Por que as vendas de campo e o marketing deben mirar máis alá do CRM tradicional

Aplicación Outfield

A medida que o mundo se fai cada vez máis impersoal coa inmersión da tecnoloxía: redes sociais, videochat, etc. Unha oportunidade presentouse dun xeito moi real. Un concepto que no seu día chegou a ser natural, intuitivo e que existiu practicamente como un pensamento posterior, quedou relegado a unha inconveniente e máis custosa adaptación que leva moito tempo. Poñerse fisicamente á fronte da xente coa que desexa establecer relacións. Parece unha noción tremendamente evidente, pero a realidade é que a nosa sociedade cambiou a formas de comunicación menos persoais en nome da conveniencia. 

Non nos importa o que sentimos sobre esta transición social. O meu propósito nesta peza é tocar como esta nova realidade impactou no acto de venda e na utilización de ferramentas de venda. En palabras claras, os profesionais das vendas poden realmente aproveitar as oportunidades que se abriron como resultado da crecente inundación das vendas dixitais e das tácticas de mercadotecnia xunto coa maior dependencia das empresas das actividades de vendas internas. 

Chegar por detrás da mesa e contactar cun cliente potencial é un xeito doado de diferenciar a un representante de vendas do paquete. Tamén lles brinda a posibilidade de conectarse e establecer relacións coas persoas que probablemente compren o produto ou servizo que ofrecen. Se isto é certo, entón o que tamén é certo é que necesitan o soporte e a información adecuados para executarse correctamente mentres están fóra do campo. As ferramentas e a tecnoloxía de habilitación de vendas son un gran exemplo de formas de aumentar a asistencia.

Traballei moito en funcións de vendas tanto dentro como fóra. O fluxo de traballo de cada función é completamente diferente con variables únicas que afectan o rendemento. Como representante de vendas internas, senteime no meu gabinete ou oficina e fixen chamadas telefónicas todo o día entre o envío e a resposta aos correos electrónicos. As propostas de negocio, encher informes e documentar os puntos de contacto dos meus clientes na empresa CRM tamén formaban parte do día a día. Como representante externo, tería que facer estas cousas antes e despois das visitas presenciais moitas veces mentres estaba sentado no meu vehículo. Tiven moita sorte se conseguín un rápido tráfico (o que non ocorre a miúdo en Houston). Factores como o momento do día e as condicións meteorolóxicas determinan definitivamente se un desprazamento sería estresante ou non. Se participaba nun evento nunha das miñas contas de clientes, era o responsable de capturar os resultados (cuantitativa e cualitativamente) mentres estaba no lugar. Breve historia: houbo máis factores implicados no meu día a día como vendedor externo e, polo tanto, máis variables que afectan ás posibilidades de éxito. 

Dende o lado directivo, xestionei máis de 80 representantes de vendas á vez que executaban activamente operacións de venda nos seus distintos mercados cada día ao azar. Con estes representantes que traballan remotamente en varias partes do país, houbo complexidade en termos de gañar, comprender e utilizar valiosas ideas sobre a individualidade dos mercados nos que intentabamos competir. Sen esta información, era moito máis difícil dirixir unha estratexia de campo a medida. 

Problemas cun CRM tradicional 

As ferramentas de venda dispoñibles están construídas principalmente para o papel de vendas internas. O CRM tradicional ten unha interface que se alinea mellor co día a día de facer chamadas telefónicas e enviar correos electrónicos. Son ineficientes para o representante de vendas externo que está en movemento e non sempre ten acceso a un escritorio ou WiFi.  

Os equipos de vendas externas e mercadotecnia en campo precisan ferramentas que se constrúan para soportar o seu fluxo de traballo único diario. Unha aplicación de venda de campo móbil dedicada á actividade de vendas en movemento pode axudar ás empresas a adquirir e centralizar datos, estandarizar as operacións de campo, fomentar a colaboración, responsabilizar aos representantes e aumentar a produtividade. 

Como os representantes externos poden aproveitar a tecnoloxía 

Como se mencionou, un representante externo viaxa regularmente, ten reunións cara a cara e enfróntase a ocorrencias aleatorias ao longo do seu día. Por exemplo, as malas condicións meteorolóxicas, os atascos e o horario das actividades poden afectar o día para un representante de campo e, por extensión, o seu rendemento. É por iso que un CRM tradicional non atenderá adecuadamente as necesidades das empresas que compiten a través de actividades de vendas externas. Os representantes requiren unha solución tecnolóxica construída para abordar os matices que fan que o seu fluxo de traballo sexa único. 

Hai moitos xeitos que os representantes de campo poden mirar para mellorar o rendemento aproveitando a tecnoloxía, aquí tes catro exemplos. 

