CRM e plataformas de datosEmail Marketing & AutomatizaciónFormación en vendas e mercadotecniaHabilitación de vendasRedes Sociais e Influencer Marketing

Consellos e tecnoloxía de habilitación de vendas

O entrecruzamento dos funís de mercadotecnia e vendas está a remodelar o xeito no que abordamos os negocios, especialmente nas vendas. O concepto de habilitación de vendas, que salva a brecha entre o marketing e as vendas ao mesmo tempo que xera ingresos, converteuse en crucial. É vital aliñar estas iniciativas para o éxito de ambos departamentos.

Que é a habilitación de vendas?

A habilitación de vendas refírese ao uso estratéxico da tecnoloxía para eliminar os obstáculos tanto para os representantes de vendas como para os clientes potenciales, co obxectivo de acelerar o ciclo de vendas e simplificar a viaxe do comprador. Implica equipar aos equipos de vendas coas ferramentas, o contido, a información e a automatización para interactuar de forma eficaz cos clientes, mellorando a súa capacidade para pechar ofertas máis rápido e axilizar o proceso de vendas en xeral.

Habilitación de vendas

Como comerciante, recoñezo a importancia dos esforzos de marketing. Non obstante, segundo o escenario, o equipo de vendas adoita afectar aos clientes con máis intensidade debido á comunicación directa e persoal. Isto é especialmente certo unha vez que os clientes potenciales van máis aló do marketing baseado en permisos ou fan contacto directo. Neste entorno en evolución, cada vez é máis importante ter un plan estratéxico para achegarse aos prospectos desde a perspectiva de vendas. Cada punto de contacto do ciclo de vendas, que pode ser tan longo como o ciclo de mercadotecnia, determina se estás avanzando cara a unha reunión co cliente potencial ou se está a desvincular por completo.

As organizacións ven un impacto significativo nas vendas como resultado da habilitación de vendas; O 76% das organizacións ve un aumento das vendas entre un 6% e un 20%.

G2

Para achegarse máis a esa reunión crucial, considera estes consellos de habilitación de vendas:

Consello 1: Comprender os estilos de aprendizaxe e os trazos de personalidade de Prospect

O aliñamento de vendas e mercadotecnia pode axudar á túa empresa a mellorar nun 67 % a hora de pechar ofertas.

G2

As persoas absorben a información de forma diferente, principalmente a través de estilos de aprendizaxe auditivo, visual e cinestésico.

  • Auditivo: Se o teu prospecto parece aprender audición o que dis, inclúe podcasts, ligazóns sociais ou vídeos na túa proposta. Estes son os medios de contido que resoarán con este tipo de perspectivas.
  • Visual: Se o teu cliente potencial parece responder máis con gráficos, gráficos ou imaxes, tes un alumno visual entre as túas mans. Este é o tipo de alumno máis destacado. Múltiples tipos de contido atraen a este alumno: vídeos, infografías, libros electrónicos, papeis brancos, imaxes, etc. Amosar a perspectiva do que estás, entenderán e enfatizarán máis o que estás dicindo.
  • Kinestésico: Finalmente, algúns alumnos aprenden por facer. Isto é un pouco máis difícil de manexar desde unha perspectiva de mercadotecnia de contidos, pero pódese facer. Queren un como guía ou contido que os instruí. Os libros brancos, os libros electrónicos, os vídeos e os seminarios web centrados en lograr algo son axeitados para este tipo de clientes potenciales. Mostrar coñecementos e proporcionarlles ese coñecemento é fundamental.

Comprender a personalidade e o estilo de aprendizaxe do teu cliente potencial é vital para o proceso de habilitación de vendas para reducir a confusión e establecer expectativas que o cliente potencial comprenda plenamente.

Consello 2: comprenda o proceso de decisión de compra do seu comprador

O 42% dos representantes de vendas considera que non ten información suficiente antes de facer unha chamada.

Spotio

Tamén é fundamental recoñecer que as decisións de compra nunha empresa adoitan tomarse colectivamente. Aínda que individuos específicos poden ter máis influencia, é esencial apelar a varias partes implicadas no proceso de toma de decisións. Identificar como beneficia o teu produto ou servizo a diferentes persoas dentro da empresa, como marketing, vendas, operacións e executivos, é esencial.

Cada vez máis, as empresas están a utilizar a base de preguntas CTA para impulsar o compromiso nos seus sitios web. Este enfoque está aliñado coa tendencia de que os individuos toman decisións en función dos beneficios persoais. Elaborar contido que aborde as necesidades e perspectivas de diferentes persoas dentro dunha empresa pode ser máis persuasivo nos escenarios de toma de decisións en equipo.

A habilitación de vendas hoxe en día require un enfoque multifacético, tendo en conta os diversos estilos de aprendizaxe e estruturas de toma de decisións dentro das empresas potenciais. Ao adaptar o teu enfoque ás necesidades e preferencias específicas dos teus clientes potenciais, podes navegar eficazmente polo complexo funil de vendas e mercadotecnia, o que leva a conversións exitosas e relacións comerciais duradeiras.

Consello 3: Comprenda a tecnoloxía de habilitación de vendas

Os equipos de vendas de alto rendemento usan case tres veces máis tecnoloxía de vendas que os equipos de baixo rendemento, liberándoos de tarefas pesadas en procesos e dándolles máis tempo para vender.

