Os comerciantes dixitais concentran gran parte da súa enerxía en dirixir o tráfico de volta ao seu sitio web. Invisten en anuncios en redes sociais e outros medios, desenvolven contido útil para impulsar clientes potenciales entrantes e optimizan o seu sitio web para que ocupe un lugar máis alto nas buscas de Google. Non obstante, moitos non se dan conta de que, a pesar dos seus mellores esforzos, están subutilizando o seu sitio web.
Por suposto, aumentar o tráfico do sitio é unha parte importante dunha estratexia global de mercadotecnia, pero non significará moito se os visitantes do sitio web non se dan a coñecer (por exemplo, enchendo un formulario). De feito, normalmente tes só Segundo 10 para captar a atención dun visitante antes de que abandone o seu sitio web. Se estás recibindo moitos visitantes do sitio pero estás decepcionado polo poucos que se converten en clientes potenciales, é hora de facer que eses primeiros segundos realmente contan, e aquí é onde a personalización é fundamental.
Tentar falar con todo o mundo significa diluír o poder da túa mensaxe ao teu público obxectivo real. Un enfoque de mercadotecnia personalizado, por outra banda, crea unha mellor experiencia que leva a conversións máis rápidas e relacións de clientes máis fortes. A personalización aumenta o relevancia da túa mensaxe, e a relevancia é o que impulsa compromiso.
Agora, podes estar pensando para ti mesmo, Como podemos entregar mensaxes personalizadas ás nosas 100, 1000 ou incluso 10,000 empresas obxectivo a escala? É máis fácil do que pensas.
Mellores prácticas para converter máis tráfico web
Antes de poder implementar calquera mercadotecnia personalizado, primeiro debes tomar algunhas decisións sobre a quen dirixir. Non hai forma de optimizar para cada individuo ou incluso para cada variante de público. Céntrate só nun ou dous dos teus segmentos principais, informado polo teu perfil de cliente ideal e as persoas de mercadotecnia, e o que os diferencia das masas.
Os atributos firmográficos comúns que axudan a diferenciar estes segmentos obxectivo inclúen:
- Industria (por exemplo, venda polo miúdo, medios de comunicación, tecnoloxía)
- Tamaño da empresa (por exemplo, empresa, SMB, startup)
- Tipo de negocio (por exemplo, comercio electrónico, B2B, capital risco)
- Localización (p. ex., noreste dos EUA, EMEA, Singapur)
Tamén pode aproveitar os datos demográficos (como o cargo) e os datos de comportamento (como as páxinas vistas, as descargas de contido, as viaxes dos usuarios e as interaccións con marca) para segmentar aínda máis os usuarios identificados por axustes e intencións. Unha mellor comprensión dos teus visitantes permíteche comezar a deseñar as súas viaxes e adaptar os teus saúdos, navegación e ofertas en consecuencia.
Por suposto, probablemente xa creaches páxinas de destino específicas para cada segmento, pero ao mostrar mensaxes personalizadas, chamadas á acción, imaxes de heroes, probas sociais, chat e outros elementos, podes comunicar propostas de valor relevantes en todo o teu sitio.
E cunha ferramenta de intelixencia IP inversa como ClearbitReveal Intelligence Platform, obtén unha vantaxe sobre todo este proceso.
Visión xeral da solución Clearbit
Clearbit é unha plataforma de intelixencia de mercadotecnia B2B que permite aos equipos de mercadotecnia e ingresos aplicar datos ricos en tempo real en todo o seu funil dixital.
Unha das principais capacidades da plataforma de Clearbit é Reveal, un sistema de busca de IP inversa para identificar automaticamente onde traballa un visitante do sitio web e acceder a máis de 100 atributos clave sobre esa empresa desde a plataforma de intelixencia en tempo real de Clearbit. Isto proporciona ao instante datos ricos para potenciar a personalización, como o nome da empresa, o tamaño, a localización, o sector, as tecnoloxías utilizadas e moitos máis. Mesmo antes de que proporcionen o seu enderezo de correo electrónico, podes saber con quen estás tratando, se é unha conta de destino ou se pertence a un segmento en particular, así como por que páxinas están a navegar. Con Slack e integracións de correo electrónico, Clearbit pode incluso notificar aos equipos de vendas e éxito en canto chegan ao teu sitio web os clientes potenciales e as contas clave.
