CRM e plataformas de datos

6 pasos para conseguir a compra da plataforma de datos do cliente (CDP) co seu C-Suite

Sería doado asumir que na actual era terriblemente incerta, os CxO non están preparados para facer grandes investimentos en mercadotecnia baseada en datos e operacións da empresa. Pero, sorprendentemente, aínda están interesados, e pode ser porque xa esperaban unha recesión. Aínda así, a perspectiva das recompensas de comprender a intención e o comportamento do cliente era demasiado importante para ignorala. Algúns incluso están acelerando os seus plans de transformación dixital, cos datos dos clientes como parte central das súas follas de ruta.

Por que as empresas seguen investindo en transformación dixital?

Os directores financeiros, por exemplo, xa eran pesimistas sobre a economía de 2020 moito antes do Covid-19.

En 2019, máis do 50 por cento dos directores financeiros crían que os EE. UU. experimentarían unha recesión antes de finais de 2020. Pero a pesar do pesimismo, os CDP aínda mostraron un crecemento récord en 2019.

Enquisa CFO Global Business Outlook

Quizais moitos dos membros da alta dirección continúen investindo nos datos dos clientes porque nunca foi máis urxente comprender o que quererán, farán e comprarán os seus clientes a continuación, xa que as condicións cambian semanalmente durante a epidemia continua. 

E a pesar das nubes económicas que xa se xuntaban no horizonte cara a finais de 2019, os conselleiros delegados non se centraron en reducir custos. Pola contra, interesáronse en proceder con cautela e en mellorar a rendibilidade. A Enquisa Gartner 2019 descubriron que os directores xerais estaban máis interesados ​​en resistir as tendencias á baixa do mercado identificando novas oportunidades de crecemento e unha mellor xestión dos custos.  

A comida para levar? Os tempos de incerteza de hoxe están facendo da transformación dixital un obxectivo máis urxente. Isto débese a que un CDP pode usar a análise de datos e a aprendizaxe automática para aproveitar os datos para mellorar a rendibilidade da organización. 

Paso 1: resuma o seu caso de uso de CDP

É importante comprender o caso dos datos dos clientes e dos CDP. Se es un C-suiter (ou se traballas estreitamente con un), podes desempeñar un papel único na definición do valor de usos específicos para os datos do cliente: personalización do percorrido do cliente polo miúdo, segmentación e segmentación melloradas, predición rápida e influír no comportamento e compra do cliente, ou incluso no deseño rápido de produtos, servizos e marcas novos ou mellorados. Segundo o grupo Farland, Os executivos de suite C son intrínsecamente diferentes doutros públicos. Valoran chegar rapidamente ao meollo do asunto, afinar os resultados dun proxecto e discutir estratexias, non tácticas. Configura a túa presentación para o éxito enmarcandoa cun resumo executivo sucinto. 

  • Centrarse en problemas específicos: Quere ser capaz de facer unha declaración coma esta: "Durante os últimos tres trimestres, as vendas diminuíron. Queremos revertir esta tendencia aumentando a venda media por cliente e a frecuencia de compra. Podemos alcanzar este obxectivo con recomendacións de compras baseadas en datos e cupóns personalizados ".
  • Diagnostique a causa: “Actualmente, non temos as ferramentas para converter os datos en personalización. Aínda que recompilamos moitos datos de clientes, almacénanse en varios silos (punto de venda, un programa de fidelización de clientes, sitio web, datos Wi-Fi da tenda local) ".
  • Predicir o seguinte: "Se non entendemos como está cambiando o comportamento dos clientes, perderemos vendas e cota de mercado para os competidores que poidan satisfacer a nova demanda, en diferentes canles, mellor do que podemos".
  • Prescriba unha solución: "Deberíamos implementar unha plataforma de datos de clientes para unificar os datos dos clientes. Usando un CDP, proxectamos que a venda media por cliente aumentará un 155 por cento e a frecuencia de compra aumentará un 40 por cento. " 

O caso empresarial de cada un é único. O que é esencial é identificar os desafíos coa xestión de datos dos clientes, como afectan a túa capacidade de obter información sobre os clientes e por que importan esas informacións. Tamén pode querer notar por que existen estes problemas e por que os enfoques pasados ​​non conseguiron solucionalos. O máis importante é que crea unha sensación de urxencia con métricas financeiras que demostren como estes problemas afectan os resultados empresariais.

Paso 2: Responde á pregunta: "Por que un CDP?"

A túa próxima tarefa é volver a pensar nun momento anterior a que fixeras os deberes. Probablemente tivese moitas preguntas, como: Que é un CDP? En que se diferencia un CDP dun CRM  a DMP? Agora é hora de utilizar os teus coñecementos preparando algunhas definicións básicas de alto nivel. 

