Os 3 informes que cada CMO B2B necesita para sobrevivir e prosperar en 2020

Informes de mercadotecnia

A medida que a economía se aproxima á recesión e os orzamentos das empresas diminúense, a realidade para os comerciantes B2B este ano é que todos os dólares gastados serán cuestionados, examinados e terán que estar ligados directamente aos ingresos. Os líderes de mercadotecnia deben estar centrados láser en desprazar o seu orzamento a tácticas e programas que se axusten á nova realidade do comprador e asociarse coas vendas para cumprir os obxectivos de ingresos do ano.  

Pero, como saberá un CMO se inviste nos programas e tácticas adecuados se non teñen dispoñibles fontes fiables de datos e análises? Como convencerán aos seus grupos de interese clave e ao equipo executivo de que o marketing non é un gasto discrecional senón un investimento en ingresos futuros e un motor de crecemento para o negocio?

Cun orzamento reducido e outras restricións relacionadas co COVID-19, o acceso a datos e análises fiables é máis importante que nunca porque permiten aos CMO e aos líderes de mercadotecnia demostrar o ROI, vincular as actividades de mercadotecnia directamente aos ingresos e probar varias tácticas e canles para determinar o futuro. investimentos. Os comerciantes, por natureza, suponse que son contadores de historias, entón por que non podemos esperar contar unha historia cos nosos propios datos? Esta debería ser unha aposta de mesa, en 2020 e despois. 

Non obstante, a realidade é que, aínda que os líderes de mercadotecnia poden ter acceso a miles de puntos de datos e centos de informes, é posible que non estean centrados nos que son máis impactantes para o negocio, especialmente cando o mercado está cambiando tan rápido. Reducino ao que considero os tres informes máis críticos que as CMO precisan ter agora ao seu alcance:

Informe de ingresos

Os teus MQL producen ingresos? Podes demostralo? Parece un concepto sinxelo e directo para poder rastrexar a fonte de mercadotecnia dun cliente potencial e garantir que os datos se "acrediten" coa oportunidade e os ingresos asociados. 

Non obstante, en realidade, as vendas B2B son de longa duración e incriblemente complexas, implicando a varias persoas na conta e varios puntos de contacto e canles ao longo do percorrido do comprador. Ademais, as vendas a miúdo incentívanse a xerar os seus propios clientes potenciais que acaban competindo ou incluso anulando os clientes xerados por mercadotecnia no CRM. Para garantir a santidade destes datos e dos informes correspondentes, é fundamental que a CMO estea ben aliñada co xefe de vendas no que respecta ao proceso de xeración de oportunidades e oportunidades. 

Consello Pro: Quen xerou inicialmente o cliente potencial (mercadotecnia ou vendas) debe seguir todo o camiño para crear a oportunidade para preservar o fluxo de datos. Un beneficio adicional disto é que poderá medir de forma consistente e precisa o tempo medio para pechar. 

Pipeline Velocity Report

Como demostras, a través dos datos, que o marketing está aliñado coas vendas? Os líderes de mercadotecnia falan sobre a súa estreita colaboración coas vendas regularmente (lea: constantemente) pero necesitan demostrar que os seus clientes potenciais cualificados en mercadotecnia (MQL) teñen unha alta taxa de aceptación por parte das vendas, o que significa convertelos en clientes potenciais cualificados (SQL) . As organizacións de mercadotecnia que estableceron un proceso formal para que as vendas acepten e rexeiten os clientes potenciais E recopilen datos cualitativos sobre os motivos do rexeitamento son as que se crean para o éxito nos informes e medicións nesta área crítica. 

Para aquelas organizacións que estean investidas en mercadotecnia baseada en contas (ABM), isto cambia completamente o xogo, porque os comerciantes están emparellando a súa carteira de contas nomeadas coa carteira de contas nomeadas dun vendedor. Polo tanto, o obxectivo sería medir a eficacia da eficacia do par combinado (mercadotecnia e vendas) (producir ingresos) fronte a cada efectividade individual como se describiu anteriormente. A maioría das organizacións B2B (aínda) non realizan informes ABM sobre a proporción de MQL a SQL porque teñen estruturas de informes singulares e, polo tanto, non teñen incentivos para informar conxuntamente. 

Consello Pro: Cambia os incentivos e a recompensa para ambos equipos, premia aos dous membros do equipo baseándose en métricas compartidas como o nivel de solapamento entre as carteiras de contas de vendas e mercadotecnia, o número de MQL que se converten en SQL e o número de SQL que se converten en oportunidades. . 

Informe de eficacia do contido

Aínda que hoxe moitos equipos de mercadotecnia estableceron fortes estratexias de contido baseadas en persoas compradoras, aínda loitan por crear informes de eficacia de contido aparentemente sinxelos que identifiquen contido de alto e baixo rendemento. Aínda que o contido en si pode ser o mellor da clase, non vale para nada a menos que os equipos de mercadotecnia poidan demostrar por que importa e que impacto ten no negocio. 

Normalmente, os informes de mercadotecnia levan un persoa foco (por exemplo, viaxes de clientes ou ciclos de vida de clientes potenciais) para rastrexar o impacto sobre os ingresos, pero tamén podes considerar informar cun foco de contido e medir cada activo ata os ingresos. Nun sistema ben construído, eses puntos de contacto están aliñados a través do rexistro da persoa. Dado que o noso poder para o diñeiro é a xente e a nosa medida para o contido é a xente (e o seu consumo de contido), a cada punto de contacto de contido pódeselle atribuír ingresos. Son os mesmos datos que soportan a viaxe do cliente, só se ven desde a perspectiva do contido.

Consello Pro: Se atribuír ingresos a elementos de contido individuais é demasiado extenso, comece por atribuír contido a MQLs. Podes clasificar o teu contido polo número de MQLs que crea cada activo. E entón pode ponderar a división MQL na estrutura de contido. 

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.