Estratexias de vendas: mesmo flotador de peixes mortos
Crecendo, crioume un optimista e un pesimista. A miña nai era probablemente a persoa máis feliz, divertida e simpática que puideras coñecer. Ela asegurou que me criase cunha mentalidade abundante, desexando nada máis que ben para todos e facendo o posible para axudar á xente. Cando comecei a aprender e madurar, pregunteille por que estaba axudando a algunhas persoas que non lle gustaban, e a súa resposta foi sinxela:
Todo o mundo pode estar mellor e axudalos axuda á comunidade. Lembre "unha marea ascendente levanta todos os barcos". Pouco sabía que a súa mensaxe era a gran mensaxe que collería despois estudando economía cando asistía á universidade. Unha vez máis souben que, cando se trata de economía, cando as cousas van ben, "unha marea ascendente levanta todos os barcos".
Señora Nettleton
Os anos de boom dos 90 demostraron que a miña nai e os meus profesores de economía eran xenios. Durante moitos anos, unha marea económica crecente levantou o barco de todos. Para a maioría das pequenas empresas, aqueles anos foron excelentes; os compradores eran abundantes, os beneficios eran cómodos e, con certo esforzo, era bastante sinxelo saír e atopar perspectivas listas, dispostas e capaces para aumentar os teus ingresos.
O ano pasado, a outra metade das mensaxes dos meus pais comezaron a ter sentido. Meu pai é un rapaz xenial, pero a diferenza da miña nai, era moi bo para manter a súa mente centrada na desvantaxe do que estaba a suceder. A súa mensaxe para min foi un pouco diferente. Díxome:
Mesmo os peixes mortos flotan.
Señor Nettleton
Quería dicir que cando a marea sube, todo se move, pero non todo é un barco. O seu punto era directo: as malas economías non crean debilidade; as malas economías expoñen a debilidade.
Estivemos aprendendo a vivir coa mensaxe do meu pai durante os últimos anos. E por
we, refírome á economía estadounidense. Vimos un gran número de empresas que tomaron decisións terribles. E cando os tempos eran fáciles, esas decisións parecían ben, non había problemas ou consecuencias reais para as malas opcións. Pero tan pronto como atopamos un bache na estrada, esas consecuencias foron expostas, e con demasiada frecuencia, esa exposición levou a un fracaso catastrófico.Como adestrador de vendas, paso os meus días traballando con empresarios que están a ver un lado completamente novo do seu negocio. Os vendedores que lles pareceron xeniais non fixeron máis que subirse á marxe duns poucos clientes clave que estaban crecendo. Os vendedores dispostos a recortar un pouco o prezo nos bos tempos están a ser asasinados agora que non teñen nada en que recorrer que non sexa o recorte de prezos.
Aqueles vendedores que non realizaron prospectivas constantemente viron como o seu volume de vendas se derrumbaba agora que os competidores buscaban as súas contas. Hai uns anos estas debilidades quizais non importasen, a economía era forte, os compradores abundaban e as marxes eran saudables. A economía estaba crecendo, e os débiles procesos de vendas e os equipos de vendas equivocados eran problemas, pero non eran o suficientemente grandes como para solucionar.
Hoxe é diferente, o teu negocio está a ser refén. O teu equipo de vendas ten o control do teu futuro e, a menos que o saibas, están a traballar desde a estratexia correcta, na estrutura correcta e teñen as habilidades adecuadas, incluso a recuperación será un desafío.