5 atributos que os clientes fieis demandan das súas vendas e mercadotecnia

educación de mercadotecnia en vendas B2B

Brett Evans é un gran talento de vendas locais e recomendoume ler A venda de retos: tomar o control da conversa cos clientes nunha das nosas moitas discusións sobre a superposición de vendas e mercadotecnia.

a venda-retadorBaseado nun estudo exhaustivo de miles de representantes de vendas en múltiples industrias e xeografías,A venda Challenger defende que a construción de relacións clásica é un enfoque perdedor, especialmente cando se trata de vender solucións complexas a grande escala de empresa a empresa. O estudo dos autores descubriu que todos os representantes de vendas no mundo entran nun dos cinco perfís distintos e, aínda que todos estes tipos de representantes poden ofrecer un rendemento medio de vendas, só un Challenger ofrece un rendemento elevado e consistente.

Non son moi fanático dos libros de vendas. A miúdo parécelles procesos sobreexpensados ​​e impulsores que poden motivar a algúns vendedores, pero non a todos. Coñezo a persoas de vendas incribles que nutren relacións ao longo dos anos e pechan enormes contratos, coñezo a persoas de vendas nas que se confía independentemente da empresa na que traballen, traendo clientes con eles dun país a outro e ata coñezo a persoas de vendas saínte incribles ás que lles gusta golpear. o teléfono todo o día e de algunha maneira comprometendo o cliente potencial nuns minutos para levalos ao seguinte paso.

Este libro é bastante diferente: descompón a diferentes personalidades de vendas e ofrece unha investigación innovadora. Non só discute a motivación e as tácticas dos vendedores, senón que proporciona unha visión completa do que os clientes están a buscar no proceso de venda. A continuación móstranse os 5 mellores atributos, por orde de importancia, que os clientes buscan na súa relación cun representante de vendas:

  1. Ofertas de representantes perspectivas únicas e valiosas no mercado
  2. O representante axúdame navegar alternativas
  3. O representante proporciona asesoramento ou consulta permanente
  4. O representante axúdame evitar as minas terrestres potenciais
  5. Rep educame en novos temas e resultados

¿Notou tenacidade, habilidades para negociar, vendas elevadas, velocidade para pechar ou algún outro atributo neses 5 mellores? Non. De feito, os dous seguintes atributos estaban sendo fácil de mercar e tendo apoio xeneralizado en toda a organización.

¿Ves algunha similitude entre o tipo de experiencia de venda que buscan os teus clientes potenciais e o tipo de estratexia de mercadotecnia de contido que executas para os teus clientes e clientes potenciais? Con sorte, xa ves o que vexo! Imos substituír os termos:

  1. O teu contido ofrece perspectivas únicas e valiosas no mercado
  2. O teu contido axúdame navegar alternativas
  3. O seu contido proporciona asesoramento ou consulta permanente
  4. O teu contido axúdame evitar as minas terrestres potenciais
  5. O teu contido educame en novos temas e resultados

Gota de micrófono! Todos estes atributos apuntan a unha cousa: construír ambos confianza, autoridade e valor co paso do tempo cos clientes potenciais. Os mellores vendedores saben que así pechan ofertas ... e os mellores equipos de contido e mercadotecnia social saben que poden pechar ofertas ou impulsar clientes potenciais a través do funil de conversión ou axudar aos seus equipos de vendas a obter unha vantaxe sobre a competencia.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.