Despois diso, explica como Enterprise CDP resolverá mellor o seu caso de uso, acadará obxectivos esenciais e axuda o teu equipo de marketing a obter mellores resultados. Por exemplo, se o seu departamento ten como obxectivo mellorar a eficacia da publicidade a través do tempo mensaxería personalizada do cliente, resalte como un CDP pode unificar datos de clientes para crear modelos de clientes multidimensionais e xerar listas dirixidas de xeito único. Ou se os teus obxectivos o son mellora a fidelidade dos clientes, fala de como un CDP pode combinar os datos de fluxo de clics dunha aplicación móbil e xuntalos con datos web, puntos de venda e outros clientes existentes para crear unha mellor experiencia do cliente. 

Paso 3: Obteña unha visión do impacto que desexa

Os líderes de nivel C saben que é esencial ter unha visión do panorama xeral ao facer cambios significativos na súa estratexia ou operacións que os líderes de nivel C poden unirse. Polo tanto, o seu próximo obxectivo será mostrarlles como un CDP tamén axudará á súa organización a lograr unha serie de iniciativas estratéxicas que xa foron avaladas, presentando unha visión de como un CDP contribúe a crear unha operación ideal baseada en datos. 

Para facer o seu punto, é útil mencionar como un CDP pode racionalizar as asociacións con outros executivos de nivel C. Un beneficio CDP que se pasa por alto con frecuencia é que diminúe a necesidade de IT apoio creando eficiencias entre os equipos de marketing e TI. Aquí tes algunhas formas Os CMO e os CIO gañan cun CDP: 

  • Mellora da recollida / xestión de datos. Os CDP encárganse de recoller, buscar e xestionar os datos dos clientes para os departamentos de marketing e TI.
  • Unificación automática das vistas dos clientes. Os CDP eliminan o peso pesado da costura da identidade do cliente, reducindo o traballo e o mantemento dos datos.
  • Aumento da autonomía de comercialización. Os CDP ofrecen un conxunto completo de ferramentas de autoservizo para os comerciantes, eliminando a necesidade de TI para xerar informes que levan moito tempo.

B2B plataforma de mercadotecnia Kapost é un exemplo real de como funciona esta sinerxía. Kapost confiou en varios internos SaaS ferramentas para coordinar e automatizar as súas actividades, como Mixpanel, Salesforcee Mercado. Non obstante, extraer e enriquecer os datos dentro destas ferramentas foi un reto constante. A construción dunha nova métrica de rendemento requiriu un pequeno exército de enxeñeiros de software. Ademais, a base de datos interna construída para agregar datos non podía manterse ao día coa escala requirida e necesitaba unha supervisión constante do equipo de TI. 

Kapost utilizou un CDP para centralizar os seus datos en varias bases de datos e ferramentas SaaS para reimaxinar estes procesos. En só 30 días, Kapost puido proporcionar aos seus equipos un acceso sinxelo a todos os seus datos por primeira vez. Hoxe, DevOps posúe o proceso de inxerir datos sensibles do produto, mentres que as operacións comerciais controlan a lóxica de condución. KPI. O CDP liberou ao equipo de operacións comerciais de Kapost da dependencia da enxeñaría e proporcionou unha poderosa infraestrutura de análise.

Paso 4: fai unha copia de seguridade da túa mensaxe con datos e cifras

Venda conceptual os puntos son xeniais. Por riba de todo, queres respostas á pregunta, E que? Todo executivo de nivel C quere saber: Cal é o impacto no noso resultado final? Lucille Mayer, directora de información de BNY Mellon en Nova York, dixo a Forbes:

A clave para obter respecto [coa suite C] é falar con autoridade sobre o seu tema. Datos duros e métricas en vez de feitos cualitativos gañar credibilidade ".

Lucille Mayer, directora de información de BNY Mellon en Nova York

Os ingresos, gastos e crecemento tradúcense en rendibilidade global ou non. Entón fale das marxes de beneficio, comparando a situación financeira actual cun estado futuro proxectado. Aquí é onde entra en detalles sobre datos financeiros clave como o ROI e o custo total de propiedade. Algúns puntos potenciais para falar:

  • Está previsto que o custo mensual dun CDP sexa de $ X. Isto inclúe custos de persoal e sistemas por $ X.
  • O ROI do departamento de mercadotecnia sería de $ X. Conseguimos este número anticipando [un 30% o aumento dos ingresos nas tendas, un 15% o aumento das conversións de campaña, etc.] 
  • Tamén habería $ X en eficiencia e aforro para [o departamento de TI, vendas, operacións, etc.].