Con Clearbit, podes:
- Converte máis visitantes en pipeline: Identifique visitantes web de alto nivel, cree experiencias personalizadas, acurte formularios e saque o máximo proveito do seu valioso tráfico.
- Revela os visitantes anónimos do teu sitio web: Combina datos de intelixencia de contas, contactos e IP para comprender o teu tráfico e identificar clientes potenciales.
- Elimina a fricción e aumenta a velocidade para levar. Acurta formularios, personaliza experiencias e avisa ao teu equipo de vendas en tempo real cando as contas de alta axuste mostren a intención.
A diferenza doutras solucións que só proporcionan información de contacto de vendas, Clearbit ofrece máis de 100 atributos para máis de 44 millóns de empresas. E, a diferenza das solucións pechadas e "todo en un", a plataforma API de Clearbit fai que sexa fácil combinar os datos de Clearbit cos seus sistemas existentes e poñelos en funcionamento en toda a súa pila MarTech.
Clearbit tamén ofrece unha versión gratuíta destas capacidades co seu Informe semanal de visitantes, que identifica as empresas que visitan un sitio web e as páxinas que visitaron. O informe estilizado e interactivo semanal envíase por correo electrónico todos os venres e permíteche desglosar os teus visitantes segundo o número de visitas, a canle de adquisición e os atributos da empresa, como o sector, o tamaño dos empregados, os ingresos, as tecnoloxías e moito máis. Todo o que tes que facer é instalar un script lixeiro no teu sitio web, que inxecta un píxel (un ficheiro GIF) en cada páxina. Entón, cada vez que un visitante carga unha páxina, Clearbit rexistra o enderezo IP e relacionao cunha empresa para que poida comprender mellor e converter o seu activo máis valioso: o tráfico do seu sitio web.
Proba GRATIS o Informe semanal de visitantes de Clearbit
Aumentando o rendemento do sitio web B2B con Clearbit
Personalización do sitio web
Un excelente lugar para comezar a experimentar coa personalización do sitio web é cos teus títulos, exemplos de clientes e CTA. Por exemplo, DocSend, unha empresa de software para compartir documentos, fixo isto para os seus públicos obxectivo: startups, capitalistas de risco e empresas empresariais. Cando cada público chegou ao sitio web de DocSend, recibiu a súa propia mensaxe de heroe, declaración de valor e sección de proba social cos logotipos da empresa relevantes. A sección personalizada de proba social trouxo un aumento do 260 % só na captura de leads.
Formas de acurtamento
Unha vez que personalizou as súas páxinas web e convenceu aos visitantes para que se queden, aínda queda a cuestión de converter o tráfico en clientes potenciales. Os formularios con demasiados campos, por exemplo, poden ser un gran punto de confusión, o que fai que os compradores se quexen e se apuren a través deles, ou que o saquen por completo.
Este é un problema que Tempestade en directo, unha plataforma de seminarios web e videoconferencias, pediu a Clearbit que axudase a resolver. Cando se trataba do seu formulario de rexistro de proba gratuíta, estaban a ver unha taxa de abandono do 60%. Iso significaba que menos da metade dos visitantes do sitio que fixeron clic nun botón "Probar gratis" realmente remataron o rexistro e entraron no radar do equipo de vendas de Livestorm.
Este formulario de rexistro tiña a intención de axudar a identificar clientes potenciales prometedores, pero había moitos campos que completar (nome, apelidos, correo electrónico, cargo, nome da empresa, sector e tamaño da empresa) e ralentizaba a xente.
O equipo quería acurtar o formulario de rexistro sen perder valiosos datos de fondo. Con Clearbit, que usa enderezos de correo electrónico para buscar información comercial dun cliente potencial, Livestorm recortou tres campos do formulario por completo (cargo, industria e tamaño da empresa) e encheu automaticamente os tres campos restantes (nome, apelido e empresa). nome) en canto o cliente potencial escribiu o seu enderezo de correo electrónico comercial. Isto deixou só un campo para a entrada manual no formulario, mellorando as taxas de finalización entre un 40 % e un 50 % e engadindo entre 150 e 200 clientes potenciales adicionais ao mes.