1. Planificación 

Planificar o día é fundamental para o éxito dun representante de campo. No pasado, demasiados saltaron da cama pola mañá e decidiron por capricho a que lugares viaxarán ese día. Obviamente, é mellor estar máis pensado á hora de visitar contas potenciais ou correntes. Non obstante, non sempre é factible en función das ferramentas que se proporcionan aos representantes: aquí son esenciais interfaces de tecnoloxía sinxelas e intuitivas. Permitirán aos representantes a posibilidade de levar tempo para planificar facilmente os seus calendarios dun par de semanas a un mes de antelación se o desexan.

Isto axúdalles a deterse a pensar en cada cliente no seu territorio e fai que pensen de xeito máis estratéxico. Ademais, podes ver o teu territorio nun mapa en directo a través dun aplicación de venda de campo e cortar o tempo do parabrisas e o tempo de viaxe. Canto menos tempo viaxan, máis representantes de tempo poden pechar ofertas e coidar os clientes.

2. Datos da conta

Os representantes teñen unha infinidade de datos que necesitan para acceder e organizarse. Cando traballas dentro das vendas, tes o luxo de sacar un panel CRM durante unha chamada para mirar atrás as notas. Un representante de campo non ten ese beneficio todo o tempo. Deben poder acceder a información clave sobre o historial da conta en movemento. Tamén precisan ser capaces de actualizar a información da conta despois dunha parada dun xeito eficiente. Proporcionar acceso móbil aos datos da conta axudará enormemente aos representantes. 

3. Analizar datos

Agora que tes os datos, debes facer algo con eles. Vai quedar atrás da competencia se non analiza os datos sobre operacións, mercados obxectivo e clientes. Isto é máis que mirar por encima dos números de vendas. Significa realmente examinar se o que estás a facer funciona ou non. Coa tecnoloxía actual, un representante non debería ter que depender doutra persoa da compañía para mirar os seus datos e comunicalos de novo. Coa tecnoloxía dispoñible hoxe en día, automatízanse moitos procesos analíticos, o que permite ao persoal de vendas investir eles mesmos na análise de datos. 

4 Comunicación 

Un gran reto para os equipos de vendas externos é que traballen separados. Isto limita a transferencia de coñecemento que pode ocorrer dos equipos que traballan xuntos. Sen esa transferencia de coñecemento, é máis probable que os representantes repitan os erros dos seus compañeiros. Interactuar regularmente con compañeiros de traballo ten moitos beneficios, como compartir boas prácticas, desenvolver camaradería e competencia amigable. Utilizar ferramentas para comunicarse e colaborar con outros representantes é unha boa forma de aumentar o rendemento. 

Como os xestores de vendas poden usar a tecnoloxía 

Unha aplicación de venda de campo de alta calidade non é só para os representantes. Nalgúns casos, pode ter máis valor para os xestores de vendas. Segundo os nosos descubrimentos, polo menos o 60% dos xestores de vendas teñen preocupacións por demasiado pouca información sobre as actividades dos seus representantes. Teñen a difícil tarefa de ter que saber o que cada representante está a facer en cada territorio, manténdose ao día coas diferentes tendencias do mercado e coas distintas variables que afectan á xornada laboral dun representante. Teñen tantos datos que precisan capturar para asignar o mellor tempo e recursos ao maior ROI. Aquí tes algunhas formas fundamentais de que un director de vendas poida aproveitar a tecnoloxía.

  1. Manter unha base de datos - Ter un rexistro de cada punto de contacto histórico cun cliente é crucial para calquera tipo de vendas. Isto pode resultar difícil nas vendas de campo porque sucede fóra da oficina en lugares aleatorios. Dispoñer dunha ferramenta para que os representantes rexistren o tempo que fan e o que se fai alí permite aos xestores comprender mellor onde cada conta ten un estado. 
  2. Comprobacións de calidade - Os xestores e representantes sempre buscan un compromiso entre liberdade e rendición de contas. Nas vendas de campo, os xestores poden ter dúbidas sobre a actividade dun representante porque non os poden ver en acción todo o tempo. Unha aplicación de vendas de campo baseada na web e en móbiles pode proporcionar formularios e cuestionarios para que os representantes completen mentres se atopa nun rastrexo para realizar un seguimento da súa actividade de forma non intrusiva, para aliviar as preocupacións que poidan ter os xestores. 
  3. Normalizar as operacións - Un representante de vendas adoita ser o rostro da empresa. Quere asegurarse de que representan ben a marca. Ademais, se estás organizando e rastrexando todo un equipo remoto, queres estar seguro de que todos seguen os mesmos procedementos. Os formularios e os cuestionarios que se enchen de responsabilidade e informes, tamén proporcionan aos xestores un xeito de estandarizar as operacións do seu equipo.
  4. Vista de canalización - Un xestor precisa saber onde se atopan diferentes contas dentro do gasoduto. Necesitan a capacidade de estruturar, rexistrar e supervisar as distintas fases do ciclo de vendas. Cunha aplicación de venda de campo de alta calidade, os representantes poden rexistrar actualizacións nas contas e os xestores poden ver esas actualizacións e organizarse visualmente onde están a piques de estar os clientes potenciais. 