Todo o mundo

A tecnoloxía é un factor crítico no mundo actual. Ao proporcionar ao teu equipo de vendas as ferramentas adecuadas, poden centrarse nos clientes potenciales correctos, eliminar obstáculos tecnolóxicos, automatizar procesos ineficientes e proporcionar unha maior experiencia de compra para o cliente potencial. Aquí tes dez tecnoloxías clave de habilitación de vendas:

  • Sistemas de xestión de relacións con clientes (CRM).
    : CRM Os sistemas son fundamentais para xestionar as interaccións e os datos dos clientes ao longo do ciclo de vida do cliente. Axudan aos equipos de vendas a organizar clientes potenciales, seguir o progreso das vendas e manter os rexistros dos clientes de forma eficiente, acelerando as vendas proporcionando unha plataforma centralizada para xestionar as actividades de vendas.
  • Ferramentas de intelixencia de vendas: Estas ferramentas recollen e analizan datos sobre clientes potenciais, ofrecendo información sobre os patróns de compra, as tendencias do sector e os datos da empresa. As ferramentas de intelixencia de vendas permiten aos equipos de vendas orientar os seus esforzos de forma máis eficaz, reducindo o tempo dedicado a clientes potenciales non cualificados e centrándose nos que teñen un maior potencial de conversión.
  • Plataformas de automatización de vendas: As plataformas de automatización simplifican tarefas repetitivas como o seguimento de correo electrónico, a programación de reunións e a actualización dos rexistros de vendas. Ao automatizar estas tarefas, os equipos de vendas poden centrarse máis na venda e menos no traballo administrativo, acelerando así o ciclo de vendas.
  • Sistemas de xestión de contidos: Os sistemas de xestión de contidos organizan e almacenan materiais de vendas como presentacións, folletos e casos prácticos. Aseguran que os equipos de vendas teñan un acceso rápido e sinxelo aos materiais máis actuais e relevantes, mellorando a súa capacidade para responder ás consultas de clientes potenciales con rapidez e precisión.
  • Ferramentas de análise e informes de vendas: Estas ferramentas proporcionan información crítica sobre o rendemento das vendas, o comportamento dos clientes e as tendencias do mercado. Ao analizar os datos das actividades de vendas, estas ferramentas axudan aos equipos de vendas a tomar decisións informadas, optimizar estratexias e identificar áreas de mellora, o que leva a procesos de vendas máis eficientes e eficaces.
  • Plataformas de Venda Social: Aproveitando as redes sociais, estas plataformas permiten aos equipos de vendas conectarse con clientes potenciales, participar en conversas e construír relacións. As plataformas de venda social axudan a identificar potenciais clientes potenciales e comprender as súas necesidades e intereses, acurtando significativamente o ciclo de vendas.
  • Sinatura electrónica e automatización de documentos: Sinatura electrónica e as ferramentas de automatización documental simplifican o proceso de proposta e contrato ao permitir a sinatura dixital e a xeración automática de documentos. Esta tecnoloxía reduce o tempo de execución dos contratos e acordos, acelerando a fase de peche do proceso de venda.
  • Ferramentas de Formación e Coaching: Estas ferramentas axudan na formación continua e no desenvolvemento dos equipos de vendas. Proporcionar recursos para mellorar as habilidades e compartir as mellores prácticas garante que os equipos de vendas estean ben equipados para xestionar varios escenarios de vendas de forma eficaz e eficiente.
  • Análise preditiva de vendas: As análises preditivas usan datos históricos e algoritmos de intelixencia artificial para prever tendencias futuras de vendas e comportamentos dos clientes. Este enfoque prospectivo permite aos equipos de vendas anticiparse ás necesidades dos clientes e adaptar as súas estratexias en consecuencia, o que leva a resultados de vendas máis rápidos e exitosos.
  • Plataformas de habilitación de vendas: Estas son unha solución todo en un que combina varias das funcionalidades anteriores. Proporcionan unha interface unificada para xestionar varios aspectos do proceso de vendas, desde a xestión de contidos ata a formación e a análise, simplificando así as operacións de vendas e mellorando a eficiencia xeral.

Cada tecnoloxía xoga un papel fundamental na optimización e aceleración do proceso de vendas. As organizacións poden mellorar significativamente as súas estratexias de habilitación de vendas implementando a combinación correcta destas ferramentas, aumentando a eficiencia e a eficacia das vendas.

Jenn Lisak Golding

Jenn Lisak Golding é presidenta e directora xeral de Sapphire Strategy, unha axencia dixital que combina datos ricos con intuicións experimentadas para axudar ás marcas B2B a gañar máis clientes e multiplicar o seu ROI de mercadotecnia. Estratexia premiada, Jenn desenvolveu o modelo de ciclo de vida Sapphire: unha ferramenta de auditoría baseada na evidencia e un plan para investimentos de mercadotecnia de alto rendemento.

artigos relacionados

Botón de volta ao principio
preto

Adblock detectado

Martech Zone pode fornecerche este contido sen ningún custo porque monetizamos o noso sitio mediante ingresos publicitarios, ligazóns de afiliados e patrocinios. Agradeceríamos que elimines o teu bloqueador de anuncios mentres visitas o noso sitio.