Ademais de aprender sobre os competidores, a análise de código aberto axuda a tomar conciencia do estado de ánimo e das necesidades actuais do público. Preste atención aos comentarios dos usuarios nas redes sociais, sitios web e Youtube. Podes usar Google Adwords para buscar blogueiros relevantes para o teu público. Non esquezas tamén mirar regularmente os foros relacionados co tema.

Supoñamos que os servizos de beleza e odontoloxía de luxo aínda se debaten en Internet. A análise mencionada tamén introduciralle ás demandas e medos non falados do mundo. Supoñemos que quere abrir unha clínica dental. Consulte todos os comentarios sobre o seu competidor. Baseado nas queixas e comentarios negativos dos clientes, coñecerás os motivos que inflúen na elección do teu público potencial. 

Ademais, reunindo a todos os temores dos clientes de romper o seu desexo de facer unha compra, pode desenvolver un posicionamento bastante sólido, chegar a consignas e escribir artigos nativos para publicidade.

Segmentación e definición de obxectivos

Quen é o teu público obxectivo? Unha resposta descoidada á pregunta é unha vía directa para atender problemas de mercadotecnia e vendas. A segmentación do mercado debe ser o máis precisa posible. Enquisas especializadas (realizadas por empresas relacionadas coa tecnoloxía, como a plataforma Think with Google, ou consultoras, como McKinsey, Accenture, Pwc ou entidades de investigación, como Nielsen, Gfk), publicacións de medios empresariais e foros, blogs e a análise de redes sociais facilitará o descubrimento das preferencias dos clientes e o seu comportamento en liña.

Así, comprender ao seu cliente axudaralle a escoller a canle de promoción correcta e o tipo exacto de publicidade. Se lanzaches unha tenda electrónica que ofrece produtos para recén nacidos, vai de inmediato a Instagram. As nais adoitan subscribirse a blogueiros populares e escoitar a súa opinión. Ademais, é unha canle produtiva para promover produtos de natureza, beleza, limpeza e servizos de entrega de alimentos, etc. Pero se tes unha tenda de animais aberta, non ignores a publicidade ao aire libre preto de parques, parques infantís e centros veterinarios.

Non esquezas a política de prezos. Se te posicionas só como provedor de servizos de clase económica ou VIP, limítaste en función do público.

Posicionamento de produtos ou servizos

O obxectivo final de calquera investigación de competidores e audiencias é chegar a unha forte estratexia de comunicación empresarial. Noutras palabras, ao final debes asegurarte de que destacas, chamas a atención dos teus clientes e fales o seu idioma.

Tendo en conta os novos coñecementos, non dubide en usar un mapa de comunicación que reflicta o seguinte:

  1. A súa misión / obxectivo estratéxico e tarefas (negocio KPI).
  2. A súa vantaxe principal e un breve resumo sobre o valor que o seu produto ou servizo ofrece aos clientes a diferenza dos competidores.
  3. Articule a necesidade exacta e os puntos de dor da súa audiencia coa que está a tratar (se ten varios segmentos, faino por cada un deles).
  4. Finalmente, revela o sentido do teu posicionamento a través de valores, peculiaridades do produto e significados de cada un dos teus segmentos. Non esquezas mencionar por que os clientes deben confiar no teu produto (por exemplo, tes bos comentarios dos teus primeiros clientes ou colaboras con socios coñecidos).

Ferramentas para unha promoción efectiva

Á hora de escoller ferramentas de mercadotecnia, ten que xestionar unha infinidade de opcións tanto en liña como fóra de liña. Recordemos o máis común e eficaz deles.

  1. Revisando comentarios - Primeiro de todo, debes responder aos comentarios do cliente o máis rápido posible. Debería tardar menos dun día en responder na páxina web e uns 10-15 minutos nas redes sociais. Tamén é moi importante aumentar o número de comentarios e a súa calidade. Cando navega por Internet polo produto ou servizo, o usuario recibe inmediatamente ligazóns a sitios web con comentarios e consideracións de varios clientes. Despois, a través dos motores de busca pode rexistrar unha consulta para atopar comentarios relevantes. Non é un segredo que hoxe en día se poden rastrexar os comentarios e incluso mercalos. As plataformas especiais de Internet atoparán todas as mencións á súa empresa na web, rastrexarán todos os comentarios negativos e xerarán o número necesario de mencións. Tendo en conta a miña experiencia, notarei que a retroalimentación negativa e neutral debería constituír o 15 e o 10 por cento do alcance, respectivamente.
  2. Promover as contas da empresa nas redes sociais - Antes de mercar un produto ou servizo, a maioría dos clientes potenciais van ao sitio web da empresa ou á conta de redes sociais. Contido de alta calidade e reacción rápida a todas as preguntas e comentarios, incluídos os negativos, aumentan significativamente as posibilidades de converter clientes potenciais en novos clientes. Alias, non precisa centrarse completamente no produto. As historias sobre empregados e bastidores tamén son moi populares.
  3. Liderado de opinión - Os bloggers non sempre piden cartos por publicidade oculta. Podes ofrecerlles o teu produto ou servizo a cambio dunha recomendación amigable. Pola práctica, a conversión de publicidade directa dirixida pode experimentar un aumento de cinco veces.
  4. Campañas de relacións públicas - Aínda que moita xente aínda non valorou as relacións públicas como unha ferramenta de promoción da empresa, as relacións públicas teñen unha influencia directa no SEO xa que os sitios web melloran as posicións dos motores de busca cando son referenciadas por fontes autorizadas. Comeza a gañar reputación de experto; recibe invitacións a varias conferencias e eventos de perfil nos que tamén podes anunciar o teu produto. Ademais, non debes ignorar o feito de que as publicacións cos teus comentarios e opinións profesionais atraen a público adicional e serven para mellorar a interacción.

Resumindo todo: a súa lista de comprobación para construír estratexia de mercadotecnia

  1. Investigación de mercado - Empezar a examinar o mercado: botar unha ollada ás fontes abertas (medios de comunicación relacionados con temas, informes, comunicados de prensa das empresas) e interactuar cos expertos interesados.
  2. Investigación competitiva - Estuda aos teus competidores: define criterios de análise e obtén información por todos os medios posibles e a través de todas as fontes dispoñibles. Despois, con marcos sinxelos ilustra as súas conclusións fundamentais.
  3. Investigación do público - Toma conciencia do teu público. O control de código aberto e redes sociais axuda a distinguir os temores, os problemas de dor e as demandas dos teus clientes. Se é posible, entrevista a fondo o teu grupo focal, se non, enquisa cos teus amigos íntimos.
  4. Segmentación - Anotar o segmento de público exacto é tan importante como aumentar a conciencia. Preparado por empresas relacionadas coa tecnoloxía e consultoras, as investigacións de perfil poden axudar a familiarizarse co comportamento dos seus clientes. Pensa como cliente e busca información sobre as súas preferencias (que mira, que blogs le, que eventos fóra de liña visita, etc.).
  5. Posicionamento - A súa estratexia de posicionamento debe incluír todas as informacións recollidas. Use un mapa de comunicación que lle permita dirixirse na dirección correcta e mantendo a salvo todas as valiosas conclusións que sacou ao longo da investigación.
  6. promoción - Cando estea listo para seguir adiante, use estas catro ferramentas de promoción sinxelas e eficaces: comentarios, actividades en redes sociais, micro influenciadores e publicacións de relacións públicas. Colócaos segundo a súa prioridade no momento exacto do tempo, debuxa un plan de acción e dispara.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.