Tecnoloxía de publicidadeAnálise e probasMarketing de ContidoCRM e plataformas de datosEmail Marketing & AutomatizaciónMarketing móbil e tabletaRelacións públicasHabilitación de vendasBuscar marketingRedes Sociais e Influencer Marketing

As seis etapas da viaxe do comprador B2B

Houbo moitos artigos sobre as viaxes dos compradores nos últimos anos e sobre como as empresas deben transformarse para adaptarse dixitalmente aos cambios no comportamento dos compradores. As fases polas que atravesa un comprador son un aspecto crítico da túa estratexia global de vendas e mercadotecnia para garantir que proporcionas a información aos clientes potenciais ou clientes onde e cando a buscan.

In Actualización de CSO de Gartner, fan un traballo fantástico ao segmentar e detallar como B2B os compradores traballan para comprar unha solución. Non é o funil de vendas que a maioría das empresas adoptaron e mediron.

Etapas da xornada do comprador B2B

  1. Identificación de problemas – A empresa ten un problema que están tentando corrixir. O contido que proporcione nesta fase debe axudalos a comprender o problema de forma exhaustiva, o custo do problema para a súa organización e o retorno do investimento da solución (ROI). Neste momento, nin sequera buscan os teus produtos ou servizos, pero ao estar presentes e proporcionarlles a experiencia para definir o seu problema a fondo, xa estás liderando como un probable provedor de solucións.
  2. Exploración de solucións – Agora que a empresa comprende o seu problema, debe buscar unha solución. Aquí é onde a publicidade, a busca e as redes sociais son fundamentais para que se poña en contacto coa túa organización. Debes estar presente en buscas con contido incrible que lle proporcionará a confianza que necesita o teu prospecto de que es unha solución viable. Tamén debes ter un equipo de vendas proactivo e defensores que asistan cando os teus clientes potenciais e clientes soliciten información nas redes sociais.
  3. Construción de requisitos – O teu negocio non debería esperar a solicitude de proposta (RFP) para detallar como axudas a satisfacer as súas necesidades. Se podes axudar aos teus clientes potenciais e clientes a escribir os seus requisitos, podes adiantarse á túa competencia destacando os puntos fortes e os beneficios adicionais de traballar coa túa organización. Esta é unha área na que sempre me centrei para os clientes que atendemos. Se fas o difícil traballo de axudalos a crear a lista de verificación, comprender os prazos e cuantificar o impacto dunha solución, chegarás á cabeza da lista de solucións.
  4. Selección de provedores – O teu sitio web, a túa presenza de busca, a túa presenza nas redes sociais, os testemuños dos teus clientes, os teus casos de uso, a visibilidade do teu liderado de pensamento, as túas certificacións, os teus recursos e o recoñecemento da industria, todos axudan a que o teu cliente potencial se sienta cómodo de que es unha empresa que que desexan facer negocios. As túas relacións públicas (PR) a empresa debe asegurarse de que sempre se mencione nas publicacións do sector como un provedor recoñecido dos produtos e servizos dos que os compradores buscan provedores. Os compradores de empresas poden escoller unha solución que non coincida con todas as marcas de verificación... pero na que saben que poden confiar. Esta é unha etapa crítica para o teu equipo de marketing.
  5. Validación da solución - Representantes de desenvolvemento empresarial (Bdr), representantes de desenvolvemento de vendas (SDR), ou representantes de desenvolvemento de solucións (SDR) son mestres en aliñar as necesidades do cliente e establecer expectativas sobre a súa capacidade para ofrecer a solución. Os estudos de caso que se aliñan coa industria e a madurez do teu prospecto son esenciais aquí para que os teus prospectos vexan visualmente que a túa solución pode resolver o seu problema. As empresas con recursos poden incluso investir en prototipos neste momento para que o cliente potencial vexa que pensaron na solución.
  6. Creación de consensos – Nos negocios, raramente traballamos co que toma as decisións. Na maioría das veces, a decisión de compra déixase consensuar por un equipo de liderado e despois apróbase. Desafortunadamente, moitas veces non temos acceso a todo o equipo. Os representantes de vendas maduros entenden isto completamente e poden adestrar aos membros do equipo para presentar a solución, diferenciar o seu negocio da competencia e axudar ao equipo a superar o proceso de aprobación.

