4 pasos para mellorar o enfoque no mercado no 2019

Afiar

A medida que avanzamos cara a un 2019 exitoso, un dos temas que máis che importa para moitos líderes de vendas e mercadotecnia B2B cos que falei é a súa estratexia de entrada ao mercado. O que se reduce a moitos executivos é se a súa empresa está dirixida aos segmentos de mercado correctos e o ben que están preparados para executar a súa estratexia. 

Por que importa isto? Ter unha forte estratexia de entrada ao mercado está fortemente correlacionado co rendemento dos ingresos. No noso último inspeccionade 500 profesionais en vendas e mercadotecnia, as empresas que superaron os seus obxectivos de ingresos o ano pasado teñen un 5.3 veces máis probabilidades de ter unha estratexia avanzada de entrada ao mercado onde o seu mercado total dirixible está ben definido, os equipos de vendas e mercadotecnia están ben aliñados e a empresa apalancase programas como o marketing baseado en contas (ABM) dirixidos e altamente orquestrados.

Para os CMO, os xefes de estratexia e os equipos de xeración de demanda, confiar no plan 2019 significa ter o plan de orientación adecuado tanto para as contas como para as persoas clave que compran dentro. Tamén significa ter o plan adecuado de programas de mercadotecnia que inclúa campañas en diferentes canles e tácticas para atraer aos obxectivos correctos e movelos ao longo do funil.

Para CROs e xefes de operacións de vendas, isto normalmente significa un plan concreto en torno a territorios de vendas e contas nomeadas, cun enfoque en asegurar 1. as oportunidades en busca teñen a maior probabilidade de converterse en ingresos e 2. hai representantes que levan contas con capacidade para servir esas contas e, pola contra, distribúense equitativamente entre os representantes de cota.

Deseñar e implementar unha estratexia exitosa para o mercado non é trivial. Normalmente os silos de datos, procesos manuais e datos sucios dificultan o éxito. É posible que as empresas definiran como é o seu perfil de cliente ideal (ICP) e teñan unha noción do seu mercado total dirixible (TAM), pero os datos poden estar en follas de cálculo cos executivos e o equipo de estratexia corporativa, e non se entenden ben, e moito menos visible, para os equipos de ingresos da primeira liña. Os equipos de operacións loitan por manter un conxunto de datos limpo e preciso de contas e persoas dentro do TAM, dando lugar a territorios de vendas non óptimos. Medir o rendemento fronte ao plan da empresa tamén é difícil. As métricas de campañas individuais, como as respostas por correo electrónico, mostran parte da imaxe, pero non mostran toda a historia do rendemento dos ingresos e da penetración do mercado fronte ao ICP e aos segmentos obxectivo. Así, moitas empresas perden oportunidades para impulsar ingresos e crecemento. 

InsideView tomou en conta esta entrada no mercado e construíu un motor de decisións para o mercado que lanzamos o ano pasado, chamado InsideView Apex.Axudou a moitos clientes como Castlight Health, Host Analytics, Salesforce e Splunk a definir os segmentos obxectivos correctos e as contas potenciais para acelerar os ingresos e medir o progreso a medida que medran. 

Aquí tes 4 pasos para axudarte a mellorar o enfoque no mercado para 2019, con consellos orientativos sobre como InsideView Apex pode axudar:

1. Defina (e actualice continuamente) o seu ICP e TAM xa que son a base para o éxito no mercado

Estas siglas de tres letras son moi importantes para definir un plan B2B de éxito no mercado. Se a súa empresa aínda non definiu o seu perfil de cliente ideal (ICP) e o seu mercado total dirixible (TAM), ou se pasaron uns anos desde que se revisou, aquí é onde debería comezar. As empresas líderes avalíanas regularmente, pero menos da metade das empresas (o 47% segundo a nosa enquisa) fano regularmente. Este seguirá sendo o punto máis enfatizado ata que máis empresas volvan avaliar o seu ICP e TAM de xeito regular.

InsideView Apex permítelle definir o seu perfil de cliente ideal (ICP) cun asistente sinxelo, visualizar segmentos ou territorios novos / adxacentes e realizar análises "e se" para mellorar a súa orientación. Apex mapea os datos de clientes e clientes potenciais existentes con datos do mercado externo de InsideView para comprender e dimensionar o mercado total dirixible (TAM). Tamén che permite analizar a túa penetración no mercado, ver oportunidades de espazo en branco e exportar novas contas e contactos para executar campañas de mercadotecnia e vendas.

InsideView Apex con ICP intuitivo e asistente TAM
Figura: InsideView Apex cun asistente intuitivo ICP e TAM

2. Comeza a medir o rendemento do funil en segmentos de mercado obxectivo

Moitas empresas miden o rendemento total do funil hoxe (é dicir, levan a oportunidades de obter ingresos pechados) o que é bo. Pero moitos non están preparados para optimizar o rendemento dos segmentos de destino que compoñen o seu TAM. A medición do rendemento en segmentos de mercado é clave para mellorar o seu ICP e TAM (número 1 anterior). Se unha medición como o tempo do ciclo de vendas ou a taxa de conversión de oportunidades é importante para a súa empresa, non sería xenial poder ver e comparar cal é esa métrica en dous segmentos obxectivos diferentes, por exemplo, ICP ou non ICP, ou Segmento ICP A vs segmento ICP B? É fácil de conceptualizar, pero hoxe en día é difícil para a maioría das empresas operacionalizar xa que a miúdo faltan o seu perfil ICP e os datos TAM, ou se non, aínda pode residir en sistemas silados que son difíciles de montar para obter unha vantaxe completa de ingresos. imaxe de actuación. Un bo primeiro paso para avanzar aquí é etiquetar contas e clientes potenciais en CRM e automatización de mercadotecnia por segmento para que poida comezar a segmentar os seus informes de rendemento.

