O futuro utópico da venda de canles

Depositphotos 43036689 s

Os socios da canle e os revendedores de valor engadido (VAR) son o fillastro pelirrojo (tratado sen o favor do dereito de nacemento) á hora de obter a atención e os recursos dos fabricantes dos innumerables produtos que venden. Son os últimos en recibir adestramento e os primeiros en render contas por cumprir as súas cotas. Con orzamentos de mercadotecnia limitados e ferramentas de venda obsoletas, están a loitar por comunicar eficazmente por que os produtos son únicos e diferentes.

Que son as vendas de canles? Método de distribución empregado por unha empresa para vender os seus produtos, normalmente dividindo a súa forza de vendas en grupos que se centran en diferentes condutos de venda. Por exemplo, unha empresa pode implementar unha estratexia de venda de canles para vender o seu produto a través dunha forza de venda propia, distribuidores, venda polo miúdo ou por mercadotecnia directa. Dicionario de empresas.

Nos últimos anos vimos un crecemento explosivo no sector da tecnoloxía de mercadotecnia, provocando unha empresa de investigación Gartner para predicilo famosamente As CMO gastarían os CIO en TI para o ano 2017. Isto lévame a preguntarme como, ou se os OEM axustarán a súa estratexia de mercadotecnia e, o que é máis importante, haberá un novo foco nas ferramentas de habilitación de vendas que poidan afectar significativamente o crecemento e o éxito das vendas de canles?

Coas novas tecnoloxías que cambian rapidamente o panorama da habilitación de mercadotecnia e vendas, imaxino que o futuro da venda de canles aliviará algúns dos desafíos que afrontan actualmente os socios e os VAR da canle:

  • formación - Un estudo recente feito por Qvidian que o demostra leva unha media de 9 meses en formar con éxito a un representante de vendas, e ás veces pode tardar ata un ano en facerse plenamente efectivos. Aínda que o representante medio pode ser o responsable de vender un produto ou liña de produtos en particular, os VAR teñen a tarefa de vender varios produtos de diferentes empresas. Se esta estatística é certa para os representantes de vendas directas, só se pode asumir que un compañeiro de canle encargado de aprender as cordas para un conxunto de produtos máis amplo de máis dun fabricante pode levar moito máis tempo adestrar.
  • Falta de ferramentas de vendas atractivas - O 40% de todos os materiais de mercadotecnia non os empregan os equipos de vendas, o que ten sentido tendo en conta que a miúdo estes materiais son folletos estáticos e garantías, vídeos en bucle ou presentacións estandarizadas de PowerPoint que realmente non axudan a crear un atractivo proceso de vendas. Como os compradores actuais buscan cada vez máis control, os socios da canle deben poder ofrecer unha experiencia de vendas interactiva e atractiva para todos os produtos / solucións que venden. Ao vender produtos dunha variedade de empresas que compiten directamente entre si, é probable que os socios da canle pasen o seu tempo intentando vender os produtos que consideran máis fáciles de diferenciar e, polo tanto, pechar ofertas. Os fabricantes de produtos déronse conta diso e xa están recorrendo a modelos de produtos 3D virtuais, que se parecen e se comportan como o produto real, para que as súas ofertas estean en mans de equipos de vendas e socios de canles. Non obstante, os socios da canle adoitan ser os últimos en recibir estas ferramentas de habilitación de vendas interactivas debido ás altas taxas de licenza de software, se reciben ferramentas interactivas, deixándoas en enorme desvantaxe.
  • Globalización - Os VAR e os socios de canle adoitan estar situados en todo o mundo, potencialmente moi lonxe da localización do fabricante máis próximo ou dos centros de demostración de produtos. Por iso, precisan de ferramentas que lles permitan vender mellor en calquera lugar e en calquera momento. Mentres as aplicacións móbiles comezan a aliviar este problema, moitas tabletas / teléfonos intelixentes teñen maiores pesos de popularidade en varios países, o que fai que a implantación de contido sexa máis difícil, xa que unha ferramenta de habilitación de vendas debe poder traballar en CALQUERA dispositivo que o socio da canle teña á súa disposición. As barreiras do idioma tamén fan inútiles moitas ferramentas de venda, a non ser que se poidan traducir ao idioma local para usalas en países estranxeiros.
  • Acceso universal - Como se mencionou anteriormente, os representantes dispersos a nivel mundial utilizan moitos dispositivos diferentes, desde portátiles a dispositivos móbiles, e precisan dunha ferramenta que funcione perfectamente entre plataformas, proporcionando unha experiencia universal independentemente da súa situación. Segundo Qvidian, a principal razón pola que as vendas ignoran os materiais de mercadotecnia é porque non poden localizalos nin acceder a eles. Isto significa que a información correcta despregada en mans de socios de canles e VARs nos dispositivos correctos é de suma importancia para comunicar a súa mensaxe de forma uniforme e coherente. Para usarse en rexións onde o acceso a Internet é difícil de acadar ou para usalos en sedes como hospitais ou hospitais onde o acceso a Internet adoita estar restrinxido, os socios da canle necesitan unha aplicación que funcione ONLINE e OFFLINE, en ordenadores portátiles, teléfonos intelixentes e tabletas. Moitas veces, este tipo de aplicacións requiren licenzas (baseadas no número de usuarios), o que deixa aos socios de canles e os VAR nunha enorme desvantaxe, xa que moitos OEM dubidan en recoller a pestana para unha ferramenta de habilitación de vendas que os socios poden utilizar ou non. .

Plataforma Kaon Cross

Imaxina un futuro utópico para a venda de canles

As ferramentas de habilitación de vendas feitas especialmente para as canles non só proporcionarán o 100% de accesibilidade aos produtos interactivos (demostrándoos virtualmente) senón que tamén amosarán como varios produtos poden traballar xuntos para resolver mellor os desafíos comerciais dos clientes, independentemente de que empresa os fabrique. Isto convertería a todos os socios nun experto en produtos, xa que terían demostracións de produtos relevantes, materiais de apoio e mensaxes de mercadotecnia á súa disposición nun momento previo. Finalmente, os socios da canle poderían integrar todas estas demostracións de produtos 3D virtuais, independentemente do OEM, nunha ferramenta interactiva de habilitación de vendas coa súa propia marca, o que lles permitirá demostrar o mellor solución para os consumidores unindo varias ofertas dos seus socios.

A ferramenta ideal non só tería acceso a todas as liñas de produtos, senón que os usuarios ilimitados terán acceso 24/7, en liña ou fóra de liña, en calquera lugar do mundo, proporcionando unha experiencia universal independentemente da situación ou plataforma. Un texto facilmente traducible faría que a creación de versións internacionais da aplicación fose rápido e a compatibilidade universal entre dispositivos convertería o posuidor de calquera dispositivo nun fascinante acelerador de vendas.

Aínda que isto poida parecer un soño, creo que o futuro de ferramentas interactivas e multiplataforma coma este para socios de canles e VAR pode que non estea demasiado lonxe.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.