O funil de mercadotecnia cambiante?

mercadotecnia en funil de vendas

Como todos sabemos, as vendas e o marketing están en constante cambio. Polo tanto, os funís de vendas e mercadotecnia están cambiando. Aínda que quizais non nos guste, temos que adaptarnos.

RainToday.com publicou recentemente unha publicación neste tema, co noso patrocinadores de automatización de mercadotecnia, Right On Interactive. Troy Burk, CEO e fundador, fai algúns bos puntos. Pero hai unha idea que asusta os comerciantes:

mercadotecnia en funil de vendasSegundo Forrester Research, case a metade de todos os comerciantes B2B din pechar menos do 4% de todos os clientes potenciais xerados por mercadotecnia. Ademais, menos do 25% de todos os ingresos atribúense ao marketing.

Como comerciante, iso é un descubrimento asustado. Pénsao ben: é o noso traballo crear clientes potenciais e alimentalos. Se só estamos a converter o 4%, os nosos executivos de nivel c probablemente non estean tan felices connosco e non estean dispostos a gastar o orzamento nos nosos esforzos. A pesar desta estatística, en realidade este non é o caso.

Somos necesarios para todas as organizacións. De feito, aínda que aproximadamente o 75% dos ingresos proceden de vendas e referencias, a maioría dos orzamentos de mercadotecnia van destinados a crear e nutrir novos clientes potenciais no funil de mercadotecnia. Somos viables! E necesario.

O problema xeral no mundo dixital actual é aliñar as vendas e o marketing. Tradicionalmente, estes sempre foron dous departamentos separados. Independentemente de se están ou non na nova era, é importante que os plans de mercadotecnia e os plans de vendas coincidan e teñan un proceso formal para que a entrega sexa perfecta e oportuna. A automatización do marketing é un xeito de facelo. As vendas envían ao enderezo de correo electrónico dun novo cliente potencial de marketing, o marketing engádeos ao sistema, o sistema de automatización de mercadotecnia crea e realiza un seguimento dun perfil de cliente e agora as dúas partes están "ao corrente" sobre o que o cliente está a facer e cando o están a facer. Ese non sempre é o fluxo de traballo, pero definitivamente é unha base para o que pode ser unha folla de ruta exitosa para pechar máis clientes potenciais para o marketing.

Os obxectivos do funil de mercadotecnia e o funil de vendas poden ser diferentes, pero as chamadas á acción e o ciclo de vida do mercadotecnia son similares, desde o punto de vista dixital. Por que non traballamos xuntos?

A mercadotecnia e as vendas son igualmente imprescindibles para o marketing do ciclo de vida: deixemos de loitar e comecemos a traballar como un só.

4 Comentarios

  1. 1

    Este é definitivamente un problema que experimentei tamén. Non necesariamente se perde amor entre mercadotecnia e vendas, senón que temos prioridades diferentes. A mercadotecnia (no meu mundo) trata de métricas e ROI (quizais un produto de ter que demostrar sempre o noso valor), mentres que as vendas están máis preocupadas pola interacción puntual e pechar cada cliente cada vez.

    A nosa maior desconexión é simplemente rastrexar completamente o funil ata o proceso de peche da venda. Podo facer un seguimento dos clientes potenciais que traemos, pero temos que confiar no persoal de vendas para rexistrar e facer un seguimento adecuado dos ingresos reais, o que non sempre é o caso. Combínalo co feito de que na nosa industria (servizos con tarifas moi altas, sobre todo), os nosos clientes potenciais poden chegar a calquera número de centos de toques, e cravar o ROI en calquera actividade en particular pode ser difícil.

    • 2

      Grazas polo comentario, Tyler. Estou de acordo co teu comentario sobre diferentes prioridades. Iso é moi certo. Pero creo que se nos damos conta de que os nosos esforzos están a traballar cara ao mesmo obxectivo facendo actividades diferentes, entón podemos aliñar as nosas prioridades dun xeito mellor (e coller os beneficios!).

      No que se refire ao ROI, sempre pensei que era difícil determinar o ROI para as vendas ou o marketing no seu conxunto. Hai actividades que facemos que non poden ter un "prezo". Por suposto, un representante de vendas podería tomar un café cun potencial potencial e só fixeron clic e foi cando ese cliente decidiu que querían traballar con esa empresa. Pero a conversión non se produciu ata 2 meses despois debido a outros factores internos ou externos. Nun mundo de "puntos de contacto múltiple", non sabemos cando impactamos. Que actividades deben ter o ROI? Todo é moi vago e difícil de determinar.

      • 3

        Definitivamente estou de acordo. Non é un problema fácil de abordar. A miña visión é basicamente facer unha análise estatística desde a parte superior do funil e determinar que tipos de actividades son máis valiosas para vostede.

        Así, por exemplo, se di que o 2% do tráfico orgánico do seu sitio envía unha solicitude de máis información e dese 2%, o 30% converteuse finalmente en vendas e esas vendas totalizaron 100 dólares, entón podería facer unha análise para estima o valor de cada novo visitante orgánico que xeras, esencialmente un ROI ligado directamente ao teu tempo / esforzo de SEO.

        Tes razón en que varios puntos de contacto complícao. Oh, confía en min, sei todo sobre iso. Pero, creo que temos que ter polo menos medidas aproximadas para optimizar os nosos procesos, optimizar os nosos dólares e optimizar o noso tempo. (por exemplo, deberiamos pasar 10 horas máis ao mes traballando en SEO? - imos ver o custo fronte ao retorno).

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.