Personalización do chat
Ademais dos formularios, outra forma de converter o tráfico do sitio web en clientes potenciales é a través de experiencias de chatbox máis simplificadas. O chat no sitio ofrece un xeito amigable de interactuar cos visitantes do teu sitio web e ofrecer a información que necesitan en tempo real.
O problema é que moitas veces non podes saber cales son as túas perspectivas de maior valor entre todas as persoas que inician unha conversa de chat. É unha perda de tempo e recursos, e moitas veces demasiado custoso, dedicar a mesma cantidade de enerxía a clientes potenciales que non se axustan ao teu perfil de cliente ideal (ICP).
Pero e se tiveses unha forma de centrar os teus recursos de chat en directo nos teus VIP? Entón podes ofrecerlles unha experiencia altamente personalizada sen expor a función de chat a visitantes que aínda non parecen estar altamente cualificados.
Isto é fácil de facer integrando Clearbit con ferramentas de chat como Drift, Intercom e Qualified para configurar chats que se activan en función dos datos de Clearbit. Podes enviar visitantes que se asemellan ao teu ICP contido máis relevante, como un cuestionario, un CTA de libros electrónicos ou unha solicitude de demostración. Mellor aínda, podes mostrar un representante real no chat para ofrecer un servizo máis personalizado e indicarlle ao visitante que está a falar cunha persoa real (en lugar dun bot). Tamén podes adaptar a túa mensaxe para usar o nome da empresa visitante e outra información usando os modelos da túa ferramenta de chat e os datos de Clearbit.
Para ofrecer aos visitantes do seu sitio a mellor experiencia posible, plataforma de base de datos MongoDB implementou diferentes pistas de chat: clientes potenciales con puntuación baixa, clientes potenciales con puntuación alta, atención ao cliente e aqueles interesados en coñecer o seu produto gratuíto, a comunidade ou a Universidade MongoDB.
Ao diferenciar a experiencia de chat para cada segmento, MongoDB viu 3 veces máis conversas co equipo de vendas e reduciu o tempo para reservar de días a segundos. Aínda que o formulario de contacto do sitio web de MongoDB fora historicamente o principal motor para as conversacións de vendas, o chat xurdiu desde entón como a principal fonte de levantamento de mans.
Alertas de vendas en tempo real
Pero que ocorre despois de que os visitantes do sitio enchen un formulario ou se poñan en contacto contigo a través do chat? Incluso o menor atraso de resposta pode custar reunións e novas ofertas.
Antes de usar Clearbit, Radar, unha empresa que ofrece solucións de localización amigables para os desenvolvedores e que priorizan a privacidade, volveu ser líder nunha hora despois do envío do formulario, e iso considerouse bo! Entón, Radar comezou a usar Clearbit para notificar aos representantes no momento en que unha conta de destino estaba no seu sitio, cando o interese e a intención de compra son máis altas, reducindo a súa velocidade de entrega aos poucos minutos despois de que a conta chegase ao seu sitio.
Para iso, decidiron que visitantes activarían as notificacións, en función da vista de páxina, Salesforce e datos firmográficos.
Despois, as alertas en tempo real en Slack (ou noutros formatos como resumos de correo electrónico) mostraban información sobre a empresa, en que páxina estaban e o seu historial de visualización recente da páxina.
Radar incluso configurou alertas nunha canle pública, mentres mencionaba o representante adecuado para notificalas, para que todos os membros da empresa puidesen ver o que estaba a suceder, reaccionar e contribuír. Entre os emojis de celebración, as alertas proporcionan un novo punto de colaboración para todos, non só para o representante asignado, para axudar a converter ese cliente. Coa posibilidade de ver unha conta no seu sitio con Clearbit, contactar exactamente no momento adecuado e reservar unha reunión, Radar xerou 1 millón de dólares máis.