Estas etapas non sempre corren consecutivas. As empresas adoitan traballar nunha ou máis etapas, cambiar os seus requisitos ou ampliar ou reducir o seu foco a medida que avanzan cara a unha solución. Asegurar que as súas vendas e mercadotecnia estean aliñadas e flexibles para acomodar eses cambios é fundamental para o seu éxito.

Avanzando na viaxe dos teus compradores

Moitos comerciantes B2B limitan a exposición da súa empresa a clientes potenciais centrándose na súa visibilidade de atoparse como un provedor que pode proporcionar o produto ou servizo. É unha estratexia limitadora porque non están presentes antes do ciclo de compra.

Se unha empresa está a investigar un desafío que teñen, non necesariamente están a buscar unha empresa para venderlles un produto ou servizo. A maioría das etapas da xornada de compra B2B son anteriores selección de vendedores.

Caso en cuestión: quizais un cliente potencial traballe en Tecnoloxía financeira e quere incorporar unha experiencia móbil cos seus clientes. Poden comezar por investigar o seu sector e como os seus consumidores ou competidores incorporan experiencias móbiles á súa experiencia global do cliente.

A súa viaxe comeza coa investigación sobre a adopción de móbiles e se os seus clientes probablemente utilizarán o marketing de mensaxes de texto ou aplicacións móbiles. Descubriron socios de integración, socios de desenvolvemento, aplicacións de terceiros e moitos recursos adicionais mentres lían os artigos.

Neste punto, non sería fantástico se a súa empresa, que desenvolve integracións complexas para FINTECH empresas, estivo presente para axudarlles a comprender a complexidade do problema? A resposta sinxela é Si. Non é unha oportunidade para promover as túas solucións (aínda); é só proporcionarlles a información que necesitan para ter éxito na súa función laboral e no seu sector.

Supoña que creas as guías máis completas sobre a identificación de problemas e proporcionas investigacións de apoio. Nese caso, o cliente potencial xa entende que entende completamente o seu problema, industria e desafíos. A súa empresa xa ten un valor para o cliente potencial e está no inicio da creación de autoridade e confianza con eles.

As etapas da viaxe de compra e a súa biblioteca de contidos

Estas etapas deben incorporarse ao seu biblioteca de contidos. Se queres desenvolver un calendario de contidos, comezar polas etapas da viaxe dos teus compradores é esencial para a túa planificación. Aquí tes unha gran ilustración do que parece o director de vendas de Gartner (CSO) Actualización:

viaxe dos compradores B2B

Cada etapa debe dividirse cunha ampla investigación para garantir que a súa biblioteca de contidos conteña as páxinas, as ilustracións, os vídeos, os estudos de casos, os testemuños, as listas de verificación, as calculadoras, as liñas de tempo ... todo o relacionado con proporcionar ao seu comprador B2B o información que precisan para axudalos.

A túa biblioteca de contido debe estar ben organizada, buscar facilmente, marcar de forma coherente, escribir de forma concisa, ter investigacións de apoio, estar dispoñible en diferentes medios (texto, imaxes, vídeo), estar optimizada para móbiles e ter unha relevancia precisa para os compradores que buscas.

O obxectivo xeral dos teus esforzos de márketing debe ser que o teu comprador poida avanzar tanto como desexe ao longo da viaxe do comprador sen contactar coa túa empresa. As perspectivas quererán avanzar en gran medida por estas etapas sen a asistencia do seu persoal. Aínda que pode ser vantaxoso introducir o seu persoal antes das etapas, non sempre é posible.

Incorporar esforzos de marketing omnicanal é fundamental para que poidas pechar este negocio. Se o teu cliente potencial non pode atopar a axuda que necesita para informar e avanzar na súa viaxe, é máis propenso a perdelo ante un competidor que o fixo.

Busca, redes sociais e correo electrónico

Ter unha presenza destacada nos buscadores e nas redes sociais é fundamental para guiar aos potenciais compradores ao longo da súa viaxe. Ambas canles desempeñan funcións distintas pero interconectadas para captar a atención dos prospectos durante a súa fase de investigación, axudando a crear conciencia, credibilidade e confianza. Exploremos as diferenzas no impacto de cada canle e discutamos a importancia de ofrecer unha solución de correo electrónico para alimentar clientes potenciales que non están preparados para comprar.