InsideView Apex axuda a controlar a calidade das oportunidades e oportunidades fronte aos mercados obxecto de aprendizaxe, de xeito que os líderes de vendas poden determinar se están dirixidos aos mercados adecuados ou se precisan axustar o seu foco a segmentos de maior rendemento para aumentar os ingresos. En lugar de facer un seguimento manual en follas de cálculo, Apex ofrece un único lugar para que todos os equipos de ingresos obteñan información empresarial e tomen medidas para avanzar no seu negocio.

InsideView Apex con análises completas de funil
Figura: InsideView Apex con análises completas de funil

3. Aliñar os equipos de vendas e mercadotecnia no plan, datos, métricas e comunicarse con transparencia para obter resultados

Os equipos de vendas e mercadotecnia adoitan desalinearse debido a unha serie de factores; segundo o noso estudo, as tres principais causas son a falta de datos precisos sobre as contas e perspectivas de destino, a comunicación e os equipos medidos por diferentes métricas. Hai algúns pasos rápidos e sinxelos para curar isto. En primeiro lugar, aliña os equipos coas métricas compartidas. Pode ser inxusto medir o rendemento de mercadotecnia nas reservas de pechadas xa que a maior parte está en mans de vendas, pero é ideal que o mercadotecnia se inscriba nun obxectivo para as oportunidades de venda aceptadas. Facémolo en InsideView e moitas empresas líderes na nosa enquisa tamén o fan. 

En segundo lugar, planifica e executa plans de campaña de mercadotecnia en concerto coas vendas. Que significa iso realmente? Invítalos a planificar reunións. Coordina a cadencia de mercadotecnia e divulgación de vendas (toques): ver o exemplo a continuación. Comparte os resultados da campaña. En InsideView, realizamos unha reunión de aliñación onde exploramos o rendemento da campaña e incorporamos comentarios de vendas. Impulsa a confianza e a colaboración.

Plan de execución de campaña de vendas e mercadotecnia
Figura: Plan de execución da campaña de vendas e mercadotecnia

InsideView Apex aliña os equipos de ingresos para orientar as mellores oportunidades eliminando os silos típicos, para que poida:

  • Crea listas de mercadotecnia baseada en contas (ABM) que centren primeiro as vendas e o mercadotecnio nas túas contas prioritarias.
  • Etique contas e clientes potenciais dentro do seu fluxo de traballo de vendas e mercadotecnia para aliñar os seus equipos de ingresos á súa estratexia.
  • Descubre contas adicionais de aspecto similar ás características dos teus PCI, aproveitando o modelado predictivo baseado en AI de InsideView.
  • Proporcione instrucións sobre as accións recomendadas para cada ABM, ICP ou segmento de mercado para impulsar os resultados desexados.

Plan de execución de campaña de vendas e mercadotecnia
Figura: Plan de execución da campaña de vendas e mercadotecnia

Figura: InsideView Apex presenta predicións baseadas en IA das mellores contas obxectivo

Por último, asegúrese de que os datos sexan precisos para que haxa aliñación entre as contas e as persoas de destino correctas mediante a inscrición dunha estratexia de xestión de datos detallada a continuación.

4. Implementar ou mellorar a súa estratexia de xestión de datos de clientes

Un requisito crítico e a dependencia para definir a súa estratexia de entrada ao mercado é a hixiene dos datos, e garantir que os datos dos seus clientes e clientes sexan limpos e precisos tamén impulsarán un mellor aliñamento de vendas e mercadotecnia por punto # 3 anterior. En InsideView, a miúdo empregamos un marco de 5 puntos para xestionar a hixiene dos datos, que abrangue:

  • Estandarizar formatos de datos para corrixir erros e inconsistencias de entrada de datos que levan a duplicar rexistros
  • Limpeza contra unha fonte de datos de confianza para garantir que as inexactitudes se solucionen oportunamente
  • Desvío para eliminar rexistros adicionais e aliñalos segundo o tipo de obxecto - por exemplo, clientes potenciais, contas
  • Enriquecer a información que falta - por exemplo, os seus clientes web entrantes para que poida priorizalos e encamiñalos correctamente ao vendedor adecuado
  • Validación de enderezos de emprego e correo electrónico para unha campaña de saída 

dispoñibilidade de datos dentro da vista

As solucións de xestión de datos InsideView ofrecen un xeito sinxelo de manter a hixiene dos datos, enriquecer rexistros incompletos e validar a información de contacto para mellorar a eficacia da campaña.

Resumo

Afinar o enfoque de entrada ao mercado en 2019 pode axudar á súa empresa a aumentar a súa taxa de crecemento e superar os obxectivos de ingresos. Pero o proceso para definir e executar a súa estratexia GTM require un esforzo e ten que ser unha prioridade continua. Se estás a buscar un bo lugar para comezar, considera aplicar este plan de catro pasos e avísame como vai. Encantaríanos axudarche. Aquí tes algúns recursos máis para axudarche a comezar:

  1. Ebook: A limpeza de datos 
  2. Ebook: Coñeces o teu mercado total dirixible?
  3. Libro electrónico: Usar estratexias baseadas en contas para unir vendas e mercadotecnia

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.