Outfield: unha ferramenta creada para as vendas de campo

Fóra de campo é unha aplicación web e móbil baseada en CRM e vendas de campo que ofrece aplicacións para iPhone, Android e web. A plataforma serve equipos de vendas e mercadotecnia externos en países de máis de 70 anos. Outfield axuda aos xestores de vendas e aos representantes de campo por igual. Para os xestores de campo, permítelles descubrir información sobre o seu mercado, rastrexar e verificar a actividade do equipo e comunicarse entre dispositivos. Proporcionan os informes e as empresas de análise que necesitan para executar os seus programas de mercadotecnia e vendas. Para os representantes de campo, Outfield axuda a aumentar a produtividade, a xerar ingresos e a xestionar as súas actividades. A aplicación móbil ofrece unha interface intuitiva para xestionar o seu territorio e as súas contas mentres está en movemento. Un representante pode rapidamente crear actividades de visita, asignar notas, así como manter e acceder a información crítica sobre os compradores. Outfield ofrece aos representantes a posibilidade de estar en contacto con outros representantes de campo, dirección ou outro persoal.

Aplicación Outfield Sales

Outfield está deseñado pensando no equipo de vendas de campo. Proporcionan solucións para mercadotecnia de campo, xestión de territorios, planificación de rutas, merchandising, vendas e cartografía de contas e vendas de campo. 

Aquí están algunhas das ferramentas que Outfield ofrece para axudar a aumentar a produción de representantes. 

  • Calendario de planificación - Outfield ofrece aos representantes un calendario web e móbil para axudalos a planificar as súas visitas con antelación para mantelos organizados. Poden configurar recordatorios no calendario para facer cousas como deixar algúns clientes. Tamén permite aos supervisores estar ao tanto do que están a facer os representantes.  
  • Optimización de rutas - Optimizar un desprazamento é incriblemente valioso. Calquera representante sabe que reducir o tempo do parabrisas é un cambio. Outfield mapea as túas visitas e axúdache a programar as rutas de varias paradas en consecuencia. Outfield pode predicir e optimizar o seu desprazamento en base tanto a datos históricos como a eventos en tempo real. 

Optimización de rutas de venda de campo fóra do campo

  • Actividade do equipo - A través de Outfield, pode realizar un seguimento dos representantes en tempo real, comunicarse entre eles e os xestores poden adestrar representantes. A aplicación enviará notificacións para garantir que os compañeiros de equipo obteñan información de xeito oportuno. 

Seguimento de representantes de vendas fóra do campo

  • Gamification - As vendas gamificantes son simplemente un método para empregar principios e experiencias gamificadas dentro das súas operacións de vendas para incentivar e impulsar unha competencia amigable. A plataforma de Outfield permite aos usuarios gamificar as súas operacións de venda e, deste xeito, aumentar o rendemento dos empregados. 

Outfield en acción 

paladio, un provedor de hospicios e coidados paliativos, usa Outfield para os seus esforzos de vendas e mercadotecnia externas. Parécelles útil tanto no día a día como no longo prazo. Raymond Lewis, vicepresidente de desenvolvemento de negocios de Palladium cita o maior beneficio de Outfield é que lles axuda a estar preparados. Para unha industria como a sanidade, pode pasar de seis meses a un ano antes de estar diante dun autor de decisión real.

A través de Outfield, Palladium pode rastrexar todos os puntos de contacto que fan os seus representantes: con quen están, que se dixo, que preguntas se fixeron e moito máis. Isto permítelles estar mellor preparados á hora de reunirse co responsable de decisión final. No día a día, Palladium aproveita a optimización de rutas. Son capaces de identificar novas fontes de referencia próximas, planificar unha ruta e conectala co sistema de navegación que elixen. Isto permite que os seus representantes funcionen de forma eficiente.

Un representante de campo está constantemente en movemento e precisan dunha ferramenta rápida, sinxela de usar e que poida ir con eles facilmente. Ter que saír dun ordenador, conectarse a wifi e rexistrar información non é tan eficiente como sacar o seu teléfono intelixente e introducir información nunha interface intuitiva. Unha organización necesita, en última instancia, tanto o acceso ao escritorio como o acceso móbil. As solucións móbiles están destinadas a soportar o fluxo de traballo dun representante mentres están en movemento. Outfield atende actualmente a centos de clientes en todo o mundo. As súas principais verticais inclúen CPG, CE e seguro.

Proba Outfield de balde

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.