Como todos sabemos, as vendas e o marketing están en constante cambio. Polo tanto, os funís de vendas e mercadotecnia están cambiando. Aínda que quizais non nos guste, temos que adaptarnos.
RainToday.com publicou recentemente unha publicación neste tema, co noso patrocinadores de automatización de mercadotecnia, Right On Interactive. Troy Burk, CEO e fundador, fai algúns bos puntos. Pero hai unha idea que asusta os comerciantes:
Segundo Forrester Research, case a metade de todos os comerciantes B2B din pechar menos do 4% de todos os clientes potenciais xerados por mercadotecnia. Ademais, menos do 25% de todos os ingresos atribúense ao marketing.
Como comerciante, iso é un descubrimento asustado. Pénsao ben: é o noso traballo crear clientes potenciais e alimentalos. Se só estamos a converter o 4%, entón os nosos executivos de nivel c probablemente non estean tan felices connosco e non estean dispostos a gastar o orzamento nos nosos esforzos. A pesar desta estatística, en realidade este non é o caso.
Somos necesarios para todas as organizacións. De feito, aínda que aproximadamente o 75% dos ingresos proceden de vendas e referencias, a maioría dos orzamentos de mercadotecnia van destinados a crear e nutrir novos clientes potenciais no funil de mercadotecnia. Somos viables! E necesario.
O problema xeral no mundo dixital actual é aliñar as vendas e o marketing. Tradicionalmente, estes sempre foron dous departamentos separados. Independentemente de se están ou non na nova era, é importante que os plans de mercadotecnia e os plans de vendas coincidan e teñan un proceso formal para que a entrega sexa perfecta e oportuna. A automatización do marketing é un xeito de facelo. As vendas envían ao enderezo de correo electrónico dun novo cliente potencial de marketing, o marketing engádeos ao sistema, o sistema de automatización de mercadotecnia crea e realiza un seguimento do perfil de cliente e agora ambas as partes están "ao corrente" sobre o que está a facer e cando o fan. Ese non sempre é o fluxo de traballo, pero definitivamente é unha base para o que pode ser unha folla de ruta exitosa para pechar máis clientes potenciais para o marketing.
Os obxectivos do funil de mercadotecnia e o funil de vendas poden ser diferentes, pero as chamadas á acción e o ciclo de vida do mercadotecnia son similares, desde o punto de vista dixital. Por que non traballamos xuntos?
A mercadotecnia e as vendas son igualmente imprescindibles para o mercadotecnia do ciclo de vida: deixemos de loitar e comecemos a traballar como un só.
Definitivamente este é un problema que experimentei tamén. Non é necesariamente que se perda amor entre o marketing e as vendas, senón que temos prioridades diferentes. O márketing (no meu mundo) trata sobre as métricas e o ROI (quizais un produto de ter que demostrar sempre o noso valor), mentres que as vendas preocúpanse máis pola interacción puntual e pechar cada cliente un a un.
A nosa maior desconexión é simplemente seguir o embudo por completo ata o proceso de peche da venda. Podo rastrexar os clientes potenciales que traemos, pero temos que confiar no persoal de vendas para rexistrar e rastrexar os ingresos reais de forma adecuada, o que non sempre é o caso. Combínao co feito de que na nosa industria (servizos de tarifas moi altas, na súa maioría), as nosas oportunidades poden chegar a partir de centos de toques e conseguir o ROI dunha actividade en particular pode ser difícil.
Grazas polo comentario, Tyler! Estou de acordo co teu comentario sobre as diferentes prioridades. Iso é moi certo. Pero creo que se os dous nos damos conta de que os nosos esforzos están a traballar cara ao mesmo obxectivo facendo diferentes actividades, poderemos aliñar as nosas prioridades dunha mellor maneira (e recoller os seus froitos!).
En canto ao ROI, sempre pensei que era difícil determinar o ROI das vendas ou do marketing no seu conxunto. Hai actividades que facemos que non poden ter unha "etiqueta de prezo". Por suposto, un representante de vendas podería tomar un café cun potencial potencial e simplemente fixo clic, e foi entón cando ese cliente potencial decidiu que quería traballar con esa empresa. Pero a conversión non se produciu ata 2 meses despois debido a outros factores internos ou externos. Nun mundo de "puntos de contacto múltiple", non sabemos cando producimos un impacto. Que actividades deberían ter un ROI? É todo moi vago e difícil de determinar.
Definitivamente estou de acordo. Non é un problema doado de abordar. O meu enfoque é basicamente facer unha análise estatística desde a parte superior do teu funil e determinar que tipos de actividades son máis valiosos para ti.
Entón, por exemplo, se dis que o 2 % do tráfico orgánico do teu sitio envía unha solicitude de máis información, e dese 2 %, o 30 % finalmente convértese en vendas, e esas vendas ascenderon a 100 XNUMX $, entón podes facer unha análise para estima o valor de cada novo visitante orgánico que xeras, esencialmente un ROI ligado directamente ao teu tempo/esforzo de SEO.
Non obstante, tes razón en que varios puntos de contacto complícano. Oh, confía en min, sei todo sobre iso. Pero, creo que temos que ter polo menos medidas aproximadas para optimizar os nosos procesos, optimizar os nosos dólares e optimizar o noso tempo. (Por exemplo, deberíamos gastar 10 horas máis ao mes traballando en SEO? - Pois vexamos o custo versus o retorno).
Grandes puntos, Tyler. Grazas polos teus pensamentos! Acabo de seguirte en Twitter. Agardando escoitar máis.