Comercio electrónico e venda polo miúdoInfografía de mercadotecnia

Como aproveitar a psicoloxía da compra do consumidor no comercio electrónico

As tendas en liña enfróntanse a un desafío único ao crear un ambiente atractivo e persuasivo que guíe aos consumidores durante o proceso de compra sen a presenza física do persoal de vendas ou a experiencia táctil dos produtos. O panorama dixital esixe unha comprensión matizada da psicoloxía do consumidor para converter os navegadores casuais en clientes fieis. Ao aproveitar as fases críticas do proceso de compra e empregar desencadenantes psicolóxicos, as tendas en liña poden mellorar significativamente o seu funil de vendas.

O proceso de toma de decisións do consumidor

A viaxe desde o descubrimento ata a compra pódese destilar nunha serie de pasos que constitúen o proceso de toma de decisións do consumidor. Aquí tes unha ollada máis atenta:

  1. Descoñecemento: O cliente potencial non coñece o produto ou servizo. Os sitios de comercio electrónico deben aumentar a visibilidade SEO, marketing de contidos e participación en redes sociais.
  2. Conciencia: O cliente toma conciencia do produto ou servizo. Nesta fase, a publicidade dirixida e o marketing de influencers poden ser eficaces.
  3. Consideración: O cliente avalía o produto ou servizo. As imaxes de produtos de alta calidade, as descricións detalladas e as opinións dos clientes poden influír nas decisións nesta fase.
  4. Conversión: O cliente realiza unha compra. Os procesos de compra simplificados, os sinais de confianza como as insignias de seguridade e as políticas de devolución claras poden aumentar as taxas de conversión.
  5. Comportamento posterior á compra: A experiencia do cliente co produto inflúe no comportamento futuro. Un excelente servizo ao cliente, correos electrónicos de seguimento e programas de fidelización poden fomentar as compras repetidas.

Tipos de comportamento do consumidor

Os sitios de comercio electrónico deben adaptar as súas estratexias aos diferentes comportamentos de compra:

  • Comportamento de compra complexo: Alta implicación, diferenzas significativas entre marcas.
  • Comportamento de compra que reduce a disonancia: Alta implicación, poucas diferenzas entre marcas.
  • Comportamento de compra habitual: Baixa implicación, poucas diferenzas entre marcas.
  • Comportamento de compra en busca de variedades: Baixa implicación, diferenzas significativas entre marcas.

A comprensión destes comportamentos permite aos comerciantes elaborar mensaxes e estratexias de compromiso adecuadas.

Desencadenantes e impactos psicolóxicos

Hai varios desencadenantes psicolóxicos que os sitios de comercio electrónico poden empregar:

  • Cores: As cores evocan emocións e poden afectar as decisións de compra. Usar un esquema de cores axeitado pode mellorar a experiencia do usuario e as taxas de conversión.
  • música: A música de fondo pode influír no estado de ánimo e na percepción da marca.
  • Cheiro: Aínda que non se aplica directamente ao comercio electrónico, comprender o impacto do marketing sensorial pode inspirar solucións creativas como os envases perfumados.

Principios de psicoloxía do marketing que inflúen no comportamento do consumidor

Pódense aproveitar varios principios psicolóxicos:

  • Reciprocidade: Ofrecer algo de valor, como un libro electrónico gratuíto ou unha mostra, pode fomentar as compras.
  • Compromiso/coherencia: Se os clientes se comprometen cunha marca dun xeito pequeno, como rexistrarse nun boletín informativo, é máis probable que realicen unha compra.
  • Social Proof: Mostrar testemuños, comentarios e valoracións dos clientes pode xerar confianza e influír nas decisións de compra.
  • Autoridade: Mostrar avais ou certificacións de expertos pode mellorar a credibilidade.
  • Gústame: Crear unha marca identificable e agradable pode fomentar unha conexión cos clientes.
  • Escaseza: As ofertas por tempo limitado ou o stock limitado poden crear unha sensación de urxencia.

Aproveitando a psicoloxía da compra no comercio electrónico

Para abordar a psicoloxía da compra de forma eficaz, os sitios de comercio electrónico poden implementar as seguintes estratexias:

  1. Personalización: Adapta a experiencia de compra ás preferencias individuais e ao historial de navegación.
  2. Borrar mensaxes: Use unha copia clara e convincente que fale coas necesidades e desexos do cliente.
  3. Navegación simplificada: Asegúrese de que o sitio web sexa fácil de navegar e teña un camiño claro para a compra.
  4. Optimización móbil: Co aumento do comercio móbil, é imprescindible garantir un deseño adaptado e adaptado aos móbiles.
  5. Pasarelas de pago seguras: ofrece unha variedade de opcións de pago e asegúrate de que o proceso de pago sexa seguro para xerar confianza.
  6. Atención ao cliente: Ofrecer canles de atención ao cliente accesibles e sensibles.

Comprender e aproveitar a psicoloxía do consumidor no comercio electrónico é esencial para converter os visitantes en compradores e os compradores en clientes habituais. Ao centrarse nas etapas do proceso de compra e empregar desencadenantes psicolóxicos, os venda polo miúdo en liña poden crear unha experiencia de compra atractiva que resoe cos clientes e impulse as vendas.

Psicoloxía do comprador de comercio electrónico
fonte: Grazitti

Douglas Karr

Douglas Karr é CMO de OpenINSIGHTS e o fundador da Martech Zone. Douglas axudou a decenas de startups exitosas de MarTech, axudou na debida dilixencia de máis de 5 millóns de dólares en adquisicións e investimentos en Martech e segue axudando ás empresas a implementar e automatizar as súas estratexias de vendas e mercadotecnia. Douglas é un experto e relator de MarTech en transformación dixital recoñecido internacionalmente. Douglas tamén é autor publicado dunha guía de Dummie e dun libro de liderado empresarial.

artigos relacionados

Botón de volta ao principio
preto

Adblock detectado

Martech Zone pode fornecerche este contido sen ningún custo porque monetizamos o noso sitio mediante ingresos publicitarios, ligazóns de afiliados e patrocinios. Agradeceríamos que elimines o teu bloqueador de anuncios mentres visitas o noso sitio.