Algunhas outras marcas que usan CDP obtiveron resultados impresionantes. Aquí tes algúns exemplos: 

  • Fabricante de automóbiles Subaru combinou datos de clientes espallados por silos comerciais para optimizar o ROI de mercadotecnia. Resultados:
    • Aumento do 350% no CTR publicitario
    • Aumento do 15% na taxa de pedido a partir dun devolución de efectivo campaña por 26 millóns de dólares en vendas netas
  • Empresa de cosméticos Datos de clientes consolidados de Shisedo para aproveitar as oportunidades de venda no seu programa de fidelización. Resultados:
    • Aumento do 20% nos ingresos nas tendas por membro de fidelidade despois dun ano
    • 11% de incremento nos ingresos

Paso 5: propón a súa solución

Agora, é o momento de ofrecer unha análise obxectiva da solución que permitirá a súa visión ideal. Enumere os seus criterios de decisión e cal provedor de CDP ofrece máis valor. Aquí, a clave é manter o foco na estratexia.

Os executivos preocúpanse de como poden resolver os problemas empresariais e mellorar os ingresos e os beneficios. Non lles interesan... tecnoloxías e produtos: son só un medio para conseguir un fin e son facilmente delegados a outros para que revisen e compren.

Roanne Neuwirth

Polo tanto, se queres discutir as funcións CDP, vinculalas aos resultados previstos. Entre os Principais requisitos de CDP para as CMO: 

  • Segmentación de clientes. Crea segmentos flexibles baseados no comportamento do cliente, así como nos datos do cliente almacenados.
  • Integración de datos offline e online. Unir puntos de contacto de clientes dispares nun único perfil identificado cun ID de cliente único.
  • Informes e análises avanzadas. Asegúrate de que todos poidan acceder instantáneamente ás actualizacións e á información estratéxica que necesitan para facer o seu traballo.

Paso 6: describe os seguintes pasos, define KPIs e prepara respostas ás preguntas de seguimento

Ao final da súa presentación, proporcione expectativas claras de cando os executivos esperarían ver o valor dunha implantación de CDP. Tamén é útil ofrecer un plan de lanzamento de alto nivel cunha programación que inclúa fitos importantes. Adxunta métricas a cada fito que demostrarán o éxito da implantación. Outros detalles a incluír:

  • Requisitos de datos
  • Requisitos das persoas
  • Procesos / prazos de aprobación do orzamento

Ademais, prepárate para responder a preguntas ao final da túa presentación, como: 

  • Como encaixa CDP coas nosas solucións martech actuais? Idealmente, un CDP servirá como centro que organiza de forma intelixente información de todos os nosos silos de datos.
  • É difícil integrar un CDP con outras solucións? A maioría dos CDP pódense integrar con algúns clics.
  • Como pode estar seguro de que os CDP están aquí para quedarse? Moitos os expertos consideran que os CDP son o futuro do marketing.

Resumindo todo: innova hoxe para prepararte para mañá

Cal é a mellor forma de resumir a importancia potencial dun CDP para a súa organización? A clave é centrarse na idea de que un CDP non só almacena os datos dos clientes, senón que proporciona valor ao unificar os datos de varios silos para crear perfís individuais de clientes baseados no comportamento en tempo real. Despois, usa a aprendizaxe automática (ML) para obter información esencial que se pode utilizar para comprender o que os clientes valoraban onte, o que queren hoxe e cales serán as súas expectativas mañá.

Ademais, un CDP pode eliminar os gastos relacionados cos datos, eliminar os silos de activos corporativos e acadar unha ampla gama de obxectivos estratéxicos. En definitiva, un CDP axudará á túa organización a utilizar os seus datos de forma máis eficaz, contribuíndo a mellorar a produtividade, a optimizar as operacións e a diversificar o crecemento, que son cruciais para a rendibilidade independentemente de onde vaia a economía.

Tom Treanor

Tom Treanor é o director de mercadotecnia de Treasure Data, onde promove a solución da empresa CDP (plataforma de datos de clientes) da empresa. Tom obtivo un MBA na Wharton School of Business, así como un Máster en Artes en Estudos Internacionais pola Universidade de Pensilvania.

artigos relacionados

Botón de volta ao principio
preto

Adblock detectado

Martech Zone pode fornecerche este contido sen ningún custo porque monetizamos o noso sitio mediante ingresos publicitarios, ligazóns de afiliados e patrocinios. Agradeceríamos que elimines o teu bloqueador de anuncios mentres visitas o noso sitio.