Os motores de busca adoitan ser a primeira parada para os compradores B2B cando se embarcan na súa viaxe para atopar solucións aos seus desafíos. Os resultados da busca orgánica proporcionan unha gran cantidade de información que usan os compradores para informarse sobre as tendencias do sector, as mellores prácticas e as posibles solucións. O contido que ocupa un lugar destacado nos resultados da busca mostra a autoridade e a experiencia dunha empresa, situándoa favorablemente aos ollos dos clientes potenciales.

  • Diferenciación: Os resultados da busca orgánica enfatizan a autoridade e a relevancia. As empresas con contido ben optimizado teñen máis probabilidades de ser vistas como líderes do sector cribles.
  • Intención do usuario: As consultas de busca a miúdo reflicten problemas ou preguntas específicos. Elaborar contido que responda directamente a estas consultas pode atraer clientes potenciales que buscan solucións activamente.
  • Impacto a longo prazo: De alta calidade SEO o contido pode xerar tráfico e visibilidade a longo prazo, atraendo perspectivas moito despois da súa publicación inicial.

As plataformas de redes sociais ofrecen un espazo dinámico para que as empresas B2B poidan interactuar cos clientes de forma máis persoal. Os esforzos en redes sociais de pago e orgánicos poden aumentar o alcance do contido, fomentar o compromiso e crear comunidade. Ao compartir estratexicamente contido valioso, as empresas poden manter a súa marca en mente e establecer un diálogo bidireccional con potenciais compradores.

  • Compromiso: As redes sociais permiten a interacción directa cos clientes potenciales a través de comentarios, gústame, compartición e mensaxes, fomentando unha sensación de conexión.
  • Amplificación do contido: A publicidade de pago en redes sociais pode estender o alcance do contido máis aló da rede inmediata, expoñéndoo a un público máis amplo.
  • Atractivo visual: As plataformas permiten ás empresas B2B mostrar visualmente os seus produtos e servizos.

Non todos os clientes potenciales están listos para mercar inmediatamente despois de atopar o teu contido. Proporcionar unha solución de correo electrónico, como un boletín informativo ou un imán de clientes potenciales, é unha forma estratéxica de manter o compromiso e construír relacións con estes clientes potenciales ao longo do tempo. Ao capturar a súa información de contacto, podes seguir aportando valor, información e actualizacións, fomentándoos gradualmente para tomar unha decisión de compra.

  • Campañas de goteo: As secuencias de correo electrónico automatizadas poden entregar contido relevante aos clientes potenciales a intervalos estratéxicos, mantendo a súa marca na súa consideración.
  • Educación e creación de confianza: O correo electrónico permítelle compartir recursos detallados, estudos de casos e casos de éxito que axudan aos clientes potenciales a comprender o valor das súas solucións.
  • Personalización: Adaptar o contido do correo electrónico en función das interaccións e preferencias do cliente potencial mellora a relevancia da túa comunicación.

No panorama multifacético de vendas e mercadotecnia B2B, é esencial un enfoque integral que combine visibilidade do motor de busca, compromiso nas redes sociais e un coidado coidadoso do correo electrónico. Cada canle ten un propósito único, desde educar clientes potenciales a través de motores de busca ata fomentar relacións nas redes sociais e manter o compromiso a través do correo electrónico. Ao aproveitar estratexicamente estas canles, as empresas B2B poden guiar aos potenciais compradores ao longo da súa viaxe, creando unha experiencia fluida e valiosa que, finalmente, conduce a conversións.

Animo a todos a rexistrarse e descargar o informe.

Descarga: A nova viaxe de compra B2B e a súa implicación para as vendas

Douglas Karr

Douglas Karr é CMO de OpenINSIGHTS e o fundador da Martech Zone. Douglas axudou a decenas de startups exitosas de MarTech, axudou na debida dilixencia de máis de 5 millóns de dólares en adquisicións e investimentos en Martech e segue axudando ás empresas a implementar e automatizar as súas estratexias de vendas e mercadotecnia. Douglas é un experto e relator de MarTech en transformación dixital recoñecido internacionalmente. Douglas tamén é autor publicado dunha guía de Dummie e dun libro de liderado empresarial.

artigos relacionados

Botón de volta ao principio
preto

Adblock detectado

Martech Zone pode fornecerche este contido sen ningún custo porque monetizamos o noso sitio mediante ingresos publicitarios, ligazóns de afiliados e patrocinios. Agradeceríamos que elimines o teu bloqueador de anuncios mentres visitas o noso sitio.